第一部分：客户定位篇 第一讲：市场调查与分析 ? 组织市场分析 ? 目标市场选择 第二讲：消费者需求分析与探寻 ? 定位客户需求的主流理论 ? 瑞夫斯的USP理论（独特销售主张）：利益性；独特性；强大性。 ? 奥格威的形象定位理论：理性的价值+形象+声誉。 ? 特劳特提出的定位理论：抢占消费者的心智资源。 ? 以客户需求为导向的必要性 ? 以自身产品特征为导向：企业的“定位自恋” ? 以竞争为导向：定位缺失方向和目标 ? 以客户需求为导向 第三讲：基于客户消费心理的客户细分 ? 客户心理分析 ? 正面需求与反面问题 ? 客户购买决策的步骤 ? 各阶段客户的关注点 ? 多位客户的角色分析 ? 客户细分 ? 准确地筛选客户 ? 擅用差异化 ? 向决策人物推销 第二部分：营销实战篇 第一讲：销售业绩倍增策略与技巧 ? 创新思维与经营模式 ? 差异化战略 ? 创新消费需求卖点挖掘 第二讲：营销计划制定的流程与方法 ? 树立全景式的市场营销大局观 ? 市场营销战略的定位策略与方法 第三讲： 基于客户分析的产品管理 ? 消费者心理探寻的最佳圣经 ? 区域市场开发关键要点与核心原则 ? 如何提炼产品的卖点--软/硬价值需求满足点 ? 蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组 ? 创新消费需求卖点战略的三个特点 ? 新消费需求战略执行的四重组织障碍 ? 影响消费者消费心理需求的个人因素 ? 全脑消费需求感觉 第四讲：营销渠道开发与分销系统管理 ? 业务营销渠道拓展 ? 业务营销与营销通路匹配 ? 业务营销社会资源整合 ? 业务营销社会渠道扩张 ? 业务营销社会渠道扩张 ? 社会渠道营销业务匹配 ? 自办渠道强化业务体验 ? 直销渠道营销业务匹配 ? 电子渠道营销业务匹配 ? 业务营销社会资源整合 ? 社会活动植入式营销 ? 草根领袖传播 ? 娱乐活动植入式营销 ? 数据业务FLASH动画 ? …… ? 业务营销社会渠道扩张 ? 网吧、书店、超市 ? 报摊、电影院、酒店 第五讲：大客户营销技巧与谈判策略 ? 以顾问式营销赢得大客户 ? 打造狼性的销售团队与核心人才培养 ? 掌握大客户开发的策略 ? 提高大客户销售的技巧和能力 ? 服务营销怎么建立 ? 大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 第三部分：团队管理篇 第一讲：如何建立高效团队 ? 恰当的领导 ? 建立清晰的目的和目标 ? 目标管理的SMART原则 ? 目标管理的关键程序 ? 目标管理的误区 ? 设立目标的七个步骤 ? 目标实现之“四把利剑” ? 工作追踪的五个原则 ? 让每一位成员的才能与角色相匹配 ? 知人善任，各得其所 ? 区别对待，以才尽其用 ? 择优上岗，清除“滥芋” ? 善用“能人”，切忌“武大郎”开店 ? 认识下属的性格差异 ? 正确对待“勤奋”的员工 ? 运用“马蝇效应”管理“刺头”员工 第二讲：销售团队激励技巧 ? 销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？ ? 管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 ? 销售团队的强心针---激励技巧 ? 创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术 案例：命令要合理 ? 理想环境之二　奖励是最主要的手段——预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱 ? 理想环境之三　让人们自我督促——惩罚技巧 案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一 ? 理想环境之四----家里最好 案例：销售团队办公室 ? 理想环境之五　使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励 第三讲：销售绩效管理和评估和有效沟通激励 ? 绩效管理三大方面和流程　 案例：总经理的困惑----吃老本? ? 销售的532模型 ? 当前绩效考评中存在的局限性 ? 有效的绩效考评系统的流程和标准 ? 如何有效的控制过程与结果　 ? 三种典型的绩效考评模式 第四部分：营销沙盘演练篇 第一讲：营销沙盘原理介绍 ? 4P：产品、价格、渠道、促销 ? 4C：客户、成本、沟通、便利 ? 4S：服务、满意、诚意、速度 第二讲：营销沙盘运作模式 ? 区域：划分为7大竞争区域 ? 竞争：各团队根据营销活动制定自己的市场计划 ? 成本：在寻求最大市场份额与实际销售数量间达成平衡 ? 利润：寻求在营销设施、宣传策略等方面投入的最小化与市场份额的最大化，实现利润最大化 ? 渠道：可拓展渠道合作、大客户销售等方式 第三讲：营销沙盘软件模块 ? 经营数据 ? 内容：公司概况、营销业绩、品牌指数、服务指数 ? 目标：为营销决策提供数据基础 ? 4P：产品管理、价格策略、渠道建设、促销活动 ? 4C ? 大客户销售：行业分析、客户层级分析、学员即时跟踪 ? 成本分析：成本构成表、成本对比表 ? 便利指数：服务设施、呼叫中心等与营销策划的匹配 ? 沟通指数：品牌满意、服务满意等多类满意度指数，虚拟营业厅建设，与市场的快速反应程度等 ? 呼叫中心: 第四讲：营销沙盘讲师现场点评 ? 针对营销市场策划点评——掌握营销策划流程、市场分析、客户定位等技能 ? 针对团队建设与管理点评——掌握团队激励技巧，指导管理者成为一个企业教练 ? 针对产品定位与分析——掌握差异化营销思路，实现产品与营销渠道、价格等的匹配