1、 目前在中高端宽体轻客这个细分市场上，竞争状况是怎样的？

郑新安：这个市场的竞争主要在全顺、金杯、依维客、福田之间展开，这四家占有市场66%之多。其中福特全顺,南京依维客仍是这一市场的强势品牌,奔驰Spinster，江淮m209,东风A08,上汽LDV为新进者。毫无疑问，奔驰将是有利的竞争者。由于城市化的加快，公路基础设施建设的增加，旅游市场的不断繁荣，IV 排队放法规的影响,这些因素，促使轻客客货两用车的需求大增，使轻客销量增长较快，但整体增幅低于乘用车市场的增幅。从品牌出身上来看，欧系车柴油版的发展较快，这与乘用车的品牌影响力是一样的。从未来发展趋势来看,轻客轿车化倾向会越来越明显,讲求配饰、安全、环保、及多功能化。轻客其从过去仅仅是移动工具的诉求,开始关注品牌及舒适性的诉求。同时，轻客要想突出市场重围，要有效规避微客与mpv的价格挤压是为关健之起步，后面还有很多工作要做。

2、 以MAXUS大通V80这样一款纯欧系轻客为先锋进入这个细分市场，在您看来，上汽目前在培育与发展这款产品的市场上处于一个什么位置？到底有多大的市场空间以及产品外延？

郑新安：MAXUS大通V80做为上汽完善商用车产业链的重要举措，是在形成轻客、轻卡、中卡、重卡、大客等全系列整车板块之中，为做强做大商用车产业链的重要子弹，是一个战略性位置。目的是使其能在十二五期间为整个集团的目标发挥更大作用，是上汽全品牌系列的重要战略行动。实际上，这是一个打通轻客市场的领头雁的角色。至于市场空间，我们知道，在十一五期间，上汽依维柯红岩、南京依维柯的市场，只有15.01万辆(不含上汽通用五菱微车)。与销量第二名东风63.77万辆，第三名一汽集团40.01万辆，第四名长安53.48万辆，第五名北汽72.18万辆相比，空间还大得很。在产品外延上，目前，此款产品还没有更多的附价值，应该一心做好产品上市之战后，再做其它产品延伸为好。

3、 上汽一直在强调以乘用车的模式打造商用车，这样一种模式在您看来它本身的优势在哪？相对来说什么不足之初或者制约其发展的瓶颈又在哪？在有些人看来，上汽商用车现在这样做事为了弥补在商用车方面经验的不足，是无奈之举，您对这种说法是怎么看的？

郑新安：商用车注重于功能、技术，实用性。上汽用乘用车的方式搞商用车，则更多的是注重产品舒适性、安全性，环保性与人性化，强调品牌为先，告知形象为先，产品随后的方法。这种方法与其它商用车的打法正相反，先打认知后打销售，反而会出奇制胜。

要说不足，可能会冒些风险，比如，相关受众会不习惯这种做法，但适应一段时间就好，对新用户来说，可能正中下怀。不过，具体的，还要结合商用车的一般市场需求规律来定细则，如团队购买，决策人与使用人分离等情况等，要采取有效的市场沟通手段来达到有效诉求。最为重要的是，对商用车销售的思想观念进行转变，就能大步发展。商用车不是仅卖功能与价格的，完全可以反过来做。上汽能用这样全新的思维做商用车，这是一种创新，是一种创意，是一种颠覆。谁说一定要用老旧的商用车方法做商用车呢？这就是最陈旧的思维的表现，在药店可以卖化妆品，商用车与乘用车的策略为什么不能互为借用？中国出不了乔布斯，就是因为陈旧的思维所致，而不是别的。

4、 MAXUS大通V80改装车面对的市场比较分散，警用、物流等都有涵盖，对于这些分散市场带来的挑战，上汽商用车该如何突围？

郑新安：面对的市场受众较泛，是因为市场需求较泛，功能较广的原因，上汽也一时不能做的太聚焦。不错，MAXUS大通V80可以用于用物流，私营企业主，小孩上学，老人出游，企业事业单位等个体的需求。这对于一款新产品来说，是一种普适的价值，是一种做基座的做法，现在不好只针对一部分人来做。MAXUS大通V80还不到那个时候，等市场做起来了，再细分聚焦也不迟。至于说到突围，可能还是从企事业单位，私营业主突破为好，其它的细分还需一定的市场教育，要有一个过程才行。当然，说到大的方面，整个上汽商用车的突围问题，还需深入的讨论，不是一两句话可以说明白的。简而言之，反向操作，面向大众，适时聚焦，品牌为先。算是一个突围之策。

5、 上汽企业自身运行较好，但如何在商用车领域面对普通消费者？如何解决普通消费者在购买前后出现的疑惑？比如，上汽在宣传时谈到MAXUS大通V80的技术在国内是领先二十年的，那么，如何说服消费者提前二十年买单？

郑新安：什么是普通消费者，是私营企业主，还是一般的家庭用户，或个人用户，这个要界定清楚才好谈。对旅游公司或小型企业主来说，轻客是一个不错的产品选择，主要诉求可针对“适合”消费来进行沟通，可能会更有效。对于他们，大客显然不适用，MPV 价格有点高，可能这个产品正“适合”，对大通来说，这种产品不是好不坏，而是适合与不适合。

说技术领先20年，这只是一个广告的说法，广告你也信？只要大通技术能达到领先二三年的效果就不错了。他们说得夸张一点，就是让消费者相信他们。别说20年，领先三年都不得了，20年是另一个时代了。至于这样说，如何让消费者相信，方法有很多，最主要的方法，是用体验行销与服务品牌的诉求，特别是在技术上的通俗化演绎。当然，完全相信是不可能的，只是一种相当然，就如街上卖装修管材，说管用50年，这实在是没法验证的事，随他们就是了。只是一种承诺的诉求，不必当真。

6、 关于一些特殊订单，比如政府采购公务车，您认为这个市场上汽应该怎样耕耘？单纯的用钱开道是不是在现在这种市场状况下还会是一种捷径？

郑新安：政府采购有现成的行销方法，几乎不用开发新的方法，现有的策略足够用。而且，很多手段是上不了卓面的，公开招标谁都知道，且其中的水份又有多少，谁都明白。我们讨论市场策略，不应讨论非市场，非阳光的办法，这个没法讨论。所以，这块市场不能用钱来开道，用钱开道开一个死一个。（哪是另一个层面的事）。但是，正视政府采购，还有很多辅助之方法，如赞助，推广，公益等，都能起到较好的作用。

（黑森林品牌顾问-品牌营销战略观点；作者：郑新安 bfbrand@163.com；电话：010-87746352； 13910752743）