二、恒大冰泉运作失误之处

      有人讲了，既然恒大冰泉做的那么成功，那为什么恒大冰泉终端动销动很差呢？我想，这个问题问的非常好，需要深入的进行思考和分析。

      从恒大冰泉的操作手法来看，可圈可点，问题是：他只解决了渠道成员愿意卖的问题，但没有解决消费者愿意买的问题。

      从市场环境来看，随着中国中产阶段的崛起，消费越来越理性，品牌化也越来越明显。一是只靠单向沟通的手段实现动销很难（广告、陈列、促销）。这也是诸多中国知名快速消费品企业面临的现实问题，但所好的是部分企业已经开始进行初步的尝试双向沟通；二是随着消费者个性化追求越来越丰富，市场越来越呈现细分化、碎片化。

      从新品消费扩散过程来看，一是消费者授受一个产品，需要有1个说服自己的理由。也就是说，除了解决了“买得到”（高覆盖）、“买得起”（合理定价）外，还要解决“乐得买”（消费者利益点）；二是价格带超越心理价格带的产品消费者授受的过程更长，需要一个消费培育期，反之亦然。