文/钱科宇

上篇《如何扫除达成目标的障碍》讲到发现问题和解决问题，既然找到了问题，就要制定相应的策略。策略就是人们常说的办法，制定策略的误区有：

一，看到目标就考虑策略。目标是“这个月要找到四个意向客户”，策略就定为“每周找到一个意向客户”。这样的策略等于没有，目标是一项活动的结果，是一种状态，策略是一项活动的过程内容，是具体的做法，“每周找到一个意向客户”没有具体的做法，无从下手执行。

二，看到现象就考虑策略。现象是“地上有一滩水”，策略是“把水擦干”，结果没过多久地上又湿了，其实是水管漏水了，再擦也没用。现象是“顾客A认为我们的产品太贵了”，策略就定为：“把产品按照原报价打八折报给顾客A”。这样的销售员很多，没有致力于塑造产品的价值，没有转而去找到更优质的客户，直接牺牲了产品利润，降低了产品的档次，这是一种偷懒的做法。正确的做法不是降低价格，而是在销售定制产品、服务类产品中，尤其不能陷入价格的误区。而且为了提高产品的附加值，更多的标准产品的制造企业正在注重增加服务特色。

三，用以往的经验制定策略。走不出惯性思维，策略的质量就不会很高。因为以往的思维已经被证明是不能解决问题的，那就要创新思维，广开思路。

因此，得到策略最好的途径不是自己关起门考虑，不是零敲碎打的考虑，是集体研讨，用专门的一段时间，每个阶段的目标和现状都不同，问题也不同，所以每阶段都要开展一次，请同事、主管、顾问一起参加，因为旁观者清，他山之石可以攻玉。不过集体研讨容易出现散乱失控低效的现象，所以需要有专业的研讨方法，比如头脑风暴法、团队创新法、团队列名法等等。

策略的收集仅仅是第一步，还需要评估，筛选，优选部分策略进行实施，因为我们的时间和精力等资源总是有限的，只能集中力量做好几件最主要的、容易实施的、而且见效显著的工作。  

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