蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

当前的民营企业正面临生死存亡的转折口，到底何去何从？

现实生活中，我们可以经常看到这样的场景，差不多的企业、差不多的产品、差不多的老板，为什么在市场上左右冲杀拼搏一阵后，有的收获“龙种”，有的却收获“跳蚤”？原先的优势并没带来市场机会，相反，企业的命运也正在日薄西山，一日不如一日。

其实，关键不在于别的，在于人！

在于老板的心态和最终的决心。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，当今许多民营企业存在这样或那样的问题，而最突出的毛病就是：

“虚弱病”：竞争能力弱

前几年，《中国民营企业竞争力报告No.1》(民营企业蓝皮书)通过对东南西北中五省(浙江、广东、四川、吉林和湖北)规模以上民营企业竞争力状况进行大范围问卷调查以及实地调研发现：

很多在规模和知名度上非常领先的大型民营企业在本次“民营企业竞争力50强”的名单上排名靠后，甚至无影无踪，这让人们感到有些意外。

从调查的情况看，民营企业的竞争力指数总体上不是很高。中国民营企业竞争力50强的平均竞争力指数为38.3，比全部数据即中小民营企业平均竞争力指数仅高出0.56个百分点，比中小民营企业竞争力前500家的平均竞争力指数则低了4.77个百分点。

 从“民营企业竞争力50强”名单看，竞争力指数的分布也非常不平衡。第一位和第50位之间的竞争力指数相差89.1。其中，只有23家企业的竞争力指数高于平均指数，占50强总企业数的46％。 更有甚者，被调查的企业中，还有一些的竞争力指数是零。

“幼稚病”：诚信度程度低

以前“诚信成本”不高，民营企业的成长带有很强的机会主义，往往靠一项优惠的政策、靠打政策的“擦边球”、靠玩政策方面的“猫捉老鼠”游戏，一些民营企业家的“原始积累”就是通过一些不诚信的手段完成的。

如：联想集团董事长柳传志坦言曾经赖过账、走过私；东软集团董事长刘积仁承认自己曾经“骗过人”，卖过没有用的软件；新希望集团总裁刘永好也承认卖过高水分的玉米饲料，赚了500万昧心钱。

近些年来，民营企业的诚信问题已经从当初的制假售假“升级”到随意编造经营业绩、制造良好的企业数据、上市圈钱、操纵基金、欺骗股民等手段。

“麻木病”：管理体制僵

目前中国大多数民营企业在本质上仍是家族控制型企业。

虽然他们以股份制或有限责任公司形态存在，但企业业主及家族成员共同拥有的股权比重占90%以上的极其多，这种家族集权式企业由于内部信任成本较低、机制灵活、产权明晰，有助于较小规模时实现更有效的组织与管理，在当初创业时期内的确能适应中国的国情和企业发展的实际；但是从长远发展、进一步提升企业竞争力和质量的角度，这种家族式管理已经限制了民营企业，“家族情感”、“家族矛盾”往往成为进一步发展的“瓶颈”，他们不愿在更广的范围选择更有能力的人更有效地配置企业资源。

“懒惰病”：创新能力差

正是因为中国民营经济起步于计划经济条件下的商品严重短缺时代，而“卖方市场”特殊的市场环境，使得不少民营企业并没有深刻理解市场经济的真正内涵。造成了他们“高投入、高消耗、高污染、低效益”的发展格局，在发展理念上，多数企业注重的是简单的量的扩张和价格竞争，目前国内的民营企业主要集中在民生用品领域，高科技、重化工领域的民营企业还比较少，民营企业在各自的领域“活”得还不错，但是相比之下，还是高科技、高附加值的企业成长性更好些、发展后劲大些。

大多数民营企业面对存在的这些疾病忧患，是照着老路麻木不仁一直走下去呢？还是及时觉醒，从多方面来改善自己呢？

著名品牌营销专家于斐老师认为：一些企业的做法值得借鉴：

整合全球资源，打造世界品牌

当今世界完全是一个整体市场，没有内外、中洋之分，一些新的观点已深入人心，即：品牌只有“全球化品牌”和“非全球品牌”区别；资源只有善于整合与不善于整合的区别；创新只有愿意与不愿意的区别；人才只有会用与不会用的区别等等，需完全摒弃以前那种中国与外国的局限，在全球建立起适合自己生存及发展的经济生态体系，在世界的经济舞台上一展身手。

万向集团董事局主席鲁冠球说：“到洋人的土地上，做洋人的老板，赚洋人的钱。”

万向集团说到做到，那年整体收购美国汽车市场三大零部件生产供应商之一的舍勒公司，在当地汽车业界引起了一场不小的轰动。在收购舍勒公司后不久，万向集团的美国公司又成功收购美国一家百年老店、翼形万向节传动轴的发明者及全球最大的一级供应商--洛克福特公司，成为洛克福特公司第一大股东。

全球范围内，以民营企业家为主体的“中国商人”通过竞争、合作、借鉴和渗透，日益成为世人瞩目的新生军团。

在主动积极的与国际市场对接中，一部分先知先觉的民营企业逐步融入世界通行的“游戏规则”。

无锡某美术材板生产企业，是全球的主要生产基地，占市场总量的47%，产品主要销往欧盟各国，年外贸销售额几亿美元，前年欧盟就曾开始对他们启动技术壁垒的CR程序，紧接着欧盟又启动反倾销贸易壁垒制裁这类中国企业。

无锡这家企业就在国内行业里联合起来其他两家企业，在相关专家的指导下，聘请国际上精通WTO事务的律师积极应诉，结果不但胜诉了，而且吸引了更多的订单。

发展科技力量，创新革新不断

在上规模民营企业中，78％集中在东部地区。

其中，浙江省占33％，江苏省占21％，山东省占9％，上海市占6％；竞争力50强名单的分布情况表明，浙江省以26家高居榜首，江苏省以9家名列第二，广东省以4家名列第三。

东西部地区民营企业竞争力差距悬殊的原因在于：东部地区商务成本低、社会资本充足，表现出明显的成本竞争优势。而中西部地区虽然要素价格较低，但由于其商务成本高、缺乏社会资本的支撑，其民营企业的竞争力往往低于东部地区。

其实这只是一种表象，东部民营企业蓄积着巨大能量的原因是在不断注重科技创新、注重长远发展的思路下形成的，在民营经济最发达的浙江省，今年上半年规模以上工业企业科技活动经费支出52.6亿元，研发费用25.9亿元，同比分别增长56%和1.75倍。东部地区的企业和产品正是在靠如此的投入，才能保证自己在市场竞争中不断增强，同时高新技术产业和现代服务业得到发展迅猛。

坐落在无锡新区的××太阳能电力有限公司是一家全球领先的专业从事晶体硅太阳电池、组件，硅薄膜太阳电池和光伏发电系统的研发、制造与销售的国际化高科技企业，他们以世界一流的速度和水准在短短两年多时间里，一举将我国与国际光伏产业的差距缩短了15年。

前年其公司总产能超过500兆瓦，产量超过300兆瓦，销售收入超过100亿元，名列世界光伏行业第二。他们通过不断的技术创新，技术已经处于国际光伏行业领先水平，他们的产品广泛应用于通信、广电、交通、海事、照明、军事等领域，凭借卓越的产品性能和品质，其产品被中国商务部选定为政府对外援助项目指定产品。

善于利于外脑，效果事倍功半

正是因为民营企业在发展的道路上不断遭遇“瓶颈”，各种各样的病症时常发作，如果不未雨绸缪，那许多不确定的因素情况下往往死得很难看！

多年前，温州的打火机生产风风火火，是中国打火机主要生产基地，占全球金属打火机市场总量的70%，产品主要销往美国、欧盟等地，年外贸销售量十几亿只，可是由于人民币不断升值、劳动力成本不断提高、出口优惠被取消等，原来就是靠劳动密集型扩张的打火机产业，本来利润就相当微薄，受多重打击，许多生产厂家已经停产歇业了。

但是，其中有几家打火机生产企业面临这种困境，照样活得相当滋润。他们早就在前几年大家都一窝蜂的赶着每个打火机赚取几分、几毛时，借用外脑，请蓝哥智洋机构出谋划策，实施差异化，走出了一条与人不同的道路，比如将打火机做成精致的工艺品具备收藏价值等等，真正将小东西做成了大产业。真正应验了那句“没有夕阳的产业，只有夕阳的技术”。

有个较为普遍的情况是这样的：

一些原本读书不多的老板，事业上却总能风生水起；相反，有些出身海归，聪明绝顶的老板虽然企业生产着高科技产品，享受着政府各种各样的优惠，但在市场上却始终被动，苟延残喘，真是郁闷啊。

前些日子，有家著名财经媒体对我进行专访，期间聊起一个有趣现象，这就是我所在城市的新区留学生工业园，几年下来，许许多多的海归人士在各级政府的支持下，创办了三千多家各种各样冠之以高科技名号的企业，但遗憾的是，很长一段时间过去了，这些企业不仅没有满园春色、百花齐放。相反，大多都在垂死挣扎、奄奄一息，为什么？

不了解市场需求、不熟悉商业模式、不明白品牌营销，而只有自以为是津津乐道眉飞色舞的技术、技术还是技术。

诚然，你想把好的技术满足市场造福社会，但关键的是，你知道消费者到底真正想要什么吗？你的技术再好，不能够产业化、形不成生产力，又有什么意义呢？

说起来，这些海归精英只要讲起产品的技术、工艺和功能是志在必得，但一谈起市场的有效需求和产品的品牌价值，我发现，其实他们许多人都未长大。

怎么办？必须要借势借力。

事实上，在商界，借势是一门有效的求存图变哲学。

古人治天下讲求“法、术、势”三者结合。

所谓“势”即指外部的各种有利条件。借势生存即指市场营销处于弱势的中小企业依靠一个有特殊价值和丰富资源的平台“势”来求得生存，并得以快速发展。

在中小企业发展过程中，借势生存不失为其实现跳跃式发展的捷径。

借势生存本质上是一种合作，是寻求利益共赢。

风云变幻，大浪淘沙，下面这个故事想必大家都很熟悉。

刘备出道到诸葛亮出山之前，基本上是一无所有。他的兵少得可怜，打点小仗就要向人家借兵；他没有自己的根据地，就像无头苍蝇，东边碰碰，西边撞撞，一下子依附这个，一下子又投奔那个，五易其主，四失妻子；他没有像样的成功，只打了几次小仗，等到要与袁术、吕布、曹操这些重量级人物交锋时，就傻了眼；他的名气也不大，袁术就极为不屑地说：“术生年以来，不闻天下有刘备。”

然而，就是这样一个要啥没啥的人，却在《隆中对》战略思想指导下，按照诸葛亮设计的战略步骤行事，闹出了一个像模像样的蜀国，造成了三分天下有其一的气候。

这不能不使人深切地感到，明确的战略目标，正确的战略措施，对开创事业、壮大力量、发展自己具有极端重要的意义。

如何确定战略目标，如何正确实施这一目标，著名品牌营销专家于斐老师认为《隆重对》给了我们许多有益的启示：

一、定战略。人应有远大的志向和坚忍不拔的意志。这一点十分重要。

如果一个人没有远大的抱负，就像扶不起来的阿斗，再好的战略也等于零，这种人不值得辅佐。刘备尽管自起兵以来，一路坎坷，总不那么顺当，但却从不悲观泄气，始终怀抱澄清宇内，解救人民之志不改。诸葛亮十分看重刘备这一志向，在和盘托出自己的战略构想之前，首先了解的就是刘备的志向：“愿闻将军之志。”当听到刘备志在兴复汉室，“欲伸大义于天下”时，这才郑重其事地向刘备描绘了为他设计的战略蓝图。

二、判形势。识时务者为俊杰。

自古以来，不谋全局者不足谋一役。

人们的活动，总是在一定的历史条件下，一定的客观环境里进行的，无不受当时条件和环境的制约。只有对这些条件和环境了然于胸，才有可能把握大势，实行正确的方针，采取正确的行动。诸葛亮首先向刘备分析了当前面临的形势，“今曹已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。”不可以同他正面冲撞。“孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可为援而不可图也。”对他也只能联合，互为支援，而不可打他的主意。可以下手的地方有两个，一个是荆州，一个是益州。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴、会，西通巴、蜀，益州险塞，沃野千里，天府之国，真是用武的好场所，建功立业的好地方。几句话，把当时中国的整个局势分析得明白透彻，真使人有拨云见日之感，下一步应采取的措施也就顺理成章了。

　　三、建据点。用现在的行话来说，就是要有自己的市场。诸葛亮建议，先取荆州为家，后取西川建基业。有了这个根据地，再实行以下政策步骤，“西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理”，把根据地建设好了，把自己的事办好了，根基打牢了，同周边关系融洽了，自己的事业就会发展，力量就会壮大，就能形成鼎足之势，“然后可图中原也”。

四、抓机遇。在群雄并起，诸侯争斗的年代，形势变幻莫测，机遇稍纵即逝。

认识机遇，抓住机遇，才能占据主动。诸葛亮在《隆中对》中，充分展现了这种抓机遇的思想。

首先，分析了刘备的强项，用现在时髦的话来说，就是自己的核心竞争力。“将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。”在群雄并争中，要扬长避短，发挥自己的优势。其次，在机遇面前，要当仁不让。荆州是战略要地，但其主不能守，“是殆天所以资将军”；益州是好地方，但刘璋暗弱，应当将其纳入自己囊中。再次，密切关注时局的变化，不失时机地及时出手。

五、用英才。诸葛亮在《隆中对》分析形势时，一开始就指出，“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟然克绍，非唯天时，抑亦人谋也。”特别强调了智谋的极端重要性，人才的极端重要性。

刘备半生颠簸，“而功业毫无成就”，一个主要原因，就是勇气有余而智慧不足，缺乏英才辅佐。在隆中，刘备第一次向诸葛亮求教时，承认自己“智术浅短，迄无所就”，希望诸葛亮“开其愚而拯其厄，实为万幸”。在听了诸葛亮的谋划蓝图后，刘备感到顿开茅塞，如拨云雾而睹青天，立即拜请诸葛亮出山相助，“其意甚诚”。事后，刘备也深有感慨地说：“孤有孔明，犹鱼之有水也”。

作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，在工作中会经常接触到各种各样的老板，有的张狂，有的内敛，有的低调，有的高调。除了这些外在的形式化的东西外，假如去探究一家企业成功的秘诀，我们会发现，其产品之所以在市场上吃香，企业遭遇追捧，其实质是善于借势借力营销工作做得好。

要知道，对于中国企业来说，一旦营销做得好，那则是相当的好。而营销工作具体该怎样做呢？作为一个系统性的工作，光靠企业自身的资源和实际情况，是很难担起此等重量的。何况照一些企业照老板的话说，压根儿缺乏营销基因，不知道如何把握市场的脉搏和行业的变化。怎么办？

很简单，借势借力、整合资源，寻找好的实战型外脑呗。

著名品牌营销专家于斐老师曾经在一次高峰论坛上提到成就事业的“3个借”：借势：时势造英雄，读懂趋势把握趋势才能赢在未来，人生最大的智慧是选择；借智：聪明人不断摸索总结经验，智慧的人善于向外学习、快速行动，节约人生成本、缩短成功时间；借力：没有完美的个人只有完美的团队，小成功靠个人，大成功靠团队。善用借字，成就一生。的确，许多老板有感于自身的不足，他们认同优秀实战型外脑的价值，通过双方友好的交往和携手并进，最终获得了良好的市场收益，那真是皆大欢喜的事。

蓝哥智洋机构十几年来服务的海内外客户，整个发展正呈现“健康态”、“年轻态”，非常的有生机和活力就是一个充分的证明。

真诚的劝导企业老板，你的核心就是要发展，你的本质就是要创新。如果自身乏力，又怎能在市场经济海洋中乘风破浪呢？你希望机会结果换来的是风险，你想收获“龙种”结果等来的是“跳蚤”，教训是何等深刻。

找准找对好一个经验丰富资源丰厚的实战型优秀团队，就是给自己添加动力，事半功倍。有眼光的企业才会达到一个高度。否则，企业思想上长不大，吃亏的是自己，相信我，没错的。

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技专业委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。