授课专家 张理军 博士 培训长度 2天 课程内容 第一讲：如何构建谈判原则 1、确定谈判方针 • 谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖” 2、怎样理解“赢” 3、怎样理解“双赢” 4、怎样理解“输” 5、怎样理解“破” • 什么情况下可以“破” • 敢“破”的三个条件 • “破”的战术 6、怎样理解“拖” • “拖”的目的 • “拖”的战术 第二讲：如何准备谈判（1）—设定谈判目标 1、设定谈判目标 2、构建心理防线 • 谈判者面临的价位要素 3、围绕目标成交价谈判的好处 • 提高心理预期，获得“额外利益” • 有助于探索对方的底线 • 帮助你在较高的起点上考虑开价 • 有利于掩护我方真实底线 4、谈判筹码的准备 5、制定谈判目标的步骤 第三讲：如何准备谈判（2）—发现对方的目标 1、与谁谈判 • 谁是关键人 • 关键人的价值 • 关键人角色分类 • 谈判中的关键人角色识别 • 确定关键人的需求 • 关注对方的谈判目标 • 怎样才能发现对方的目标 • 避免自传式回应 2、谈判情境评估 • 谈判情境评估的思考方向 • 四种不同的谈判情境 • 各方对涉及利益的认识 3、谈判情境与策略 第四讲：开局谈判策略（1）—如何掌控对方的认知 1、增加“议题” • 寻找“议题”的误区 • 增加“议题”的策略 2、运用挂钩战术 • 什么是挂钩策略 • 挂钩战术的要点 • 怎样挂进别的议题 • 挂钩的类型 3、结盟战术：怎样利用联盟策略获得优势 • 与支持者联盟 • 与专家结盟 • 利用观众效应建立联盟 • 利用从众效应建立联盟 4、信息不对称战术 5、操纵对方的认知 • 拥有对方想要的资源 • 高效能谈判法则 • 认知决定我们的反应 第五讲：开局谈判策略（2）—报价模型 1、报价模型：谁先出牌 • 课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口 报价模型1：绝不先开口 • 案例分析 • 绝不先开口法则 报价模型 2 ：首先开口报价 • “首先开口报价”的好处 • 首先开口报价的原则 2、开出高于预期的条件 • 可以给你留下谈判空间 • 有效地帮助你建立互信关系 • 提高谈判的粘性 • 你可能侥幸得到这个价格 • 可以提升价值 • 让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足 3、开高条件的注意事项 • 了解对方越少，条件应该抬得越高 • 怎样确定目标成交价 • 三种价格之间的关系怎样拿捏？ • 确定目标成交价的好处 4、如何确定你所开出的具体条件？ 第六讲：中场谈判策略（1）—出牌的战术 1、什么是谈判中的权力？ • 关于谈判中权力的多种理解： 2、获取权力的途径 案例：卖切香肠机器的商人 案例背景 • 这是一个商人把切香肠机卖给客户的故事。 • 摘自捷克作家赫拉巴尔的小说—《我曾伺候过英国国王》。 课堂讨论 • 1、胖子的战术，包括了哪些获取谈判权力的技巧？ • 2、主动权是如何在买卖双方转移的？ 【案例分析】 3、出牌的战术 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 捭阖策略 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略 第七讲：中场谈判策略（2）—受托策略的应用 1、什么是“受托”策略 2、受托策略问题提出的背景 3、采用“受托”策略的好处 • 给对方讨价还价带来了难度 • 避免产生对抗心理 • 减轻决策压力 • 制造压力，而不用反驳对方 • 麻痹对方的立场 • 收集情报 • 诱对方降价 • 制度化约束 4、怎样塑造你的上级 5、使用“受托”策略的常见方法 • 安排领导接见 • 虚构上级 • 黑脸/白脸的策略 六、如何破解对方的“受托”策略？ • 逼对方先出价 • 黑／白脸策略：揭穿它！ • 事先排除对方的“上级” • 要求和对方领导面谈 第八讲：终局谈判策略（1）—让步的艺术 1、什么是协议区 • 协议区与成交的关系 • 协议区的意义 2、如何扩大协议区 3、如何探求底线 • 第一步：“推推看”、“挡挡看” • 第二步：观察对方让步的方式 4、让步的艺术 • 让步的幅度 • 让步的次数 • 让步的速度 第九讲：终局谈判策略（2）—柱子原理的运用 1、什么是柱子？ • 你拿什么来支撑你的要求 2、谈判桌下的柱子类型 • 第一类柱子：需要。 • 第二类柱子：实力。 • 第三类柱子：先例。 • 第四类柱子：期待。 • 第五类柱子：数据。 3、有哪些可作为柱子的要素 4、什么时候立柱子？ 5、现有柱子够用吗 6、几类柱子相互之间的关系 7、出价低了怎么转还