理财产品营销全流程专题训练 课程背景： 作为理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 工作太忙，杂事太多，根本没有时间制定客户联系计划，也不知道该怎么制定； 理财客户电话约见成功率低，十个电话能约到两三个客户已经是属于奇迹； 这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住客户购买理财产品的脉搏； 需求探寻难，产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ 客户总觉得我是在推销产品，关键是我自己也觉得我是在推销产品，这种销售方式跟我“理财顾问”的角色简直格格不入，而且销售成功率也非常低 成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果； …… 学员收益： 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； 懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机； 了解对于金融产品的客户购买行为与销售行为，并找到匹配方式； 理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户 懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招 课程特色： 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。 针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户面谈中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。 授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 授课时长：2天 课程大纲： 第一部分：定位篇 一、理财经理的角色 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？ 1、 金融产品推销员的表现 案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势 2、 私人理财顾问角色的特征 案例分析：资深CFP的困惑 3、 如何传递理财顾问的专业与动机 总结：我今后的工作该如何定位？ 二、理财经理的价值 反思：我的工作有什么价值？ 1、 客户的终身价值与成交价值 2、 理财经理的信用价值与专业价值 讨论：客户需要个人客户经理带来什么？ 总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？ 第二部分：导入篇 理财营销全流程 反思：我之前的理财营销流程是怎样的？ 1、 制定联系计划 2、 电话约见客户 3、 评估客户金融需求 4、 执行销售 5、 后续跟进 第三部分：技巧篇 一、制定联系计划 反思：我之前是怎么制定客户联系计划的？ 1、 制定联系计划对工作的帮助 2、 客户信息的提前收集与分析 3、 5W1H联系计划制定法 案例讨论：看看别人的联系计划 二、电话约见客户 反思：我之前是怎么电话约见客户的？ 1、 电话约见目标的设计与明确 2、 电话预热技巧——让客户期待我们的电话 3、 电话开场白的流程与要点 案例分析：客户感知特别棒的开场白 讨论：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己 1、 客户约见理由的选择与包装 《“牧之牌”约见客户的150个理由》 《约见理由包装要点》 2、 敲定见面时间四步法 练习：办理理财贵宾卡的客户如何电话约见 改进：今后我应该怎么做电话约见？ 三、评估客户金融需求 反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？ 1、 需求探寻行为与销售动机的关系 2、 个人理财客户的典型需求 工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》 3、 需求探寻的脚本策划 案例分析：客户主动需求的陷阱 讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力 4、 本环节典型异议处理 练习：只存钱不理财客户如何导入理财观念 四、执行销售 反思：我之前是怎么执行销售的？ 1、 客户心中两张写着我们名字的信用卡 2、 从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要” 3、 从“要你买”到“你要买”——投资理财产品呈现三步曲 4、 产品呈现关键技巧 定位、结构化、情景化、双面传递 5、 产品讲解FABE法 练习：基金定投FABE呈现 6、 “牧之牌”高效成交7大法宝 练习：“牧之试验田法”与“牧之虚拟盘法” 7、 销售执行中的典型异议处理 练习：面对担心理财风险的客户如何执行销售 五、后续跟进 反思：我之前是怎么做后续跟进的？ 1、 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、 基于产品利益本身的跟踪如何做？ 3、 基于情感关系本身的跟踪如何做？ 4、 如何加强客户的购后满足感？ 5、 如何收集客户的意见，并予以处理？ 6、 如何再次深挖需求并要求客户转介绍？ 讨论：后续跟进的“3个1”工程 第四部分：实战篇 实战练习一：理财贵宾卡如何有效营销 零售银行真实个人客户代表型背景信息： 1、 导入本类客户销售全流程各环节实施要点 2、 学员现场演练 3、 演练点评、讨论与总结 实战练习二：基金亏损客户如何营销 零售银行真实个人客户代表型背景信息： 实战与训练流程同上 实战练习三：对保险有偏见客户如何营销 零售银行真实个人客户代表型背景信息： 实战与训练流程同上 实战练习四：CTS客户如何营销 零售银行真实个人客户代表型背景信息： 实战与训练流程同上 第五部分：互动篇 师生分享互动，学员总结与难点答疑