顾客为什么会买？一定是因为顾客对我们的产品有需求，认可了销售人员的产品推荐。但是市场上产品众多，我为什么一定要找你买呢？这个时候销售人员的销售技巧发挥了作用，而赠品常常成为销售人员说服顾客的重要武器，加速顾客做出购买决定。但是我发现很多时候，销售人员在赠品的使用上经常会陷入误区，把赠品当成了开单利器，认为赠品是决定顾客购买的重要原因，甚至把赠品当成了救命稻草。

一、顾客买的是产品，而不是赠品

当顾客对我们的产品还不是特别满意的时候，过多地强调赠品并没有多少价值，有时候甚至会得不偿失，就象顾客说的，东西我都不喜欢我要你的赠品干嘛？在销售的过程中，每当遇到顾客说贵的时候，销售人员都会说我们有什么样的赠品要送给您，赠品价值多少钱，折算下来我们一点也不贵，如果这个时候顾客来一句“那算了，赠品我不要你直接给我折现吧。”此时，大多数销售人员都会哑口无言。我们再来看看电商品牌是怎么做的？我在网上买了双鞋，买的时候就是觉得人家便宜、方便，等拿到鞋时再看，不但鞋是自己喜欢的，还送了双鞋带给我，这么多年了，我从来没在专卖店要到过一双皮鞋的鞋带，所以这双鞋拍的不仅仅满意，而且还有惊喜。赠品不是让顾客购买的原因，而是顾客买得更多、买得更快、买得更高兴的原因。不要试图通过赠品说服顾客下单，而是通过赠品给顾客惊喜，让他下次再来。

二、你送的赠品顾客不一定喜欢

某空调品牌零售顾问讲了个故事，一天，店里来了一对准备结婚的小情侣和双方的父亲，看了一圈产品以后没有定下来。等零售顾问中午出去吃饭的时候，她接班的同事打电话询问公司的活动，是不是购买达到一定金额公司就会送个净化器给顾客，她肯定地告诉自己的同事有这个活动，同事告诉他上午的四个人来买了，正在接待。等她吃过饭回到店里的时候，发现那四个人还在，女孩的父亲很气愤地说“不买了”，她赶紧询问原因，女孩的父亲说“你们说自己的空调有净化功能，现在又送净化器给我，我要那净化器干啥？我们家地方很大吗？”零售顾问一听这才知道问题出在了哪里，她给同事使了个眼色，开始批评起来“谁说公司活动送净化器的，我们不是送电压力锅吗？”同事这个时候也意识到了自己的错误，原来顾客不买的原因是他们觉得自己不需要净化器，赶紧打圆场说“对不起，是我记错了，幸亏没送您，否则我还得承担损失呢。您这个金额可以送台电压力锅”，听到这，这一家人终于欢天喜地的付了款，拿着电压力锅走了。你以为自己送了台千元多的净化器，顾客会欢喜，谁知道顾客竟然不喜欢不领情。所以就算是赠品也要挖掘客户的需求，送顾客想要的，而不是你认为顾客应该要的。

三、销售人员要跟顾客强调赠品的价值

很多顾客拿到赠品的时候都会抱怨说，你们公司的赠品也太差了，你们公司也太小气了，送的东西也不值几分钱，这个时候销售人员就会安慰顾客，“毕竟是赠品，不花钱就得来的便宜，有总比没有强”，这样的说法未免有点让人失望，本来赠品是锦上添花的事情，结果却让顾客买得很不开心。因此，门店赠品的选择一定要有特点，送的东西要让顾客爱不释手。如果赠品实在是有点牵强，作为销售人员也要强调赠品的价值，赠品价值可以从两个方面强调，一个是强调赠品的使用价值，一个是强调赠品的情感价值。

赠品虽小，当很多销售人员把它当成成交利器时却事关重大，因此，我们现在要做的是，一方面要清楚知道赠品不是顾客购买的原因，不要对赠品寄予过高的期望，一方面又要学会怎样将赠品的价值最大化地说给顾客听。