销售如同“小火煲汤”，总要讲求一个循序渐进，总要注意“火候”。

当初董明珠刚做销售之际，就面临追讨几十万货款的棘手任务，被对方以各种理由推脱拒绝，如果董明珠意志软弱一点，早就放弃了，她是一个销售新人，又是一名女将，就算是放弃了，别人也不会因此侧目。

关键是，面对客户各种“卖关子”，董明珠没有放弃，持续跟踪，“软磨硬泡”，硬是把货款追回来了。

这就需要一个循序渐进的过程，不是说，我刚一着手，马上就搞定了。

很多人在销售过程中，沉不住气，客户原本只是因为犹豫而给出了拒绝的理由，他就立马当真，铩羽而归，无形中错失了成交的机会。

小李是一名刚入职没多久的销售员，有一次，他去拜访一位总经理职务的客户。

刚进入对方办公室，小李就看见这位总经理在翻阅一些文件，眉头紧缩，好像情绪不太好的样子。

小李也没多想，先客气地表明自己的来意，希望可以和总经理详谈一番。

但是，这位总经理并没有给他机会，冷冷地说：“我现在没空，你跟我助理谈吧。”

小李琢磨着：“让助理跟我谈，即使谈得再好，他也说得不算，这么说就是没有合作意向了。”

小李继续争取道：“现在马上到中午休息时间了，您肯定会有空，就听我介绍一下吧，不会耽误您太长时间的。”

总经理面露不悦之色：“你怎么能确定我一定有空？你看不见我正忙着呢么？耽误我的工作你负得起责任么？赶快出去吧！”

就这样，小李被“赶”出了总经理的办公室。

遭受冷遇的小李十分郁闷，感觉这个客户百般推脱，其实就是不想理他这茬儿，那自己也没必要继续对他“讨好”，沮丧之余，他直接将这位客户从自己的名单中除名了。

可是，在月底总结会上，他得知同事小赵有一个大订单，正是与这位客户签的。

小李诧异地说：“那个经理那么难搞，你怎么搞定的？”小赵说：“我没觉得难搞啊？前几天，他们公司在做内部调整，事情特别多，我就没多打扰，过了那阵儿，我去拜访他，他的态度还是很好的。”

原来，小李被客户的“卖关子”给蒙骗了，他以为是对方不想跟他谈，原来是人家真的很忙。

很多销售会犯想当然的毛病，仅是主观地对客户做出判断，客户稍有拒绝的言辞，就选择放弃，而不再做进一步的努力和研究。

不放弃，不意味着死缠烂打、穷追不舍、滔滔不绝，而是多维度、多角度地摸清客户的现状，洞察客户的真正需求。

客户到底是真的不需要，还是现在不需要，还是仅仅很忙，腾不出工夫听你讲？这一切，都有待于销售的进一步探索，绝非是客户的一句“我不需要”，就宣告销售的中止。

打井必须深挖才能见水，同样，销售也只有深挖，才能破解客户“卖关子”背后的真相。

在一个正常的销售流程中（排除像第一个例子里客户处于负面情绪这种情况），面对客户的推托之词不妨有的放矢地追问，这样通常有两个结果，一个是“死得明白”；还有一个是“柳暗花明又一村”，既然结果都不坏，不妨大胆尝试，机会不仅留给有准备的人，还留给有勇气、有头脑的人。

不管客户以何种理由“卖关子”，作为一个聪明的销售，都没有必要马上选择放弃，不妨看看再说，谈谈再说，循序渐进中，新的发现总会出现，距离成交也会越来越近。

销售是一门慢功夫，快不得，急不得，就像需要小火煲汤的时候，只能是这个火候，味道才最好。

文章来源：广东众博管理顾问有限公司

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