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姚俊杰:快消品行业销售计划拜访六步骤
2022-03-05 2343
对象
销售代表、销售主任、销售经理
目的
原汁原味学习可口可乐计划拜访八步骤
内容

 第一部分:制定销售拜访计划

 1,  什么是销售计划拜访?

 2, 销售计划拜访的意义

 3, 如何制定销售拜访计划

 第二部分:销售计划拜访六步骤

 第一步:拜访准备

 1, 销售目标每日计划;

 2,熟悉客户资料与客户资料卡(工具一);

 3,查看销售记录并预做建议订单(工具二:销售拜访记录卡);

 4,促销活动信息与资料;

 5,客户遗留问题回复准备

 6,销售工具:产品陈列标准(工具三)

 第二步:门店巡查

 1,检查产品陈列/生动化工作;

 2,查阅销售记录;

 3,查阅库存;

 4,检查促销活动执行情况;

 5,了解购物者动态;

 6,与销售人员/促销员沟通;

 7, 处理售点问题

 第三步:与客户沟通

 1,四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型;

 2, 学员社交风格自我测评与解析;

 3, 客户的社交风格判断;

 4,通过提问了解客户需求;

 5,学会有效倾听

 6,确认客户需求

 第四步:提出销售建议

 1,销售利益而非特征

 2, 挖掘产品能够产生的利益;

 3, 客户需求匹配;

 4,建议订单;

 5,促销活动介绍;

 6,模拟销售会谈

 第五步:与客户达成一致

 1,销售促成与确认

 -客户购买信号

 -销售促成技巧

 -利润的故事

 -确认订单

 2,处理客户异议

 -异议产生的原因

 -四种类型的异议

 -处理异议的技巧和步骤

 第六步:结束拜访

 1,拜访总结;

 -肯定客户的工作;

 -简要重述与客户达成的一致;

 -确认客户需要进行的工作;

 2,感谢客户;

 3,约定下次拜访时间及工作重点。

 第三部分:销售演示(角色扮演)

 1,角色扮演销售拜访六步骤;

 2,学员及讲师反馈

  

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