问题（１）东方培训在线：黄老师，非常高兴请到您做这次访谈，您主讲的《战略销售队伍管理》与其他销售团队管理的课程相比而言有什么特点？

黄老师：非常感谢您们的访谈！这是非常好的提问！也是我经常会被提到的问句！与其他销售团队管理课程相比，《战略销售队伍管理》具有五大特点：

1，稀缺性。目前在我国高校与培训界，销售队伍管理类的课程非常少。2005年前后曾经有几所知名大学设置了这门课程，但是2007年左右，他们因为师资力量的原因就停了这门课程，目前只有中欧国际商学院继续还在开设这门课程，他们邀请美国哥伦比亚商学院教授Mr.Sexton来主讲。价格非常昂贵，三天学费用为2万元人民币左右。我们浙江大学EMBA的好几位校友，后来又读了中欧国际商学院的EMBA,他们告诉我这门课程是他们认为价值最高的课程，唯一缺陷是案例与解决方案都是西方的。在他们的鼓动下，我就离职来专心开发适合中国的《战略销售队伍管理》。时间将近两年了，目前依然只有我在开发与传播这门课程。非常幸运的是我的母校浙江大学提供了我传播的《战略销售队伍管理》平台。在书籍市场上，以销售队伍管理命名的书籍也少得可怜，只有美国威廉·J·斯坦顿教授的第10版《销售队伍管理》。我与我的导师张大亮教授正在合编我们中国本土第一本《销售队伍管理》教材，将填补这个领域的空白。

2，高端性。该课程的学员明确定位为企业CEO、也就是我们常说的企业老总。可以说是专门为他们量身定制的课程。因为这门课程涉及的内容主要是销售队伍规模、管理跨度与层次、销售指标制定方案、销售区域设置方案、销售薪酬设置方案等战略性问题。这些问题都需要企业老总拍板定夺，现实生活中，很多企业老总都是凭经验靠艺术来拍板，而不是根据理论与科学来拍板，其实这两种作法需要结合运用。本课程就告诉了企业老总，如何识别这些问题背后隐藏的最深层次的人性问题，其下属提出的方案中有没有抑制不好的人性，弘扬好的人性。当然企业的管理销售的副总、营销总监、销售总监与大区级销售总监也是本课程的学员对象，那些想往这些职务提升的基层销售经理，也可以参加这门课的公开学习，但不适合企业为销售员、基层销售经理进行内训。在我们管理学理论界，15人以下（包括15人）的群体称为团队，而15人以上的群体称为队伍。通俗来说，《战略销售队伍管理》讲的是15人以上的销售部门应该如何管理。

3，系统性。本课程从销售战略规划、销售人力资源管理、销售运作辅导管理、销售绩效评估管理、销售部内外文化进行了阐述，便于销售管理者从全局的角度来管理销售队伍。而不是局限于销售队伍管理中的某个子系统的解决。比如销售队伍埋怨公司激励得不够，很多企业老总就调整销售薪酬。其实这里面还涉及销售指标的分配可能没有激励性，销售区域（通俗说销售地盘）的分配与调整没有激励性。

4，交叉性。本课程将市场营销、销售管理、战略管理、组织变革管理与人力资源管理有机地结合起来，把与销售队伍管理相关的领域中的最新研究都消化整合在这门课程中。把销售队伍管理的关键性问题，用最经典最前沿的理论进行剖析，并提出了可以复制的解决方案。

5，实用性。本课程所有的案例都来自于我国企业，也来自我15年来对销售队伍管理积累的经验带给我理解。学员们都认为案例似乎都在讲他们自己，或者案例中的事情似乎就发生在他们身边。通过案例剖析，并进一步提出的解决方案，立即就可以拿到企业实践中去运用。比如我有位学生，对于分配销售指标只能鞭打快牛，鞭打快牛是大家采取的方法，既然大家都这样做，这就表明合理。员工不可能改变这个现实。听过我的课后，观点发生了变化，接受了“轻打快牛重打慢牛”的原则与操作细节。销售队伍的士气大涨，销售效力明显提升。