培训收益  通过区域市场岗位职责解析，让区域经理重新认识自己，做到人职匹配；  通过区域市场认知，把握区域市场的营销指标监控、营销过程管理等，提升营销管理技能；  详细解析区域营销管理策略，梳理区域管理目标，立足以下几方面——产品与市场管理、客户管理、代理商管理、竞争对手管理、销售过程监控与管理、营销队伍管理、客户服务管理等，整体部署拓展区域市场；  以区域各渠道协同和区域营销团队管理，掌握营销团队激励、营销团队管理的方法，真正实现区域力量整合，发挥战斗堡垒的作用。 课程特色  70/30原则（70%专家讲解答疑，30%学员互动研讨）  理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 情境模拟+故事与游戏  真实案例的情景再现，学员随堂演习  典型性专题讨论，激发学员思维的同时掌握实用方法技巧 培训对象：区域经理 培训天数：2天/期 课程大纲 第一天 时间 内容 收益 2课时 第一模块：区域基础认知—成为优秀的区域经理 第一节 区域经理自我认知剖析  我有什么  训练有素的人员  品质优良的产品  足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案  稳定的三级客户网络  众人皆知的品牌  我要做什么  整合网络  整合费用  资源整合与客户资源开发  我怎么做  明确战略及规划  调动人员的积极性  人尽其材，物尽其用  提高促销活动的效果  打造强势地区以及样板地区  客户关系处理 第二节 区域经理五大基础能力  营销策划能力  渠道拓展能力  团队领导能力  公共关系能力  信息收集能力 第三节 区域经理胜任力解析  成功根本：谦虚谨慎的为人  成功前提：营造一种良好的气氛  成功关键：有效的指导和激励 第四节 区域经理职责详解  区域内业务发展  区域内渠道管理控制与业务支撑  区域内基础客户服务工作  区域内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报  区域营销建议与执行 本阶段收益： 通过区域市场岗位职责解析，让区域管理人员重新定位自我，理解自我； 第二模块：区域经理营销能力提升 第一节 区域营销作战部署  分析现状  制作销售地图  市场细分化  采取“推进战略”或“上拉战略”  协同规划区域渠道  区域作战团队管理  对付竞争者  年初如何做重点区域规划？ 案例：可口可乐成功秘诀 第二节 区域营销目标规划  显性指标  潜性指标  区域定位 第三节 区域营销差异化布局  角度VS力度：从区域撬起全局市场  战略区域布局，低成本快速启动市场  先取势，后取利，再造市场格局  不同的区域如何规划和设计  区域市场的平衡之道 第四节 有效进入区域市场  “造势”进入  “攻势”进入  “顺势”进入  “逆势”进入 第五节 区域市场攻防策略  以价格为主导的挤占策略  以广告为主导的挤占策略  以渠道为主导的挤占策略  以服务为主导的挤占策略 第六节 区域营销指标分配  区域总体业务指标分解  区域营销核心业务分析  区域客户特点与业务匹配分析  区域营销社会资源整合与业务分配  区域阶段性业务促销规划 第七节 区域营销竞争对手监控  识别主要竞争对手和竞争产品  竞争对手档案建立  SWOT分析  差异化销售策略与计划  竞争管理手册形成 第八节 区域营销过程管理与监控  营销计划要求  协同拜访要求  营销绩效考核要求  营销报表体系建设  营销会议管理  常见客户异议收集与处理  各类市场营销典型案例分析  重点：营销过程管理手册要点解析 本阶段收益： 详细解析区域营销管理策略，梳理区域管理目标，立足以下几方面——产品与市场管理、 客户管理、代理商管理、竞争对手管理、销售过程监控与管理、营销队伍管理、客户服务管理等，整体部署拓展区域市场； 第三模块：区域营销实战——关键攻略 关键攻略一：区域户外促销活动攻略篇 第一节：区域促销活动导入与实施  区域促销主题和客户群——户外营销地点选择  区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）  借势营销——区域促销时机确立  区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署  区域促销整体氛围营销和把控  集中优势资源和兵力，树立区域促销样板 第二节：区域促销方法管理与推广  特价管理技巧  赠品管理技巧：  赠品促销的利弊  赠品促销的关键要点  利益互换营销技巧  联合促销技巧  联合促销策略要点  联合促销技巧之利弊  有奖促销技巧  有奖促销策略要点  有奖促销策略之利弊 第三节：区域促销传播与宣传配套  二次传播理论  “意见领袖”理伦成交原则  挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群 关键攻略二：区域市场公关宣传攻略篇 第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用  电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；  报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；  户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招 第二节：区域事件导报：常规软文  诉求点  故事性  真实性  季节性变化 第三节：时尚营销“兵器谱”  大众／分众媒体传播组合  事件和公关等活动营销  促销设计和形象布置等的终端生动化  以直销、电话和网站为主的直销 第四节：区域内公关关系经营  区域活动赞助  区域关键人员维系  专业报刊关系维系  路演活动建立品牌  着重口碑的宣传 本阶段收益： 通过“走出去”户外营销策划推动与实施，提高区域市场户外的凝聚力 4课时 第四模块：区域经理团队管理能力提升 第一节：区域团队的建设  有效团队建设与团队扩充及优化  团队组建的五个步骤  团队建设应该考虑的6个关键因素  团队人才培养考核及内部良性竞争  有效管理和领导团队的八大法则  团队领导的角色定位  卓越团队领导应具备的核心素质  吸引追随者的7大法宝  成功领导团队的8大法则 思考：如何让你的团队更有吸引力 第二节：区域团队的激励  团队激励的定义  硬性激励  软性激励 思考：如何激励、凝聚团队成员？  团队激励原理  人性需要激励理论  内容型激励理论  过程型激励理论  行为改造型激励理论  团队激励四大秘诀  赞赏别人 讨论：你只是在分享你的看法，而不是在传播世界的真理  理解别人  支持别人  改变自己 讨论：你不能要求别人怎么对待你，你只能要求自己做得更好！  团队激励的方法  目标激励  兴趣激励  竞争激励  榜样激励  情感激励  职务激励  表扬激励  批评激励  行为激励 第三节：区域团队执行力的提高  充分论证，避免草率决策  工作流程条理化，界面明晰，责任到人  清晰表达指令及计划的内容  照章办事，奖惩分明  及时总结经验，对工作的执行情况进行评估 第四节：区域团队管理模式  虚拟团队人员配置  虚拟团队人员岗位职责  区域组织管理架构优化  “五个一”区域团队建设  区域团队常态化竞赛模式 第五节： 区域营销团队管理者领导力建设  规范营销团队领导者的管理动作  优秀营销团队领导者的个人素质体现  优秀营销团队领导者的个人角色定位  如何做职业性的营销团队领导者——规范动作  问题手册化——让方法自行复制  问题引导化——让下属自己成长  如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格  营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格  四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式 本模块收益： 作为区域管理者如何综合管理区域团队作战各成员，提高团队协作能力。