导    言

一、银行业的竞争趋势与变革的意识

二、学什么与怎样学

第一模块： 阳光心态   快乐工作

一、如何建立阳光心态

1、什么是心态？

2、什么是阳光心态?

3、工作中要处理好的三个关系

4、人生不得不思索的三个问题

5、我的职业生命

二、如何在竞争环境中提升自己

1、你靠什么去创造财富？

2、个人能级成功三角分析训练

3、制约银行发展的关键因素分析

第二模块： 激发潜能   成就自我

一、激发潜能——信念的力量

1、信念是当下坚定的心

2、信念是未来参天的种

二、信念存在于潜意识

1、什么样的信念造就什么样的结果

2、信念的冰山原理分析

三、“我能行”信念练习

1、止、定、静、安、虑、得

2、许三多潜能分析

四、心理学的三个概念

1、心智模式：想，像

2、NLP神经语言系统：植入

3、心锚：心灵的稳定感

第三模块：提升能级创富能力

一、如何在竞争环境中提升自我

1、个人能级成长三角分析

2、个人能级成长三角应用

二、制约银行发展的关键因素分析

三、客户经理个人能级提升三角要素制定

四、个人能级提升三角修边计划

五、建立工作日志

第四模块：突破自我，快乐营销

一、怎样才能突破自我

1、业绩是您身份和地位的标志

2、人类的伟大在于造梦

3、从事销售的好处

二、成功客户经理的工作准则

1、存款靠设计

2、吸收运动中存款

3、银行主导合作模式

4、提供整体解决方案

5、创造出客户的需求

三、销售是什么

四、银行客户经理对销售的思想定位

五、销售业绩提升的基本规律

六、增加业绩的三个途径

七、提升业绩的1234法

第五模块：银行网点营销六步法

一、发现客户

1、发现客户的目的

2、客户识别

3、发现客户的途径

二、建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的行动内容

3、建立信任的有效方法

三、激发需求

1、客户需求划分的五种类型

2、客户的金融需求

3、客户的心理需求

4、激发需求的常用方法

5、激发需求的有效步骤

四、展示产品

1、展示产品的准备

2、展示产品的方式

3、展示产品的内容

4、展示产品的技巧

五、处理异议

1、客户提出异议的原因

2、客户提出异议及大堂经理的应用对策

3、异议的类型

4、处理异议的技巧

六、促成销售

1、促成销售的常用步骤

2、判断是否购买

3、总结需求

4、促成销售

5、巩固销售

第六模块：银行网点联动营销流程管理

一、客户识别推荐流程

1、厅堂内识别推荐的岗位衔接

2、大堂经理识别推荐的流程和技巧

3、柜员识别推荐流程和技巧

二、客户引导分流流程

1、大堂经理引导分流流程

?  贵宾客户分流引导流程

?  潜在贵宾客户分流引导流程

?  普通客户分流引导流程

2、柜员分流引导流程

?  基本原则

?  参考话术

三、客户关系维护流程

1、客户关系管理方法与技巧

?  流程步骤

?  日常关系管理方法与技巧

?  客户投诉处理

2、一句话营销话术

第七模块：销售形象礼仪

一、职业形象准备：

    1、仪表仪态准备

? 男士仪表规范

? 女士仪表规范

? 挺拔的站姿

? 端庄的坐姿

? 洒脱的走姿

2、资料准备

3、信息准备

4、电话约见

二、接触面谈     

1、话术准备

2、寒暄赞美

3、拜访礼仪

?  进门与座次礼仪

?  敲门礼仪

?  介绍礼仪

?  握手礼仪

?  名片礼仪

?  乘车礼仪

?  宴席礼仪

第八模块：晨夕会经营训练

一、晨夕会的目的

1、教育训练

2、士气激励

3、自我管理

4、培养干部

5、建立职场文化

6、共识、共行、共成

7.日经营管理的落实

二、晨夕会的策划

1、内容与形式

2、行事历安排

3、主持与主讲

三、晨夕会的效果

1、四性（理性、感性、知性、鼓舞性）

2、六声（歌声、掌声、笑声、激励声、组织声、喜讯声）

第九模块   团队协作、突破自我

一、陌生拜访心理障碍突破训练

1、建立“搭档”、体验“搭档”间的配合，完成陌生拜访任务

2、分享“搭档”给彼此的支持

3、团队共同完成任务，实现各组“搭档”间协作

二、团队和团队精神

1、什么是团队？

2、团队精神的三个方面

3、团队与群体的区别

三、高效团队的建设

1、高效团队的特征

2、高效团队的三个层次

3、高效团队的建设原则

四、银行网点销售化转型“八到位”

1、网点氛围营造到位

2、销售人员配置到位

3、岗位销售联动到位

4、客户归户管理到位

5、销售工具使用到位

6、日常管理流程到位

7、片区市场开发到位

8、绩效考核落实到位