课程大纲

一单元：销售诊断的原则

Ø  单元学习内容

1.  客户的需求痛点分析与蝴蝶效应

2.  客户需求的层次与诊断

3.  客户决策者与合作关注点的变化

Ø  单元学习收益：

1. 发现客户面临的业务/运营挑战，找到并放大客户的合作动因。

2. 了解对应客户不同需求层次的关键任务，并明确销售诊断的重要意义。

3. 了解客户在合作或采购过程中需求关注点随推进及时间发展的不同变化。

Ø  单元学习形式：引导式授课；典型案例分析；小组讨论及分享；工具使用说明；

二单元：客户关键概况与访前规划（建立客户档案）

Ø  单元学习内容

1. 识别客户组织的关键职位/人员及他们的相应“痛点”

2. 分析“痛点”在客户组织内的扩展影响和关联

Ø  单元学习收益：

1.  理解和掌握客户需求分析相关工具的使用方法。

2.  能够通过工具使用及信息的定期更新建立客户关键档案资料。

Ø  单元学习形式：典型案例分析；小组讨论及分享；体验式活动；工具使用说明；现场演练与反馈

三单元：激发隐性需求创造业务合作机会

Ø  单元学习内容

1. 制定并向客户呈现成功案例与价值主张（基于客户“痛点”）

2. 引导客户自我创建合作创想（引导技巧、客户构想引导模型）

Ø  单元学习收益：

1. 学习掌握成功案例的设计框架，并清晰使用逻辑与目的。

2. 可以有效的使用引导式提问与聆听技巧，能够针对自身产品或方案的优势和条件创建针对客户潜在需求的激发与沟通话术，有效引导和促使客户自己找到双方互利的合作构想。

Ø  单元学习形式：引导式授课；典型案例分析；小组讨论及分享；工具使用说明；现场演练与反馈

四单元：差异化竞争重建业务合作机会

Ø 单元学习内容

1. 竞争优势分析（基于客户价值的竞争分析方法）

2. 引导客户自我重建合作构想（引导技巧、客户构想引导模型的变化使用）

Ø 单元学习收益：

1. 明确竞争环境和条件，能够结合自身产品或方案优势和资源进行客观竞争分析，提升投入有效性和价值产出。

2. 可以有效的使用引导式提问与聆听技巧，能够结合自身产品或方案具有差异化和竞争力的优势和条件再建与客户的业务沟通话术，有效引导和促使客户自己调整和改变原有与竞争者的合作构想。

Ø 单元学习形式：

引导式授课；典型案例分析；小组讨论及分享；工具使用说明；现场演练与反馈

五单元：推动合作实现与实施跟进

Ø  单元学习内容

1. 业务合作项目的推进与实现（基于客户价值需求的方案共识）

2. 评估合作价值及形成价值循环（对客户档案的补充）

Ø  单元学习收益：

1. 促进更好的与客户决策者接触，并通过客户对合作方案/计划制定过程的参与及评估增加双方的合作共识感。

2. 通过衡量与呈现各阶段的合作产出价值及成功标准，增强客户的合作信心及配合度，并形成价值循环补充和完善客户档案。

Ø  单元学习形式：引导式授课；典型案例分析；小组讨论及分享；工具使用说明；现场演练与反馈