前面给大家讲了，VIP无处不在，无人不爱，而且也给大家分析了，从销售角度里讲，VIP很重要。从经营角度来讲，他是我们门店的稳定的基础，“客脉就是钱脉”，大家辛苦了，所以想请大家先听一首歌，放松一下，跟奶牛老师学习比较好玩，还有歌听，大家在听这首歌的时候，大家想想看，它在唱什么，这是一首什么样的歌，奶牛老师要表达什么意思？来，先欣赏这首歌曲。

虽然VIP对我们来说，从销售也好，从经营也好，非常的重要，但是结果却是爱的越深，伤的越痛。我们都很重视它，我们都很爱它，我们想它想的昏天黑地，但是他的身边美女总有那么多。有一些老板跟我说，曾经有一些VIP买了我好多年的产品，结果隔壁搞一个活动，就跑掉了再也不来的。跟他恩爱过了之后再也不来了，所以整个VIP管理，虽然我们非常的重视，但是它的结果却是爱的越深，伤的越痛。

那我们现在从正式，从数据的角度来看，到底伤的有多深，第一个角度叫做会员的销售载品，什么叫做会员销售，就是我一年生意有多少，其中有多少是VIP会员买的，两个一除叫做VIP贡献率，我们在后面一系列的讲述当中，会讲VIP贡献率，其中有一个童装品牌，这个童装品牌也做的非常好，它一年的生意当中有多少是VIP贡献了呢？是5%，也就是说如果说它一年做10个亿的生意，这10个亿生意当中也5000万是老顾客买的，它的VIP贡献率只占在5%，贡献率很低。

我们前面在讲一个女装品牌的时候，你会发现不管它是专卖店还是商场，还是shopping  mall，还是生活馆，它的整体的VIP的贡献在50%以上，在50%以上，而它的这个品牌VIP只占了5%，难道说这些父母，长辈给小孩子买一次衣服之后再也不来了吗？他们在慢慢长大、长高的过程当中，难道不需要再买衣服了吗？所以爱的越深，伤的越痛的第一个表现就叫做销售占比低，大家在座的各位朋友可以统计一下，自己的生意当中有多少是老顾客贡献，这是第一个问题。

第二个，爱的越深、伤的越痛，叫做会员数量少，有一个女装品牌，它开了很多店在广州地区开了很多店，比如说：世贸新天地，广州新天河，正佳广场、中信广场以及广州广本、王府井等等，那么在整个店铺当中，VIP一共有多少个呢？世贸新天地有563位VIP。广州新天河758位，正佳广场899位，中信广场只有372位，珠海旗舰店一个旗舰店一个大店544位，所以整个的VIP伤不起，第一个叫做贡献低，第二个会员数量少，现在很多顾客都不愿意留资料给你，有很多的员工都不愿意去做老顾客的生意，他宁可去接新顾客，所以整个的VIP的数量少这是伤不起的第二个例子。

第三个叫做会员结构长，会员销售占比低，会员的结构长。有一个品牌它整个系统当中有658727名会员，在他的系统里面有658727VIP会员的资料，然后我们再进行再进一步的分析，你会发现它的结构是什么样子的呢？我们来看一下，这个品牌采用的一元等于一分去积分，就是一块钱等于一分，特价、七折以下不积分。在积分规则里面我们再来讲，我们现在先来分析它，这个品牌有658727名会员，其中440168名是零积分，所以零积分对于这个品牌来讲，就是买完一次再也不来了，恩爱过之后，再也不过来找我了。你就说65万当中有66.8%的会员只有一次消费再也不来了。那么它的零积分到3000积分的会员有多少个呢？208518名，占到31.6%。再看一下，3000分到6000分，也就是说累计消费3000块钱到6000块钱的有8930名，在658727多个人当中，只有1.4%的它的年消费者是3000-6000，而6000分以上的更是可怜的1111名。

6000分以上的，一年消费6000元以上的，只占到了整个人数的0.2，会员结构差，大家会发现说，单次消费，很多顾客买完就再也不来了。还有一些顾客来了也买的很少，买的多累计金额消费高的很少，那接下来再给大家看一下女装品牌的数据，这个女装品牌在它的系统当中有30458名会员的资料，3万多个资料，我们再来进行分类，你会发现说，这个品牌零积分，就是没有积分的，没有第二次消费的有13876名，占到45.5%。也就是说虽然我有3万个会员，但是有将近一半的人，买了一次再也没来过。这个我们在讲消费近度、消费密度、消费强度、消费宽度的时候我们会给大家介绍，有可能这些都是死卡，虽然他有资料，但是已经是死卡了，我们会把顾客VIP卡分为死卡、休眠卡和活卡。

零积分到5000分有一万五千七百多个，5000分以上的只有可怜的685加上184，相当于说我3万多个顾客当中，只有可怜的2.8%是5000块钱以上，所以虽然我的会员数量还可以，但是我的会员结构很差，在这个过程当中，我们对VIP非常重视，非常爱它，但是结论是，爱的越深、伤的越痛。不仅仅是我的会员消费占比比较低，会员的数量比较少，会员的结构还很差，那么请朋友们自己去统计一下，在我们的销售当中到底VIP会员贡献了百分几，我现在有多少个VIP会员的资料，以及他们之间的结构是什么样子？我想你经常去分析，经常去关注，你会做的越来越好。谢谢大家！