从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理

黄德华

曲棍球棒效应会带来的两个严重问题：1，累积销售额没有增加多少，支付奖金却增加了很多。上面的例子中一个销售员企业就得多付3000元。没有增加销售额却多增加奖金3000元。对企业来说是一个灾难，假如这家企业有销售员工200位，那么每两个月就得多付出60万奖金，不亏损才怪。黄德华认为，从人性的角度来看，每一个人如果发现采取订单滞后可以多拿奖金，每个人都会这样做。这样做也没有什么错。这时候很多销售管理者就埋怨员工素质太差，人品不好。其实是销售管理者薪酬与激励设计能力不够的表现，应该增加自己的管理知识。这种曲棍球棒效应更为严重的是让整个销售队伍养成了一种钻空子风气，整个销售队伍订单滞后的文化就来了，那时作为企业方的损失更大。2，增加成本，造成大量浪费。订单提前或滞后问题频繁发生，会带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应，从而给生产和物流运作带来很多负面的影响，增加了生产企业与经销商的库存及库存管理的费用，导致支出大幅度增加。因为公司必须按照最大量库存量建设或租用仓库，某几个月订单处理员、物流作业员和相关设备闲置，而在季度末，大家手头的工作又太多，拼命加班也处理不完，错误率与送货延误率增加。现在黄金酒的经销商库存成本就很高，在经济危机时代，经销商的资金压力更加大，很有可能经销商在不仅的将来会出现退货浪潮。黄金酒的生产车间也面临停产，这些生产工人没活干了，但仍需要发工资。而2008年年底他们却加班加点生产，按照劳动合同法，需要支付很多加班工资。因此黄金酒的管理成本在急剧上升。

如果是年底冲量，那曲棍球棒效应更为可怕，不论是什么原因，为了抢占经销商库存和资金也好、为了年关冲销量也好，企业都会想方设法的给经销商压货，而这种压货的销量，对企业而言只是库存的转移并不是实际的销售，但从销售数据上它会增加当年的销量，会让领导“有信心”给明年下更多的任务，而另一方面这会增加明年的实际销量，给业务人员更大的压力，这就是年底年初销售员大量流动的根本原因，留在年底是为了多拿奖金，年初离开是因为压货太多，新年度完成计划压力过大。很多企业开局不利，源于销售队伍不稳定与销售士气低落。现在还很难说黄金酒库存巨大（6.3亿左右）是2008年年底压货冲量造成的，因为我没有收集早这方面的证据。