中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
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潜意识信念的力量
年轻人回到家中，马上开始打电话给纸条上所有的人。头几次通电话他还有些不好意思，他不确定人们对于他这个陌生人的来电，及有关中国老人的神奇相遇，会有什么样的反应。然而事实证明，他实在无须忧虑，因为他们都知道中国老人及有关财富的秘密，甚至他们还都显得相当高兴。于是，他很快地在接下来的几个礼拜之内，安排了和所有人的会面。
第一个和年轻人见面的是一个叫做理察·艾博拜的男人。艾博拜先生的时间表排得满满的，但他还是同意在第二天下午五点钟会见年轻人。
艾博拜先生住在城市外围的一间大厦顶楼，当年轻人进入起居间时，马上就被窗外的景色吸引住了——整个城市被夕阳下的美妙景观笼罩着。面向南方的整面墙镶了四面落地窗，城市的整个景观一览无遗，落日将城市的天际线染成了琥珀色，远方的办公大楼透出像星空般闪闪发亮的灯光，而车灯和路灯也在脚下流成一条长龙。
“这景观实在太美了！”年轻人赞叹地说：“我从来不知道这个城市有这么壮观。”
“是啊！这实在是很壮观的城市。”艾博拜先生笑着说：“我就是看上这个景观才买下了它，不管是什么时候，我可以在这窗前一坐就是好几个钟头。”
年轻人判断艾博拜先生大约将近50岁，他是个矮小、体格强健的男人，淡淡的头发下是一双明亮的蓝眼睛，他穿看一条棉质卡其长裤，配上白色翻领衬衫，轻便又不失品味。
年轻人坐了下来，艾博拜先生开口问道：“你对累积财富的秘密有兴趣是吗？”
“你认为真的有这秘密吗？”年轻人反问。
“嗯！当然罗！”艾博拜先生答道。
“那这秘密到底是什么呢？”年轻人又问。
“它不过是十项永恒不变的法则，当我们使用它时，所有人都能够借此创造出他们的财富，而且是源源不绝的财富。”
“每个人都可以吗？你确定？”年轻人谨慎地问。
“绝对是！”艾博拜先生点头说道。
“可是，如果每个人都有能力拥有财富，为什么还有那么多人为了生活而劳苦一辈子？”
“不是每个人都有能力，这点很重要，”艾博拜先生说：
“而是，每个人都‘相信’他们有能力可以做到。一般人的心思和身体是有能力完成一些重大的事情的，问题是，我们不相信自己有能力可以做到。
“很久以前，我曾看过一个表演，一个催眠师从观众里面选出好几个人来作催眠。这个催眠师要其中一个观众在桌子上躺下，他催眠了这个人，然后告诉他说，现在他的身体坚硬得如同一块钢板，他搬出两张椅子，分别放在这个观众的头和脚部，以支撑他的身体。然后他把桌子移开，这个观众的身体仅由两张椅子支撑头脚，却竟然能保持着平躺在桌上的姿势，他的身体真的如同钢板一样坚硬。这是为什么？因为他相信。
“之后，在同一个表演里，其他的人也被催眠了，这一次，催眠师告诉他们说，他们无法拿起放在桌上的自来水笔、他告诉他们这个自来水笔比两吨重卡车还要重，无论如何都不可能拿得起来。催眠师说：‘无论如何试试看，但是这只笔是动不了的。’
“他们一个一个接着去拿这只笔，我特别记得其中一个人，长得高大魁梧，活像个健美先生。当他试着要去拿起这只笔的时侯，他的脸涨得通红，额头冒出一粒粒的汗水，手臂的肌肉紧紧地鼓起来……可是，他还是无法把笔拿起来！原因不在于他没有能力拿起一只笔，即使一个小孩也有力量可以拿起一只笔来，而是，他‘不相信’自己有能力拿起笔来。
“所以，你有什么能力并不重要，重要的是，你相信自己有能力！这就是财富的第一个秘密——潜意识信念的力量。”
“我们的潜意识信念？”年轻人重复说：“我不懂。信念跟财富有什么关系呢？”
“如果一个健康强壮的大男人，只因为相信拿起一只笔是不可能的，就真的无法拿起笔来，那么你认为，一个人打心里不相信自己可以致富，他还有什么机会可以变得有钱呢？
“15年前，我本来过得还可以，虽然没什么太了不起的事，可是我过得还是很舒服的。然后有一天，我被裁员了，突然间没有了收入，可是我还有房子贷款及一堆生活开销要支
出，我完全不知道要怎么过下去。一天晚上，我睡不着，于是就出门沿着河岸散步，就在那时，我遇见了一个改变我一生的人——那个中国老人！”
“然后呢？”年轻人急切地想知道有关中国老人的事。
“他说了一句话，那句话直到现在还跟着我，他说：‘每一个逆境都包含一个等值或更大价值的种子。’”
“他也跟我说过一样的话，”年轻人大叫起来。
艾博拜点点头，继续说：“那时我并不了解这句话的意思。你想想看，我丢了工作，等于失去了我赖以生活的一切，这个绝望的境况，怎么可能带来什么有价值的东西呢？可是回过头去看，那真是发生在我身上最好的一件事了，因为那样的处境，强迫我必须去创造我的生活，去做一些除非这件事情发生，否则我永远不会去做的改变。
“我一直想要自己创业，自己当自己的老板，被裁员之后，使我有机会去做这件事。学会了财富的秘密后，我在家里成立了一个管理顾问公司，而第一年，我就赚进了从前那个工作的双倍收入。”
“真的吗？你不是开玩笑吧！”年轻人吃惊地喊出来：“你真的是运用财富的秘密才成功的吗？”
“那当然！”艾博拜先生肯定地说：“19世纪，美国一个心理学家和哲学家——威廉·詹姆斯说过，他那个时代最伟大的发现就是，人类可以简单地借由改变他们的心理状态，来改变他们的生命。这点是千真万确的！不管你希望生命是什么样子，健康或快乐、拥有爱情，或者成为一个亿万富翁，你第一件必须做的事情就是，去检验你的态度和信念，你是否认为这些是可能的。如果你不相信某件事是可能的，你就不太可能实现它！”
年轻人拿出他的记事本和笔，他问道：“你不介意我记笔记吧？”
“嗯！当然不会！记笔记是个不错的方法。”艾博拜先生微笑着继续说：“你知道吗？在医学上有一个实验，100个得了同样疾病的人，如果给他们同一种包着糖的胶囊，然后告诉他们说这是可以治病的特效药，有40%的病人会痊愈，只因为他们相信这种药可以治愈他们的疾病。类似的情形，一旦病人被宣告得了不治之症，他们的情况通常很快地就恶化下去，因为他们真的相信自己没救了。
“如果你觉得自己没有吸引力，你想你还有多大可能得到一份恒久的爱情？你跟人们在一起时，可能觉得局促不安，在宴会上总是远远地独自坐在后面，想尽办法让自己不要被注意到，即使碰到一个被你深深吸引的人，你也可能觉得自己不够好，配不上他们。
“在我们生活的各个层面里，影响力最大的就是我们的潜意识信念。其实，你所赚的金钱，通常就是你心目中自己的价值。”
“等一下，”年轻人坐直了身子说：“我没听清楚，你是说……”
“你对以前所得到的薪资满意吗？”艾博拜先生问。
“嗯……不！不怎么满意。”年轻人答道。
“那你为什么不要求加薪呢？”
“因为我不觉得他们会给我加薪。”
“如果你不要求的话，加薪就更不可能了。”
“这是真的。”年轻人说：“可是他们有时候也会加我的薪水，这又是为什么？”
“对他们来说，当你的价值多于你现在的薪资时，他们就可能给你多一些。可是很显然，你并不相信自己比现有的薪资更值钱，上个礼拜我面试一个人，也已经准备以4万英镑起薪聘用他，因为他的资历和能力都非常适合这个职位，可是当我问他期待多少薪资时，他却说2万英磅。”
年轻人不断记着笔记，艾博拜先生继续说：“你的现状是一面反映你信念的镜子，如果你不相信自己也有富裕的一天，那么你富裕的机会恐怕永远不会到来。其实，富裕的人和穷苦的人最大的不同，不在于他们的银行帐户有多大，或财产有多少。”
“那么是什么？”年轻人问。
“他们的信念！拥有财富的人对他们自己和金钱有非常清楚的信念。”
“你的意思是说，有财富的人相信他们能够创造财富？”
“是的！”艾博拜先生答道：“不过意义还不只于此。我这么说吧：你很明显地希望能够累积财富，否则你不会出现在这里讨论它。对不对？”
年轻人微笑着说：“没错！”
“那你告诉我，你为什么要成为富有的人，源源不绝的财富对你的生活有什么好处呢？”
年轻人想了一下说：“拥有财富就能够拥有自由，这自由指的是，我可以去我爱去的地方；去做我喜欢做的事；去买我喜欢的任何东西……财富使我有力量，有安全感，独立感；我还可以开始我自己的事业。”
“很好！”艾博拜先生说：“你的想法中，你相信金钱可以带给你更大的自由、力量、安全、独立？”
“那当然！”年轻人说：“可能大部分人都会说出相同的答案吧！”艾博拜先生说：“我现在要你做的是，想一想你成长经验中，学到或听到的所有有关金钱和财富的话。”
“我不太了解你的意思是……”年轻人犹疑地问。
“好！我这么问吧！你的父母最常说到有关金钱的话是什么？”
“嗯……我想想，我记得父亲总是说钱不会从树上长出来。”
“好！非常好！还有没有其他的？”
“我母亲常说，金钱不是万能的，还警告我们说，金钱不会带来快乐，也不能买到爱。”
“很好！还有呢？宗教信仰上对钱的说法呢？”
“你的意思是什么？金钱是万恶的根源？”年轻人问道。
“对！也算！这是我们最常听到的一种说法，但是我认为对金钱的‘爱’才是万恶的根源，而不是金钱本身。”
突然间，年轻人感到十分震惊。他从小到大所学到对金钱的看法，竟然都是负面的！他一直被教导着去相信，金钱是不足取的，它在生命中是不重要的，它不能带来快乐，也买不到爱，而且，金钱还是万恶的渊源，使人们的灵魂隐于万丈的地狱深渊。
“你看见这些潜意识信念跟你的意识想法是多么矛盾；一方面，你认为金钱可以带给你自由、安全、力量和独立，但是另一方面，深层的信念又告诉你，如果你累积了财富，你将不快乐，没有爱，变成有罪的，并且可能因此堕入地狱。你的潜意识信念因此阻止你接近财富。”
“我以前从来没有这么想过。”年轻人说。
“有些人并不认为自己值得拥有大量的金钱，另外一些人则认为拥有财富是错的，是不道德的，他们会认为，为什么当别人都没有钱时，我却可以有钱？争议的问题在于，如果你没有帮助别人的条件，你就无法帮助任何人。”
“我们的潜意识信念是十分有力量的，”艾博拜先生重复他说：“这影响着我们生活中的每一件事物。20世纪最伟大的企业家——克里门·史东，提出一个相当好的说法，你看！”他说着，拿出一块饰板给年轻人看，上面刻着：“不论脑中所想着的是什么，所相信的是什么，它一定可以被得到！”
“你说的我都了解，”年轻人说：“可是我不认为，改变潜意识的信念是件容易的事。”
艾博拜先生微笑说：“永远记住克里门·史东说的话：‘不论脑中所想着的是什么，所相信的是什么，它一定可以被得到！’你绝对有选择信念的力量。”
“怎么做呢？”年轻人问道。
“目动建议。”艾博拜先生说。
“那是什么？”年轻人问
“自动建议只是一种简单的技巧，就是你一直不断地对自己提出建议。”
“一直对自己提出建议，这样就能影响潜意识信念吗？”年轻人不可置信地问道。
“任何建议或说法，只要重复的频率够多，它就会进入你的潜意识中，”艾博拜先生解释道：“因为，你听到这信念被人一直不断地重复又重复，然后，它就进入了你的潜意识中，
你将会相信它们。”
年轻人快速地记录下一些重点，艾博拜先生继续说：“你要做的就是，通过自动建议，去创造出一些跟金钱或财富有关的正面联想或信念。首先，你必须把那些陈年的负面信念反过来想。譬如，不要说‘钱不会从树上长出来’，而以这句话来代替：‘是的！钱不会从树上长出来，但是在我的努力之下，它就可以。’；又譬如，我们以‘金钱可能无法带来快乐，可是没有钱也同样不会有快乐’这句话来代替‘金钱无法带来快乐’；又如，我们可以说：‘对金钱的喜爱是万恶的根源，可是用在好的方面，金钱却是一个大福祉。’
“然后，再加上你自己的正面建议，譬如，‘财富带来力量、自由和安全’或是‘我有能力创造源源不绝的财富’。这样，你就可以开始改变你的潜意识信念，不管是对你自己，对金钱还是对财富。”
年轻人从笔记本中抬起头来，问道：“这些自动建议需要多久重复一次？”
“尽可能频繁地重复。”艾博拜先生回答：“至少一天三次——起床之前一次，白天一次，上床前再一次。”
年轻人为了怕自己忘记，很快地在笔记本上记录。
“不管你相信什么，你都可以做到，”艾博拜先生说：“这就像这一首诗。”他说着指向桌上的一块饰板，上面有一首诗：
如果你认为自己会被去倒，你就会被击倒。
如果你认为自己没有勇气，你就不会有勇气。
如果你想赢，可是你认为自己不会赢，
那么，你几乎不可能会赢了！
如果你认为自己将会失败，你就已经失败了。
在这个世界上，
成功孕育于一个人的心——
全都在那颗心上。
如果你认为自己与众不同，你就是！
你得尽可能想得美，
你得先确定自己是个什么东西，
你就可以赢得任何奖牌。
人生的战斗并不永远靠向那些比较强壮的人，
或比较快的人。
可是迟早，赢得胜利的人，将是——
那个以为自己能够的人。
“这是一首很有鼓舞作用的诗，”年轻人说：“我可以把它抄下来吗？”
“当然可以！”艾博拜先生笑着说：“我想你可能也会喜欢这句雷夫·艾默森说过的话。”说着他递过来一张小卡片，“这是我的第一句‘自动建议’，我一直随身带着，以时时提醒我自己。”年轻人看看卡片上的文字，它写着：
战胜的人，是那些认为他们可以的人！
这天夜里，年轻人把他和艾博拜先生会谈上所作的笔记，仔细地看了一遍，他看到自己写着：
财富的第一个秘密——潜意识信念的力量
人们不会获得那些他们能力所及的事物，却会获得那些他们认为他们可以得到的。
我们的生活状况，反映的正是我们的潜意识信念。
人们赚得的，正是他们心目中自己的价值。
通过自动建议，我们可以改变自己的潜意识信念。
不论你所想的是什么，所相信的是什么，你都可以得到它！
战胜的人，是那些认为他们可以的人！
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