在一般想法里，业务人员的年资愈久，愈能掌握人与人之间互动的技巧，不过，日本知名执事新井直之却认为，年资不见得可以完全转换成业务能力，重点在于平常工作时「观察力」够不够敏锐。

新井是日本Butler & Concierge 株式会社负责人，这间公司专门为世界级的贵宾和名人提供「最高等级的执事服务」。新井本身也拥有三十年执事经验，深受业界好评，只要是与执事题材相关的电视剧或电影，都会委托他担任专业指导。

他从执事经验中发现，顶级服务不只是心思细腻、举止彬彬有礼就好，而是要掌握「观察技巧」，最好能在对方开口说话之前，就先察觉对方内心的需求，抢先做出行动。因此，如果职场工作者能培养出犀利的观察力，更能在业务上洞烛机先。

举例来说，主管加班到半夜十二点时告诉你：「莫斯科的客户明天会来日本，对方希望我们帮他准备从东京飞大阪的机票。」

一般人会马上依照主管的指示去做，不过，顶尖的执事会先「观察」下指令的主管，如果他提到「明天」的时候，没有看着时钟或日历说出确切的日期或时间，代表他很可能不知道目前的时间点，因此，有必要向主管再次确认的机票时间，预防机票订错。

1.成交机会有多大，看对方点什么饮料就能猜到

曾经有位砂糖公司的社长来拜访新井服侍的主人，当时新井端出咖啡时，也端出了该公司的砂糖，这位客人大为感动，之后的交易洽谈也非常顺利，主人顺利获得数百亿日圆的生意。

 新井指出，心理学有一个名词叫做「镜像效应」（Mirror Effect）。意思是人会像镜子一样模仿对方的行为或动作，以获得共鸣。与潜在合作对象洽谈时，不妨制造一些与对方的共同点，象是点相同的餐点、饮料等等，透过镜像效应来引发共鸣，为良好关系铺路。

反过来说，如果你想测试对方对于这笔交易的接受程度有多大，你不妨先点稍微特殊的饮料或餐点，再观察对方的态度。例如，从咖啡改成咖啡欧蕾、柳橙汁，假如对方说：「我也跟你一样」时，代表成交机率非常高。

2.从领带颜色读懂对方的内心状态

新井认为，领带会充分显示一个人的性格。通常个性朴实的人不太会系明亮颜色的领带，开朗的人也很少选择暗色系领带。系红色往往代表是个热情的人，蓝色则代表个性沉着冷静，粉红色表示友善的态度，黄色则表示想引人注目。

如果会与同一个人见面好几次的话，记得观察对方系不同的领带时的心情与态度，藉此分析对方的行为模式。

举例来说，当对方打算购买产品时，通常系红色领带，提出严厉质问时，往往正系着蓝色领带，那么下次见面时，要是对方打上红色领带，你就可以多费一点心力在产品推销上；若是对方系了蓝色领带，你必须更谨慎、理性地回答问题。

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3.第三度拜访才会得到对方的真心话

一般来说，业务人员第一次拜访客户时，将要传达给对方的事情讲完之后，会面也就结束了；等到第二次见面时，客户其实还在观望你的态度，因此，第一次、第二次见面时听到的，往往都不是真心话。

业务人员最好编出一些理由，制造能够自然而然地拜访第三次的理由，象是拜年、中秋祝贺、带新产品给对方看等等。就算是极短的见面时间、或是改成打电话，对方也会在关系比较融洽的基础上，不经意地说出内心话。

此时，要仔细聆听对方挑了产品或服务的哪些毛病，这些问题肯定是影响成交的重要关键！

假如已经在前两次拜访就签了约，那么还是有必要进行第三次拜访，因为这会影响未来合作关系是否稳固。此时，应该和客户仔细确认双方的认知，让客户确实了解产品或服务的内容，以免日后产生纠纷。

4.从模糊的回答里判断对方意愿

假设你是汽车业务员，当你询问正在看车的客人：「请问您也有考虑其他公司的车款吗」这个问题时，他明确回答：「其实我也在看B公司与C公司的车」，代表他是说真话，你可以继续追问他的需求，针对他的需求找到交易突破点。

但是，假如他回答「哎呀，我都会列入考虑啦。」代表他心中其实另外有一家更想选的公司，只是因为不想让你干预自己内心的决定，就说些含糊的回答，隐藏真实想法。

一般来说，如果在此时穷追猛打，很可能会冒犯对方，因此，不妨隔一段时间之后再问一次，或者改用其他方式询问。例如，如果你的公司是国产车品牌，可以改成询问对方「那么，您有考虑买进口车吗?」来探测对方是否想选其他品牌的车。