刘秀光：在一个行业干不久，无非是在这个行业赚钱不多，得看人，眼光长远的，不看重短期利益，旨在积累，虽说销售这个行当有机会爆发，但靠谱的还是积累、积累、再积累。通过积累来创造稳定的高收入，才是销售职业神圣的真谛。


　　A做了10年销售，涉足5个行业，B也做了10年销售，坚守一个行业，一样的职业一样的时间，前者销售老人，后者销售专家，正常来讲，后者财富要比前者多，而且稳定得多，同途殊归啊。


　　在一个行业干不久，无非是在这个行业赚钱不多，得看人，眼光长远的，不看重短期利益，旨在积累，虽说销售这个行当有机会爆发，但靠谱的还是积累、积累、再积累。通过积累来创造稳定的高收入，才是销售职业神圣的真谛。


　　一个真正意义上的销售专家，除了出色的销售技能外，其实ta还要是个行业专家、产品专家、xx专家、xx专家，诸多衔号，特别是在一个行业深耕对其销售工作帮助巨大，所以那些技术出身的人当销售比那些非技术出身的人干销售要自如很多，技术员只是欠打交道的能力而已，但这个不影响，打交道是个工多艺熟的活儿，而技术除了工多艺熟外，还需要一定的专业知识。


　　不过，做销售的，没多少人可以做到长驻一个行业，原因大家知，对于那些在这行干了几个月、在那行干了一年半载的销售员该怎么去继承自己的经验呢？


　　1、继承销售方法：比如某些外贸销售员，特别精通谷歌平台操作，能够通过谷歌平台快速获得单子。这类人，不管转到哪个行业跳到哪家公司，ta的竞争力是“谷歌平台开发业务方法”，而不是某行业、某产品的知识，ta的这个开发业务方法适用在很多行业，接触新行业时，顶多花些时间来熟悉产品而已。


　　案例：某外贸公司，主营小饰品，销往欧洲地区，3个月前招了一名女外贸员，而这名女子在前公司一直都是用谷歌平台开发客户，做得很牛，而到了这公司后同样做得很出色，3个月就做到了部门业绩第一，并有意提升为销售主管，只因她精通谷歌平台。


　　这类同志一定不要轻易失去这项能力，同时其他同志一定要努力学会使用一个工具、一个平台，达到精通为止。


　　另外、SEO、邮件销售、B2B平台销售也算工具的一种。


　　2、继承资源：直接资源继承是最好的，但必须满足一点“1、跳到同行里 2、客户带得走”，比如你之前是做酒店用品的（什么洗刷一次性用品），做了有2年，积累了有十几二十个稳定客户，私人原因辞职，再找工作时还是打算干这行（一样的产品），这时开发客户就先从合作开的客户开刀了。


　　（呼应一下这句话“对于那些在这行干了几个月、在那行干了一年半载的销售员该怎么去继承自己的经验呢？”，肯定很多人问资源的积累不是应当长驻一个行业才对吗？那这个干一下那个干一下怎能积累到呢？ 答：是的没错，资源的积累恰恰需要长驻一个行业，但大家别忘了，比如以一个礼品店为一个渠道为准，除了垂直专业礼品外，一般来讲礼品可以包括N多行业范畴，比如茶烟酒礼品，其实茶、烟、酒就是3个不一样的行业了，以铺礼品商行渠道为准：茶叶做了1年，积累了几个店渠道，烟又做了一两年又积累到一些店渠道，酒又做了一两年又积累到一些店渠道，所以后面你即使跳到水果礼品这行、或者其他土产礼品行业，你的渠道都适合，只要不是不干礼品这行就行了）


　　要想那些客户愿意继续跟你合作，必须要满足几点：


　　A、客户对你很信任，信任到跟你合作是因为你个人，而非公司与产品；


　　B、至少给予一样甚至更好的合作方式、合作条件；


　　C、产品与服务尽量要比前就职公司的要好；


　　案例：某同志一直从事医药产品销售，十几年的经验、积累，让他掌握了一批药店资源，后来一种植菊花草药的老板请他来做销售总监（这老板此时是超级愁销路的，再销售不出去即面临大额亏损甚至歇业），负责铺药店，给出的条件是35%股份，这老板的家人亲戚朋友都骂他疯了，但事实证明他的做法是对的，强大的渠道资源下，第一年销售额就达到1000万元！


　　除了直接资源继承外，还有间接资源继承，间接资源在这里就不说了。


　　第一点是经验（方法）继承，第二点是资源继承。


　　为什么我不说行业经验、产品经验继承，因为我上面说了，这两点是需要在一个行业深耕才有之，在一个行业深耕，大部分销售员做不到，所以忽视了，而上述提到的两点继续，是比较适用在一般销售员身上。


　　刘秀光（体验式微营销创始人）：最后啰嗦一句，积累资源重要，积累客户重要，积累个人信誉、声誉更重要。