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吕咏梅:王牌店长实战训练营
2016-01-20 20831
对象
店长、副店长、加盟商
目的
1、明确店长8种角色定位和所需技能,牢记开店目的“盈利才是硬道理”! 2、帮店长树立积极主动、学习的心态,培养店长用老板的心态管理门店; 3
内容
王牌店长实战训练营 课程背景: “开不开店看老板,赚不赚钱看店长”,门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。店长不仅是门店最高层的管理者、经营者,在规模上与效益竞争的日益加剧的今天,店长更成了连锁经营发展的关键。然而,零售行业竞争白热化的时代,您是否存在以下让您头疼的问题? 店长无法独挡一面,管理起来很困难? 业绩不好时导购总是诸多借口和抱怨? 门店导购流失率越来越大,优秀员工留不住? 门店员工没有凝聚力,勾心斗角,抢业绩? 导购员在销售中无法探询到顾客真正的需求,销售技巧欠缺? 面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单? 为什么顾客承诺一定会再回来,离开后却不再回来? 仓库里库存堆积,门店员工却总说没有货卖? 员工抱怨目标太高,无法完成,店长不会利用目标激励和管理员工? 门店例会流于形式,枯燥无趣,店长不重视,员工不愿参与? 店长管理方式落后,不会管理和分析销售数据…… ——《王牌店长实战训练营》为您解决以上所有难题。本课程结合众多终端销售案例,分析和解决店长管理的关键问题,提升销售技能,加强服务意识,让店长学完马上就能回去复制,打造高效销售团队,提升门店业绩。 课程特色: 以培养终端精英店长为目标,以提高销售实战水平为前提; 以终端销售服务流程为主线,以提升门店销售业绩为结果; 扬弃了理论说教和花拳绣腿,多采用案例分享和话术演练; 坚守“实战•高效”之理念,提供有效的销售方法和工具。 学员收益: 1、明确店长8种角色定位和所需技能,牢记开店目的“盈利才是硬道理”! 2、帮店长树立积极主动、学习的心态,培养店长用老板的心态管理门店; 3、全方位提升店长管理的德、法、术,6大法宝8种激励留住优秀员工; 4、抓住店长管理5把钥匙和关键环节,解决困扰店长的销售和管理难题; 5、学会销售数据的监控、管理与分析,找出问题,对症下药,提升销售; 6、科学分解目标并转化为行动计划,提供方法和工具监控达成业绩目标。 课程时间:2天,6小时/天 授课对象:店长、副店长、加盟商 课程特色:1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具 课程大纲: 导入:王牌店长自画像 第一部分:王牌店长的角色定位 1、店长领导艺术的“王”道 2、店长是店铺的灵魂 3、店长的8大角色 4、店长的义务和责任 第二部分:王牌店长管理的三把金钥匙 第一讲:第一把金钥匙——员工管理 1、终端导购流失的原因分析 2、店长管理的德、法、术 案例研讨:撞钟,谁之过? 3、六大法宝留住优秀员工 互动游戏:红色轰炸 4、员工激励的八种方法 5、店长4个1士气鼓舞计划 第二讲:第二把金钥匙——淡场管理 1、投诉处理的基本流程 2、投诉处理的4条原则 3、投诉处理的禁忌语言 4、投诉处理的必备心态 5、危机处理程序 第三讲:第三把金钥匙——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、高效例会流程 4、如何提高例会质量 5、通过例会监控和管理销售目标 现场演练:例会流程 第四讲:第四把金钥匙——VIP管理 1、VIP管理的困惑与难题 2、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会 3、个性化服务打动顾客 4、八大机制,推拉结合经营顾客 案例分享:成功VIP案例分析 第三部分:抓住关键,提升销售服务水准 第一讲:如何吸引顾客视线,提高进店率? 1、陈列是无声的销售员 2、你的形象价值决定顾客的脚步 3、没有顾客时导购该干什么 4、准客户在哪里? 头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店? 第二讲:为什么顾客看看就走? 1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征 2、迎接顾客第一件事:微笑 3、统一迎宾语 4、问候顾客的6种开场方式 5、接近顾客的3种方法 6、用赞美打开顾客的心门 互动游戏:赞美大PK 第三讲:如何介绍产品容易打动顾客的心? 1、产品介绍的6大时机 2、FABE销售法则 现场演练:FABE销售话术 3、N-FABE销售法则 案例分享:钓鱼的艺术 4、塑造价值的三个原则 5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由 6、销售最高境界:销售未来 第四讲:如何引导顾客试穿? 1、顾客愿意试穿的信心来源 现场讨论:为什么顾客不愿试穿?: 2、引导顾客试穿的6大时机 3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿 4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣 5、将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+手势 6、顾客试穿6步曲 确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成 7、顾客试穿时导购应该注意的细节 现场演练:怎样将顾客带进试衣间? 第五讲:如何提高成交率? 1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐 2、顾客购买力不足的3个原因 3、快乐成交的秘诀 4、顾客成交的6大信号 现场讨论:什么时候提出成交请求?: 5、快速成交的6种方法 6、综合运用销售道具解决实战问题 案例研讨:谁赶走了我们的顾客? 第六讲:如何提升客单价? 1、做顾客信任的导购员 头脑风暴:目前门店影响客单价的主要原因是什么?: 2、收集顾客信息,挖掘消费潜力 3、做好连带销售 4、连带销售的6种方法 5、提高连带销售的前提 6、连带销售成功3步曲 第四部分:精细化管理持续提升门店业绩 第一讲:数据分析,对症下药 1、店铺诊断工具——销售报表 2、店铺关键指标:三率一价 3、提高进店率的10种方法 4、找准需求,巧妙引导,提升试穿率 5、决定成交率的关键步骤 6、连带销售,提升客单价 7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表 第二讲:目标管理,行动落地 1、为何要进行目标管理 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 7、目标管理工具——销售龙虎榜 现场练习:将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划 老师助理:陈成 手机号码:13632986025 QQ 2045852177 博客 : https://blog.sina.com.cn/huashijingjichencheng 吕咏梅老师博客 : https://blog.sina.com.cn/hsjjlym
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