《客户开发的敲门砖 ——约访客户的17种切入话题》

    都说：“万事开头难”，在开发客户时，也是如此。在面对不熟悉的客户，经常会遇到不知道说什么的尴尬情况。如何选择切入话题？这是在开发客户时，必须认真思考的问题。现在，银行的理财人员都比较年轻，而面对的客户很多是已有社会阅历的人，这些人都很懂人情世故，理财人员如果不做好功课，是招架不住这些客户的。如果是从来没有接触过的客户，就要按照上一期说到的客户分群法，先做好分群，然后根据客户的特性选择切入话题。

约访客户一定要给予客户一个合理、容易接受、并且很难拒绝的理由。下面我们对约访的理由总结并可以归纳为三大类：

1.客户自身

这些包括：投资状况说明，账目变动，配息通知，已达获利目标，定存或产品到期，客户生日等。此类理由与客户自身关系最为密切也最容易被客户接受，因此是大家最常用的方式。范例：

（1）您的定存快到期了，目前本行提供××方案可供您参考。

（2）您的投资已经配息了，根据市场状况，建议您可以做定投。

（3）因为您是我们银行的贵宾客户，银行为了您的生日，特别准备了精美的礼物！

2.市场变化

根据客户的情况，除了与他自身有关的话题外，我们还可以找到吸引他的市场变化类话题。如果对一个做外贸的老板，汇率变化是最能牵引他关注的话题。其他例如:市场分析、财经要闻、通货膨胀、利率变化、汇率变化等。范例：

（1）面对日益上升的通涨，我们的资产正不断贬值，若纯粹放在固定收益产品，我们会有无形的亏损。

（2）根据市场状况，目前投资板块轮动速度较快，而您的投资绝大部分集中在某一产业，为了风险考虑，建议您做个别投资的产业配置。

（3）以您的投资组合来分析，您的投资是集中在股市居多，但有时个股的挑选是个难题，所以我们是不是可以利用直接投大盘(指数型基金)的方式，在估值较低的现在，我们做分批建仓进场的投资策略。

3.银行活动

每次给客户打电话，不一定是以营销为目的，比如银行的软性活动，让客户感觉营销成份不大的活动，像风水开运讲座、女性保养彩妆等，这些活动可以拉近与客户的关系，为以后的营销奠定基础。比如：软性活动、说明会、优惠卷、红利积点、银行新服务、服务质量调查等。范例：（1）很高兴的通知您，您在我们银行的业务已达红利积点程度，银行为您准备了精美的礼物，希望您能来行挑选。

（2）分行目前正办理XX活动(说明会)，您是贵宾客户，分行隆重邀请您与会参加。

（3）分行目前正针对贵宾客户，提供网上银行新功能服务，对您有更好的便利性，请您来行办理。

下面提供两个约访的范例，以供读者参考：

如果面对客户拒绝轻易放弃，那么你会失去很多的营销机会。所以，处理好客户的反对问题是成功营销的关键。要懂得巧妙回应客户的问题，避免被客户牵着鼻子走，从而掌握营销的主动权。

数字管理“量化目标”绝对可以协助大家找到问题的症结点，让我们快速分析如下:

电话量(周) ×接触率＝接触人数

(250通)      (40%)     (100人)

接触人数×来行率＝约访数

(100人)    (30%)    (30人)

约访数×成交率＝成交件数

(30人)    (30%)   （9件）

成交件数×平均中收＝整体业绩

(9件)     (10,000)    (90,000)

上面是这个简单的公式，对提升理财人员的工作效率很有帮助。如果找不出问题的所在，最好就把平时的工作量化、数字化。下面讲讲如何利用这个公式：

接触率不高——可能要换个时间联系客户；

来行率很低——表示没有打动客户，没有吸引客户的兴趣，没有确认他的需求；

成交率很差——销售技巧可能有问题；

在了解问题的根结所在之后，我们便可以调整策略对症下药了。