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第一招：晓以利害。

销售员遇到客户提出的一些不合理要求，可以从客户的角度出发，说明如果顺从客户会引发的利害关系，使客户了解，由此对他产生的损害，从而取得客户的谅解。

销售实例1：

客户：“请问我买的房子，大概什么时候可以收楼呀？”

销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。”

客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”

销售员：“如果要求一个月时间收楼的话，装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活，赶工的时候，容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”

客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”

第二招：苦肉计。

向客户说明，如果接受客户的要求（一般是过分的要求或无理的要求），自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。

销售实例2：

客户：“小王呀，本来这个月要结清欠你们公司的三十万货款，但是，由于最近是销售旺季，进货较多，挤占了一部分资金，这个月先结清十五万，剩下十五万下个月结清，行不行？”

销售员：“李总呀，上次进货的时候，由于您是我们多年的老经销商，在正常进货价的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了100件促销礼品。为这事，我没少受公司的批评，上个礼拜公司开全国销售人员会议的时候，销售总监还点名批评，要我做出检讨。李总呀，你可不能再让我难做了。”

客户：“噢，是这样的。咱们多年合作愉快，你也帮了我们经销商不少忙。好吧，资金再紧张，我也要及时和你们公司结清货款，可不能让你再难做了。”

第三招：安抚人心。

有时候，客户由于心情不好，或者客户本身比较挑剔，他们都会提出一些过分甚至无理的要求。这时候，如果销售员没有经验，直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。

销售实例3：

客户：“小王呀，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明5月10日到货，可是现在都5月15日了，一件货都没到。你说这件事怎么处理吧，不行就退货！。”

销售员：“李总呀，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送5％的促销礼品。不过您放心，您的货已经在路上了，预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误，再次向您道歉。说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。”

客户：“好吧，大家都不容易，这次就算了。不过我的货你可要盯紧呀。”

第四招：以小换大。

在进行商务谈判的时候，有的客户比较难缠，奉行强硬政策，单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬，而要巧妙周旋，轻易不让步，即使让步，也要在我方让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。

销售实例4：

客户：“小王呀，我们是A地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧，进货价格就再降5％吧。”

销售员：“李总呀，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然，你再多进30％的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低2％，但是不知道能不能批下来。”

第五招：声东击西。

有的客户对我们产品的某些方面不满意，比如：价格、款式、颜色等。这时候，有经验的销售人员会引导客户的需求，向客户宣传己方的优点。这样，在无形之中，就转移了客户的话题，将主导权把握在自己手中。

销售实例5：

客户：“小王呀，你们的货总体还可以，但有一点我不满意，就是价格比A公司要高10％。”

销售员：“李总呀，我们公司的产品价格确实要比其它公司高一点，但是一分钱一分货，贵有贵的道理，我们的质量过硬，产品寿命长，消费者用起来省心，您也少操心。您看这是B市场研究公司提供的研究报告，我们的产品比A公司产品的用户投诉数量少33.3％，使用寿命长42％，用户满意度高28％。卖我们的产品您会少操不少心，腾出时间赚更多的钱。”

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