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刘晋豪:【干货】成就超级销售的秘诀
2016-01-20 29242
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文|刘晋豪(微信ID:yingtugw)
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师:
销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监,带领团队从年销售额不到20万,增长到年3500多万,靠自己的战绩成为全集团销售冠军,并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售,至今专注于销售领域研究,实操长达16年
★王牌课程:《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家


成就超级销售的秘诀  在BNET商学院中,有几个非常有名的,擅长销售的专家。虽然他们都不是中国人,但是销售的对象是人,进行销售的也是人。而针对人性问题,无论你的种族、年龄,背景,我们面对的是同样的问题,就是人性中的自我中心。但我们愿意突破自我中心的牢笼,开始转向为他人谋求福祉的时候,不仅是自己生命得自由,也让与你相交的人如沐春风。

  当然,由于中国是一个信用体制不完善的国家,人与人之间缺少信任的基础,中国销售压力就会更大。“彼此的信任是完成销售的前提”可能是放之四海而皆准的销售法则。而在中国,建立信任的成本是巨大,对个人的素养和技能的要求也是极高的。所以BNET商学院在总结了很多国外销售管理大师对于销售的指导以外,也通过微信征集了中国销售们认为什么是最好的销售技巧?

  其实从大家的热心回复中,我们真的看见因为市场的不同,产品的不同,大家认同的销售技巧也各异。

  在这些回复中,BNET商学院发现了有两个有趣现象:

  1.网络营销技巧受到关注:电子商务,O2O被一些朋友认为是比较有效营销方式。随着互联网和移动互联网的普及、移动支付的兴起,熟悉网络营销的人将成为未来的职业新宠。

  2.低价和折扣不再是销售们看重的技巧:竞争虽然日渐激烈了,价格竞争却不是最终在竞争中获胜的法宝。究其原因,应该是人们的生活水平,和经济能力在提升。对一些商品的价格已经不再敏感,转而朝向商品的品质,以及自己的体验感受。

  其实当我们将大家的回复进行粗略的分类时,我们发现很多人的回复是类似的。总的来说,有5个方面的技巧关注:客户关系、客户体验、客户需求、技术和产品,以及自我提升。我们也从上百个回复中做了一个直观的分析图:

 成就超级销售的秘诀

  从上面的图,我们可以清晰地看到,销售们更关注的是客户的需求,选择这个比例几乎达到其他类别的两倍。而其他几类的选项相差无几。比如,@隔海望认为,“了解客户潜在需求,站在客户的角度思考!”,@指南针表示,“最有效的销售技巧是满足客户需求。”,@邓伦飞说,“挖掘客户需求和发酵需求的技巧。”

  在这里,我们必须值得一提的是,以往认为的销售就是拉关系的想法需要被更新和重新定义。销售们开始在意自身能力和素质的提升,同时他们也表示了希望得到所销售产品的强有力的技术支持的需要。我们认为出现这样的结果,是因为市场竞争的日趋激烈,供方市场已经转向买方市场,另一方面,客户也在逐渐成熟,由于互联网和移动互联网的普及,在一定程度上打破了因为信息不对称带来的不公平,或者垄断。相信未来随着互联网技术进一步升级,客户和销售会有更多的互动方式和渠道来彼此了解。

  这里,BNET商学院想就了解客户需求这点,结合我们的专家意见给所有的TOP Sales一点友好提醒。当然,我们这里重点针对B2B的企业级销售

  1.当我们和客户进行沟通时,不要假设自己知道客户需求,所以保持谦卑,按照你想获得的信息的不同,选择不同的提问方式。正如我们的销售专家Geoffrey James所言,对于特定的信息,选择简短的封闭式问题;对于征询客户反馈,用开放性问题;想了解客户的背景,尽量问战略性问题。具体内容请这里 。

  2.在了解客户的过程中,好的销售需要的态度,就是认真细致的倾听,积极的表示认可,做出适当的回应。把客户当成专家。

  3.在大多数情况下,你所提供的服务是你的客户并不了解的东西,所以要通过需要准确判断这些需求,才能发现什么对他们受益,什么东西让他们受罪。详见Geoffrey James的文章《如何判断客户需求》。

  4.在这个变化的世界里,客户的需求会根据整个市场和技术的变革而产生变化,所以要不断更新客户需求的变化,将客户的需求放入整个大背景下去考量,也要兼顾其竞争对手的变化。

  5.建立和扩展与客户有关的社交圈,挖掘客户没有表达,或者尚未察觉的需求。

 


刘晋豪老师简介:https://liujinhao.jiangshi.org/
刘晋豪老师授课见证:https://liujinhao.jiangshi.org/class/
刘晋豪老师授课视频:https://liujinhao.jiangshi.org/video/
更多免费学习资料请加刘晋豪老师助理扣扣:718315983

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