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孙凯民:渠道有理:打造中国电信合作渠道生命线
2016-01-20 21520
对象
渠道管理工作人员
目的
提升渠道管理人员的管理能惫
内容
渠 道 有 理 ——打造中国电信合作渠道生命线 讲师:孙凯民 一、课程背景: 渠道是企业生命线!生命线强则生命力强! 得渠道者得天下!拓渠-蠃渠-守渠皆重要! 优质的电信运营商呼唤优质的社会合作渠道,优质的社会合作渠道需要优秀的渠道管理者来建设、维护和管理。 作为渠道管理者,你是否常有以下困惑: 1、很多网点“看上去很美”,引入后却“不好用”。公司已经制定了清晰明确的渠道引入标准,为何引入的渠道网点还是良莠不齐?我们该如何将公司指导标准转化为有效的评估方法和手段,去沙检金,选择合适的合作渠道? 2、3G时代,新渠道商讨价还价,摇摆不定,作为渠道管理者,我们在谈判中如何充分利用公司资源和个人智慧获取谈判优势,达成目标? 3、我们已经培育好的优秀渠道伙伴,也正是竞争对手觊觎已久的策反目标。如何加大客情关系的粘性,预先采取“低成本的防反策略”,提高对手的策反成本,抵御反挖? 4、进攻是最好的防守,在巩固自身渠道战线的同时,我们该怎样对竞争对手的网点实行有效的“策反”,把战火烧到竞争对手的后院去,在获得即得利益的同时,牵扯竞争对手兵力? 5、部分合作渠道只顾跑量、获处,却牺牲了顾客满意度和顾客教育,反复规劝效果不佳,我们还能做什么? 6、为合作商培训店员,为合作商申请营销礼品,为合作商布置卖场······为合作商做了很多事情,对方却不领情,甚至变本加厉要资源、提要求,关系难建立。是继续给资源,还是适时制止?是合作商出了问题还是我们的管理出了问题? 7、渠道规模扩张,市场趋于饱和,当社会渠道盈利能力下降,渠道商缺乏进取动力时,我们怎样通过盈利模式和管理模式的创新重建愿景,点燃激情? ··· ··· 二、课程设置 课程时长:12小时 课程对象:渠道经理、渠道主管等相关渠道营销管理人员 课程规模:30人 三、课程大纲 教学程序与环节 内容大纲 教学形式 第一部分: 渠道管理认知 心态调整——职业渠道管理人员的成功 案例讲解 一、渠道的重要性 二、中国移动的渠道体系 三、渠道与电信的关系 四、渠道经理的角色定位 五、3G时代的渠道挑战 六、中国电信渠道的未来 课程讲解 小组辩论 案例解析 课程收获:打开渠道经理的视野,重视渠道的现状,清晰渠道和渠道经理的定位。 第二部分: 渠道开发拓展 一、渠道拓展的三种情景 二、策反竞争对手渠道三步骤 三、策反竞争对手渠道七方法 四、市场开发和渠道拓展 研讨:5大渠道开发和拓展 案例:某移动农村渠道开发精华要诀 工具:渠道开发和拓展表 课程讲解 小组辩论 案例解析 课程收获:渠道经理能根据发展和竞争需要,遵循正确的思路和标准,采用高效的评估手段,寻找并引入合适的合作渠道。 第三部分: 渠道掌控 一、信息收集分析 1、信息的重要性 2、渠道经理该关注的信息 3、渠道信息分析对象 4、渠道信息分析四方法 工具一:走访信息记录表 工具二:合作商信息记录表 工具三:业务信息跟进表 课程讲解 小组辩论 案例解析 二、高效能走访 1、渠道走访常见问题 2、渠道走访路线设计 3、渠道走访三路线 4、渠道走访标准流程 工具一:走访准备清单 工具二:走访计划表 案例观摩 小组辩论 案例解析 三、控制激励 1、渠道掌控十二法 2、渠道商的情感激励 3、渠道商的物质激励 研讨:渠道商还要什么? 课程收获:完善激励机制,提升渠道的控制力和忠诚度 第四部分: 渠道关键动作 一、技能辅导 1、技能辅导内容 2、技能辅导标准动作 3、业务推介(FABE法则) 案例观摩 小组辩论 案例解析 二、营销宣传 各类营销方式简介 案例:各地移动营销经验介绍(小区营销、卖场营销……) 三、促销执行 1、促销方案拟定原则 2、落地执行的关键要素 3、如何预测促销效果及促销品准备 工具:促销活动总结报告 研讨:制定落地执行的促销案 四、服务督导 1、要检查些什么? 2、“由表及里”式服务检查 工具:指标考核单 案例:某地市移动的指标分解 五、投诉处理 1、合作商的抱怨分析及应对 2、客户的抱怨应对步骤 工具:投诉分析应对表 仿真演练:酬金发放不及时! 课程收获:提高渠道管理水平,完善渠道支撑,建立持久、健康、和谐发展的渠道关系,促进公司业务、服务发展; 结束 一、 课程回顾二、 优秀颁奖
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