第一模块：优秀职业素养修炼篇 第一节：销售的基本概念 ? 销售的涵义(包括直接销售和渠道销售) ? 销售人员必须具备的三个认识 ? 如何成为好销售人员的要素 ? 科学技术发展对销售的影响 第二节：销售的基本认知 ? 建立新的销售模式 (从4P到4C到4R) ? 销售的80/20法则与决胜边缘理论 ? 如何提升销售素质 第三节：顶尖销售人员基本素养修炼 ? 销售人员全方位销售能力测试 ? 顶尖销售高手擅长钻研客户心理 ? 做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理 ? 影响客户购买的两大力量 ? 影响客户购买的最大障碍：风险 ? 掌控客户购买心理的关键：客户购买流程 现场互动：在百万和现金和一碗苍蝇面前，你如何选择 案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。 ? 顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能 ? 你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩 ? 为什么要做销售？销售工作最大的好处 ? 以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能 ? 强烈的企图心，不达目的誓不罢休 互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？ ? 一线业务人员如何时刻保持最佳的销售状态 ? 你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩 ? 如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到最佳 ? 如何利用问题，随时调控自己的心理 互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态 ? 追求成长的自我概念 ? 使命感是销售成长的最大驱动力 第四节：销售人员外在形象塑造 ? 塑造美好的第一印象——销售人员给客户的第一印象决定了客户对公司的印象 ? 肢体语言礼仪—无声胜有声 ? 看、立、行、坐、蹲、递等身体语言的规范运用 ? 表情礼仪——微笑是世界共通语 ? 语言礼仪——你一开口,我就能了解你 ? 成功着装礼仪 ? 服饰写满社会符号 ? 销售人员着装要点,禁忌 ? 妆容礼仪——化妆就是给脸穿上衣服 ? 演练，互动， 微笑训练…… 第二模块：实战销售技巧提升篇 专题一：一线销售人员基础营销技能提升 第一节：从善如流——客户沟通能力提升 ? 有效沟通——镜子效应、近似理论 ? 有效沟通四要素 ? 说——优质的表达 ? 文字、声音、肢体 ? 听——良好的倾听——听听别人完整的故事 ? 问——有效的询问——四要素 ? 开放式询问——获取更多信息 ? 封闭式询问——获取准确信息 ? 制约式询问——引导客户说“是” ? 选择式询问——引导客户确定 ? 回应——准确的回应 ? 事实的回应 ? 情感的回应 ? 沟通投机原理 ? 良好沟通的三大策略 ? 总是围绕表达对象的利益展开 ? 总是用可以让对方听得懂的方式展开 ? 总是运用太极策略处理双方的分歧 ? 控制他人情绪六步法 ? 低位坐下或放低对方的重心 ? 反馈式倾听 ? 重复对方的话 ? 转换场地 ? 以奇异之事转移对方注意力 ? 认真处理 ? 人性营销沟通公式 ? 认同+赞美+转移+反问 第二节：巧用博弈——塑造高效谈判技能 ? 高效谈判模式 ? 准备——计划 ? 导入——人的问题 ? 探询——讨价还价 ? 收场——达成协议 ? 高效谈判技能 ? 谈判VS辩论 ? 谈判的基本流程策略 ? 谈判中冲突表现 ? 拙劣谈判的特点 ? 谈判中的授权 ? 谈判中的定位效应 ? 谈判中的层递效应 ? 谈判中的风险倾向 ? 谈判中的语义效应 ? 谈判中的让步法则 专题二：一线销售人员专业化销售流程与实战技巧呈现 第一节：成功销售的第一步：做专家型销售员 ? 心态上的准备 ? 知识上的准备 ? 策略上的准备 第二节： 建立信赖：信赖是客户钱包的拉索 ? 没有信赖，没有销售 ? 如何建立客户对销售人员的信赖 ? 创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象） ? 创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面） ? 赢得客户信赖的开场白技巧 互动活动：用赞美调整对方的情绪状态 案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感 第三节：挖掘需求：要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题 ? 客户销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？ ? 提问中牢记销售法则 ? 销售法则1：问题是需求的前身! ? 销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ ? 销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ ? 首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题 ? 牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。 ? 将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问 ? 开放式问题对客户销售的关键提问方法如何运用（术语分析） ? 通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具） 课堂练习 ? 激发性问题-角色扮演 ? 反问技巧－角色扮演 ? 用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程 ? 你的情形 ? 信任和兴趣 ? 客户情形 ? 客户的差异化优势 案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买 第四节：激发欲望：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案 ? 普通销售人员卖的是产品和成分 ? 销售高手卖的是好处和解决方案 ? 塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温 ? 利用EFABEC法介绍产品的具体方法 ? E-回顾 确认重要性 ? F-特性 他能帮助客户做什么 ? A-功能 可以做什么 第五节：异议处理：如何解决客户在购买时的问题 ? 面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度 ? 三种典型顾虑的处理 ? 缺点的处理 ? 误解的处理 ? 消除不信任 ? 如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势 ? 处理客户异议的策略 第六节：轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买 ? 针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏 ? 稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理 ? 紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招 ? 轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法