《创新营销与销售团队管理——如何使自己的营销团队更强大》 课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？? 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？? 为什么销售拿了钱还不守规矩？? 为什么发了钱仍然没有积极性？ 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱。 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”。 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 执行力差强人意，计划不如变化快。 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”。 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理。 合作意识不强，你不理我，我也不理你。 销售团队的管理因为其特殊性而使得难度更胜一筹，管理者面对这些问题常常束手无策，成为制约销售团队业绩提升的拦路虎……基于此，康裕推出《创新营销与销售团队管理——如何使自己的营销团队更强大》，帮助管理者掌握销售团队管理的方法，提升团队营销效能。 培训目标：  了解我国汽车营销的现状以及营销创新的基本理念；掌握汽车营销创新的主要方式；  深刻了解什么是团队，高效销售团队特征，明确自己的销售团队存在的问题；  掌握建立销售团队核心竞争力的方法和销售管理机制的即时跟进方法，打造充满活力，凝聚力强的高效销售团队；  明确激励的本质，掌握激励与培训的技能，建立可持续发展的卓越销售团队。 培训方法：案例讲解+ 工具导入+小组研讨+情境仿真+脑力激荡 培训对象：中高层营销管理人员 培训时长：7课时（1天/期） 课程纲要： 第一天 时间 内容 目的 上午 第一模块：汽车营销现状及创新分析 第一节：我国汽车营销的现状  缺乏战略营销的理念与管理  没有学会从竞争战略优势高度管理企业  缺乏管理理念  汽车营销服务仍处于简单的产品维修阶段  品牌塑造方面，很多汽车品牌没有抓住消费者需求，真正让消费者产生震撼性的影响  集整车、零部件销售、服务、信息4位一体的4s专卖店运营成本高 第二节：汽车营销创新的基本理念  产品生命力在于优势的消费者价值，汽车营销创新要以基本消费者价值为前提  以客户为中心，整合汽车产业链上所有企业的内部资源  以价值为导向，设计和构建新的工作标准和管理标准，保证企业的各类资源有机整合，最大程度地创造消费者价值 第三节：汽车营销创新主要方式  汽车品牌文化营销  汽车文化营销的误区  文化和营销“两张皮”  缺乏长期战略  当成短期促销手段 车市现象：汽车品牌争相“炒概念” 思考：汽车宣传语里有炒作的成分吗 ?  汽车文化营销的创新方向  创新方向之一：时尚流行文化  创新方向之二：中国传统文化  创新方向之三：所谓“西方高雅”文化  体育营销  体育营销的创新方向  创新方向之一：赞助大型体育赛事，提高品牌知名度  创新方向之二：组队参加汽车赛事，展现汽车卓越性能  创新方向之三：举办高尔夫、网球大赛，提升品牌文化品位  体验营销  体验营销概念  如何让消费者体验汽车  常规武器之一，媒体试乘试驾  常规武器二：消费者试乘试驾 案例：新马自达6飞机跑道提速大赛  创新武器一：厂家纷办汽车驾驶特训营 成功案例：奥迪“驾控之旅”和“品味车苑”  创新武器二：节油大赛 案例：捷达柴油车一箱油穿越千里无人区  事件营销  事件营销的概念  汽车行业事件营销创新方向  策划、主办大型市场活动 案例：捷达——巧借新闻策划事件  赞助、支持社会慈善公益事业  赞助体育赛事、高层论坛会议 本模块收益： 了解我国汽车营销的现状以及营销创新的基本理念 掌握汽车营销创新的主要方式。 下午 第二模块：销售团队建立和管理 思考：我们的问题在哪里?  人员流失率居高不下  管理者忙于事务，忽视管理能力提高  管理者“管”而不“理”  团队中岗位职责界定不清晰  管理层级不清，有重叠、有空白  背负指标，只拉车，不问路  …… 第一节：正确认识销售团队  团队管理的概念  正确认识销售团队  团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程  团队管理就是去协调整个团队、协调所有的成员去共同完成一个任务、达到最高的效率、实现企业目标的过程  团队建设的原则  确定团队规模  完善成员技能  培养相互信任精神  优秀的团队领导  团队的组织支持  团队成员的有效沟通  高效团队的特征  清晰的目标  相关的技能  相互的信任  一致的承诺  良好的沟通  应变技能  恰当的领导  内部支持和外部支持  销售团队核心竞争力的建立  团队目标的设立  团队核心价值观的确立  销售管理制度的建立  岗位职责  销售服务管理规范  人力资源管理制度  薪酬考核制度  销售流程  店面管理规范  客户服务规范  财务管理制度 第二节：销售团队人员激励  销售团队人员激励的要点  目标  培训  管理  改善  沟通  销售团队的强心针---激励技巧  创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术  激励不同风格销售人员方式  底气十足——目标+授权  无精打采——赞美+鼓励  眼高手低——目标+辅导  无所适从——辅导+鼓励  销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？  管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 案例：命令要合理  理想环境之二　奖励是最主要的手段——预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱  理想环境之三　让人们自我督促——惩罚技巧 案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一  理想环境之四----家里最好 案例：销售团队办公室  理想环境之五　使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励 本模块收益： （1）深刻了解什么是团队，高效销售团队特征，明确自己的销售团队存在的问题； （2）掌握建立销售团队核心竞争力的方法和销售管理机制的即时跟进方法，打造充满活力，凝聚力强的高效销售团队； （3）明确激励的本质，掌握激励与培训的技能，建立可持续发展的卓越销售团队。