课程主讲:职业培训师 陈浩

课程时间：1天或2天

课程模版：

o       探知需求,做侦察兵

o      取得信任,做子弟兵

o      促成成交,做后勤兵

课程收益：

   从销售的售前和售中和售后，对销售经理进行职业化训练

课程提纲：

模块1

o      探知需求,做侦察兵

   销售永远是问出来的

一、关注客户的真实需求，才能赚到钱

二、如何寻找他人的需求

三、工具：如何探寻需求

a)        你平时和别人进行销售是如何开场的?

b)        你一般开场要说些什么?

c)         多长时间进入主题?

案例演示：30秒展示自己是成功销售的开始

1、  客户心中永恒不变的六的问题

2、  开场技巧：学会和客户“谈恋爱”（互动5大开场技巧）

3、  问出需求，销售永远是靠问出来的（互动练习：顶级销售经理的四种问话）

4、  注意倾听，学会主随客便（倾听的四个层面、笑话带来的启示）

5、  制造需求，把梳子卖给和尚

6、  客户评估：12个关键字

模块2：

o      取得信任,做子弟兵

   信任是购买的前提

一、取得信任才能赢得成交（销售需求冰山理论）（顾客为什么要说价格高？）

工具：赢得客户信赖的8大关键问题

二、不同的客户有不同的取信方法

三、客户见证，用好第三方案例

四、产品展示，百闻不如一见

工具：产品展示的三种方式

模块3

o      促成成交,做后勤兵

   销售讲的就是成交

一、处理疑虑，成交的机会在抗拒之中（如何处理客户的疑虑，提前心理准备不可少）

客户常见的7种抗拒（演示）

处理抗拒的四个步骤

二、敢于成交，从发现三大成交信号和十大成交方法开始

工具1、成交的三大时机

     2、顾客成交出现的三大购买信号

      3、成交的10大方法

三、赢得成交，只走了50%的路

销售经理的四度理论

销售经理的金锁链法则（反思练习）

千万别做成交就是绝交的事情

后续服务是产品本身3倍的价值

反思训练：销售经理7必问

销售经理应有的5本帐本

课程回顾：

售前、售中和售后一定要做的一样好！才能保证销售业绩好，才能保证兜里的钱多！