蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

请问：有多少企业是在痛苦中挣扎？

答案：遍地都是！

中小企业一般基础差、底子薄，抗风险能力弱，主要是劳动密集型的行业，他们生产的产品以低附加值的低端产品为主，产品单一、专业化较强，技术水平较低。大多数企业没有研发能力、没有核心技术和自主知识产权，有自主品牌的也是凤毛麟角，主要靠贴牌生产，没有定价权和议价能力，没有市场主导权，无法形成市场垄断和技术垄断。庞大的中小企业群仅仅是世界制造业产业链中的一环，主要靠优惠政策和生产要素的价格优势，如廉价劳动力、厂租、土地和低廉的能源等形成的生产成本的比较优势，企业的利润低，抗风险能力弱。

而在经历过金融危机的巨大考验后，在面对低端、低价、低利润的境况下，中小企业也应该寻求变革和改变对营销不重视或者理解有所偏颇的误区了，以往营销手段单一和无创意性以及产品、广告、促销、品牌、渠道、执行等的同质化都已经不再适应重新洗牌下的企业实际运营了。

根据蓝彻斯特市场安全法则，如果一个企业的市场占有率达到41.7%，则可以视为处于安全的地位，对比一下，又有多少企业能做到。

尤其是一些自诩资金足、实力大，在其它行业曾经呼风唤雨，而如今志得意满准备涉足其它产业的企业。由于他们不了解市场规律习惯，缺乏对消费心态和个性要求深层的认知，在行事作态上往往自觉不自觉主观决断、臆念从事。

其结果，虽然产品无论包装、质量、口碑等还算可以，可市场就是起不来。

说白点，你缺乏营销真功夫。如果再不警觉，你挨打得日子还长着呢，还怎么牛得起来？

面对中小企业的弱点，资金、实力上的不如人，怎样在市场运作中尽量避免自己的短处，发挥自己的长处呢？

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，对于中小企业而言，低成本营销往往是企业成功的关键因素。所谓的低成本营销，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。为此，企业要想成功运作低成本营销，有5个关键词是：1、细分品类；2、精准概念；3、简洁模式；4、增值服务；5、借势整合。

这正符合中小企业的情况，在整合自身现有所有资源的情况下，尽可能的找到适合自己的发展的方式，而不是一味跟风追随大企业，失去自己本身的性格。

有道是，中小企业强则国强，一场金融危机让我们知道，再大的公司也有倒闭的危险，也让我们更加关注那些实力相对较弱的中小企业，如何避开自己的劣势在市场上屹立不倒。

在产品大多同质化的情况下，如何运用独到的营销手段直接关系到产品能否顺利打开市场站稳脚跟，而以往跟风、追随那些大企业营销方式的做法已越来越不适合了，在自己的经济实力相对较弱的情况下，以一种整合各方资源的方法而产生的效果要比单单的金钱投入要实惠的多。

应该说，营销水平的提高不是一朝一夕的事情，需要企业全体上下一心，针对自己的产品提出明确的营销方向，根据这个方向在确定出具体的做法，应该说是一个系统环节，哪一环做不好，都不行，都关系到今后的执行能否进行得顺利。

在产品高度同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。

能否以最低的投入收到最大的效果，才是企业之间真正应该比拼的东西，也是中小企业至关重要的东西。

这就不得不提到策划，现今社会，一个好的营销策划，不是让企业一味的投入资金，而是懂得整合资源发挥最大的效能。

应该来说，许多中小企业还没意识到营销策划的重要性，只是一味的生产再生产，可如果生产后没有销售，那又有什么用呢？

一个没有企划概念的企业，尤其是中小企业是很难在市场上立足的。

企划的核心是确定企业战略规划，并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，并据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。

我国的市场实在广阔，南北纵横、东西交错。这不，连作为许多世界500强企业外脑顾问的科特勒教授也来中国深圳安营扎寨了，科特勒教授认为，从市场演化来看，中国的中西部地区仍处于以大众化产品为主的阶段，东部沿海地区已向强调产品差异化的细分市场转型。

在细分市场时期，品牌的制胜之道在于细分大众市场，以个性化、差异化的产品设计，抓住目标市场。他们每年抽出相当多的时间奔波各地服务国内企业。在灌输其先进市场理念的同时也培训起中国企业营销功夫，事实上，没有高手指点，就很难在市场表现上有大的进步。
    著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学总裁班上讲课时指出：这是一个生活大于生意的时代，现有的企业模式将被解构，作为老板，如果不能把企业的文化基因和资源优势经过精准的营销深加工手段、智造成围绕需求生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，就是极大的浪费。

以往，许多企业每年都生产出大量的同质化产品造成生产要素和社会资源的浪费，其结果就是产品大量的库存和积压。换句话说，现在我们不缺产品，最缺的是营销资源的充分整合与合理利用、配置，即俗话所讲的营销功夫。真正的营销功夫的获得并不是短时期内能打造，他需要对市场的精确见解，精确定位基础上十分独到、十分细致的执行与把握。

说起营销，几乎每位市场一线人士都会讲出道理一二，但营销功夫的积累和真正的营销精髓，熟悉和掌握的人却少之又少。因为，这方面需要来自市场实战的检验。
    在日化、家电等竞争可谓惨烈来形容的行业，产品彼此间的类同和营销手段的相似注定绝大多数企业和产品都将埋没和消失。

在当今的商业现实和竞争态势下，全球的企业界对寻求新的战略手段以实现获利性增长的强烈渴望，促使着众多企业都在沉思，应该怎样避开血雨腥风的“红海”，进入海阔天空的“蓝海”呢？

著名品牌营销专家于斐老师认为，企业要把视线从市场的供给一方移向需求一方，实现从关注竞争对手的所做所为转向为买方提供价值的飞跃。要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴含庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。这种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃，能使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。这是企业战略研究的一个新突破，它将使企业“跳出盒子”来进行思考，对旧有企业战略进行颠覆，从而构建新一代的竞争模式。“蓝海战略”不只是简单的创新，它是竞争战略的革命，真正的竞争不是和你的竞争对手的竞争，而是变革你所处产业的竞争，核心价值就是“价值创新”。

　　开创蓝海最重要的是所谓敏锐洞察市场商机由两层领域构成，第一进入无竞争领域，发现没有被竞争对手强占的市场机会，然后长驱直入。其实洞察这个市场商机竞争无竞争领域并非大家想象的那么困难，只要按照“加”、“减”、“变”等思维方式去洞察我们的市场，就会有意想不到的收获。

其实进入无竞争领域并没有想象的那么困难，我们把自己的产品进行拆乱、重新组合，即增加同类产品所不具备的功能就有可能进入无竞争领域。就象XX在奥运会期间出现了一款“追时彩电”一样，正因为追时彩电跟传统的彩电是不一样的，他开创了一个蓝海。

开创蓝海就是进入一个竞争领域并不强的领域、或者进入一个新的品类单元。　

同理，我们拿高功能的数码照像机来说，如果减去很多用户不会用或者根本用不上的功能，那么无疑又可以进入一个新的无竞争领域，因为减去就意味着成本的降低。再比如说自助式的五星级宾馆，减去了那些繁琐的复杂的服务程序，那么无论从酒店来讲还是从顾客来讲，都无疑是减轻了不少的负担。坐飞机时，我们发现服务都是空姐职业化的微笑，然后都有服务员送饮料，正常时间到了都会送餐。这里面蕴含了很多成本，如果向航空公司提议，把空姐迷人的微笑去掉，自己想喝饮料自己带两瓶上去，机票下降20%，各位朋友，你们愿意享受空姐的迷人微笑，还是不享受迷人微笑，还是机票价格降20%？不言而喻。这就是“减”，世界上有许多最伟大的企业就是通过这种“减”法成功的。

所以上述提及的“加”、“减”、其实就是有“创新的思维”。“变”也是一样。比如我们很多的酒、服装，换一个包装，融入新的故事元素和情感人文体验，甚至在原来品牌的基础上搞副品牌，又做上去了，又找到了一个新的竞争蓝海。

对于一个中小企业来说，由于实力所限，论资金、技术、实力，中小企业与大型企业都无法相比，但它们同样要生存，要发展，要效益。因此，他们个个都谨小慎微，害怕打水漂担风险，十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，一段时间后是否赢利。

由此，中小企业在组合运用营销手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。

脚下的路也许有千万条，但最根本的一条应该是：尽中小企业最大的能力“整合自身资源”，并根据增值、扩张后的资源，积极寻求企业发展的出路。

著名品牌营销专家于斐老师指出，在当今趋势干掉规模的时代，企业如何优化生存？去开发更多具有话题性和影响力的内容产品，去建立商业生态系统，去整合资源增强自身造血功能，促进优势的再生。在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力等要素中，你必须知道你的优势在哪儿？在“政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会团体”等社会资源中哪些是我们可以利用的。然后将企业资源和社会资源充分地结合与运用，创造出一种特色的、标准的、双赢的、可操作的营销行为。　　　　

当前，随着各行各业进入微利时代，低成本营销更多的是强调稳健、务实和安全，其行为本质，就是要及时发现在投入和产出的相对关系中潜在的、尚未被利用的机会，并且灵活的充分利用这一机会。

正因如此，对人员和管理的要求相对较高，在当前激烈的市场竞争中，要做好低成本营销，企业需要实现从信息经济升级到信任经济，老板们生产内容和制造故事的能力也就决定了自身的市场竞争力大小。

产品创新。除了对产品进行概念、定位、内容、话题、诉求方面的包装外，更要结合产品本身的特质和功效，明确产品自身的集中服务对象，在当前众多同质化产品堆里，如果自身不能找出或发现优势，就会找不到运作方向最终被埋没掉。

模式创新。中小企业要多考虑避开对手锋芒，在宣传造势、通路渠道、促销手段上充分体现既吸引眼球、引发关注又生动活泼的特点，借此充分调动消费者和潜在消费者的积极性。

服务创新。服务，看似简单，精髓往往在于独创和差异。针对目前消费者需求不旺的现状，需要丰富和完善在互动基础上的主题促销活动信息，提高宣传的有效率和针对性，尤其在细节的把握和控制上完善。

中小企业活得痛苦，我认为更多的是内因，外因条件再好，如果你营销水平跟不上，市场导向不建立，同样会处处挨打，在再三衡量发现自身确实缺乏相关市场基因时，完全可以借势借力，通过寻求实战性的外脑来整合资源做强做大自己，只不过，不知有多少中小企业有这样的意识。

见多了企业的衰亡，有时也常会感慨万端。人们常讲，直面竞争，一个企业要打造优势核心竞争力，这话看起来有些抽象和教条，通俗点吧，你自身企业的营销功夫是决定你产品在市场上生死存亡的基础，否则，这方面如果是短板，需要赶快弥补，否则除了在市场上处处挨打，没有别的什么。

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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