对于任何个人来说，一生中接触最多的人员，是从事什么职业的？ 
     

      一定是从事销售工作的！可以说，销售工作遍及我们日常生活的每一个方面，触及每一个角落。任何人的生活都离不开从事这一职业的人。甚至在今天，我们身边的有些朋友，想“吃点夜草，发点外财”，在自己的朋友圈中也开始干起了销售工作，成为了所谓的“微商”。

      既然销售工作如此普遍，和我们生活的联系是如此紧密，那我们首先来看看，销售工作到底是一项什么样的工作。

一、销售工作的本质

      说个故事：十几年前去小学校门口等着接孩子。校门口站着许多家长，  都在等孩子出来。这时来了个西服革履的小伙，背着个挎包，手里拿着一堆花花绿绿的彩页，好像是哪个公司派出来做推销的。小伙走到一位家长前，很有礼貌地说：“对不起，我能……”话没说完，人家摆摆手，走开了。小伙又走到另一位前，刚要开口，人家又摆摆手，走了。小伙一连试了十几位，全这结果。小伙急的都快哭了，站在路边自言自语：“这么好的东西，买不买都无所谓，可为什么都不愿听我介绍一下呢？”

      为什么没人愿意听他“介绍一下”？人家知道你是谁呀？是干嘛的呀？现而今骗子这么多，人家怕被你骗了！说白了就是：人家不信任你！

      退一步说，就算是有人耐心听了他的介绍，人家就一定会掏钱买吗？当然不一定！还得看人家需不需要你卖的这玩意。如果你这东西人家买回去没用，根本就不需要，甭管你再怎么说好，在人家眼里也是一件废物。

      也就是说客户购买任何商品的目的，都一定是为了满足自己的某种需求。反过来说，如果一个销售人员不了解客户的需求，就不可能对客户进行销售工作。

      因此，我们可以说：销售工作就是一项在赢得客户信任的前提条件下，通过准确掌握客户需求，使自己最终能够有机会满足客户需求的工作。即“赢得客户信任”，是完成一切销售工作的前提条件。

      任何销售工作失败的根源，一定是这两项工作没有做到位，出了问题。道理似乎都能明白，可实际工作中会用吗？

      在一次培训时，曾经有个学员这样对我说过：“老师，这些我们都知道，但能不能给我们讲点有用的，能解决实际问题的？”

      我说：“好吧，那就说说你的实际问题是什么？”

      “有个客户给我打过一个询价电话，价格报过去后就没消息了，再和他联系，总是说还没最后决定。我知道这是一个非常重要的客户，我一直想做进去，可现在的问题是，我就是做不进去。请问在这种情况下，我该怎么办呢？”

      大家帮他想想，他为什么在“做不进去”？问题出在哪了？

      当时我提了这样几个问题：1）  给你打电话的是个什么人？高矮胖瘦？多大岁数？他在客户内部是个什么角色？有多大权利？你见过他吗？他好打交道吗？和他谈得来吗？（答不上来：毫无信任！）2）   客户是在什么情况下给你打的询价电话？客户真的是要购买所询问的产品吗？他买来又是干什么用？要解决什么样的实际问题？（答不上来：需求不清！）两样加在一起，凭什么你能“做进去”？！典型的“一听就懂，一看就会，一做就错”！

      总之，作为一名销售人员，如果无法赢得客户的信任，可以说他什么东西也卖不出去，任何销售工作也完成不了。

      所以有句话是怎么说的：要想向客户推销产品，先要向客户推销自己！那具体说来，又该如何向客户推销自己呢？向客户推销产品，我们要向客户说明、或证明什么？产品的性能、质量、价格、服务……；那推销自己呢？又是在向客户证明什么呢？证明我自己是值得信赖的。所以接下来我们就再来详细分析一下，作为一名销售人员，该如何去赢得客户的信任，也就是如何向客户“推销”自己。

（待续）