第一天

一.   海外营销“企业关”

1.   企业海外营销的意义

企业推介易犯4种错误

2.  “企业素描”3要素

l 海外新人“5看一拜”

l 寻找企业价值5种方法

l 企业3要素运用技巧

3. “企业素描”4个模块

l 概述/技术/实力/成就/典范

4.  “企业素描”5种技法

l 聚焦/模块/形象/数字/故事

l 企业素描效果检验4种方法

练习：麦肯锡电梯法描述企业

5.   如何描述行业和竞争者？

l 错误Vs正确的做法

6.   行业顾问“波特辩经法”

l  5字要诀：服/站/解/度/找

l  客户行业常见十大问题

二.  海外营销“产品关” 

1.  海外产品3个维度

l 产品要点

l 销售必知

l 资源划分

2. 海外产品推介5项资源

l 海外产品推介5项资源

l 什么是SACCG法则？

l 如何给客户留下深刻印象？

练习：海外产品五项资源

3.  来访海外客户产品推介技能

l 产品资源

l 拳头产品

l 产品盈利性

l 客户定制

练习：模拟来访客户产品推荐

4. 海外客户竞标提案：E3法

l E3=企业+客户利益要点

l E3的应用：对象和客户

l 差异化竞争优势策略

模拟：海外项目竞标陈述（E3法）

三. 海外营销“市场关”

1   你了解海外市场运营结构吗？

l 了解海外市场运营角色

l 了解市场销售渠道结构

l 了解海外市场运营规则

l 了解海外市场变化趋势

案例：鲁泰北美渠道跃升

2  你了解你的海外客户吗？

l  解读客户需求：显性/隐性

l  客户组织结构及利益取向

l 认识客户生存的要素指标

l 如何挖掘深层的价值服务？

案例：T-N为何能化敌为友？

3   你了解你的竞争对手吗？

l  确立海外市场竞品标杆

l  海外产品竞争力分析矩阵

l  海外营销战略“四把钥匙”

第二天  

四.   海外高价值客户拓展利器

1.   海外市场推广7大工具

l  请进来，走出去

l  产品培训营销

l  学术会议营销

l  海外专家推广

l  借势海外媒体

l  海外事件营销

l  海外社交媒体

2. 海外社交媒体营销

l  Linked in高级营销

l  线上三维立体搜索

3. 海外4维立体拓展实战

l  线上联系布局

l  海外专家助力

l  海外线下拓展

l   “3+2”参展法

4.  海外客户数据库营销

l  海外客户数据库的建立

l  客户数据库链接个人媒体

l  利用海外数据库群发邮件

案例：印度市场工业品拓展案例

五.  如何提升客户商务提案成功率？

1   战略客户提案“2步走”

l  需求洞察，直接引入主题

l  海外客户提案验证及修订

l  拜访海外客户需要做哪些准备？

2  战略客户提案“5要素”

l  “5要素”组合提案内容

l  客户三种需求的挖掘方式

l  营销经理容易犯的几个错误

l  海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户2+5商务提案模拟

3 海外客户沟通谈判技巧

l 客户引进新业务的9个理由 

l 海外客户主要类型及沟通策略 

l 客户谈判常见问题化解6招 

l 海外客户沟通成功9个关键