第一模块：区域战略认知：区域市场营销管理认知 第一节：区域市场管理基础  区域管理一般原则  区域管理问题诊断  区域内各渠道特点分析  区域内各渠道客户特点分析  区域管理体系组成 第二节： 区域营销竞争优势  透视区域市场价值结构  用渠道差异化打造区域市场竞争优势  把握文化差异，决胜区域市场  整合营销，攻克区域市场  变微弱市场成强势市场 第三节： 区域市场资源配置  区域市场的数据分析与核心资源分析  从竞争的角度看市场资源分配  市场费用的合理规划与使用 讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？ 第四节：区域市场客户认知  区域客户档案与信息管理  区域客户问题与需求分析  如何根据客户级别分配资源  制定差异化客户战略和计划  重点忠诚客户发展计划 第五节：如何真正胜任区域主管  营销策划能力  渠道协同能力  团队领导能力  公共关系能力  信息收集能力  创新学习力 本阶段收益： 区域营销管理作为“市场管理最低层级”，对于进入岗位的区域主管以及市场部门经理：  从意识上了解区域营销的意义和优势，了解区域管理的核心要求；  立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础；  最后，立足区域主管角色，从区域主管职责谈起，帮助区域主管改变管理方式和丰富化管理内容。 第二模块：区域管理全景：整体部署强化区域管理 第一节：区域营销作战部署  分析现状  制作销售地图  市场细分化  采取“推进战略”或“上拉战略”  协同规划区域渠道  区域作战团队管理  对付竞争者 案例：可口可乐成功秘诀 第二节：区域营销目标规划  显性指标  潜性指标  区域定位 第三节： 区域营销差异化布局  区域市场的平衡之道  角度VS力度：从区域撬起全局市场  年初如何做重点区域规划？  不同的区域如何规划和设计  战略区域布局，低成本快速启动市场  先取势，后取利，再造市场格局 第四节：有效进入区域市场  “造势”进入  “攻势”进入  “顺势”进入  “逆势”进入 第五节：区域市场攻防策略  以价格为主导的挤占策略  以广告为主导的挤占策略  以渠道为主导的挤占策略  以服务为主导的挤占策略 第六节： 区域管理之服务管理  客户服务满意度分析  渠道终端的服务规范管理  大客户服务规范管理  客户异议处理的管理原则  客户资料的完整记录与客户忠诚度经营 第七节：区域管理之指标管理  区域总体业务指标分解  区域营销核心业务分析  区域客户特点与业务匹配分析  区域营销社会资源整合与业务分配  区域阶段性业务促销规划 第八节： 区域管理之渠道协同  信息协同管理  系统协同运作  渠道协同  自办渠道+社区经理协同模式  自办渠道+客户经理协同模式  社区经理+社会渠道协同模式  …… 第九节：区域管理之代理商管理  代理商选择与培养  跟踪产品流程与窜货控制  分销价格控制  发展忠诚代理商  代理商拜访管理  商业合同和档案管理要点  代理商管理手册形成与要点 第十节：区域管理之集团管理策略  终端开发策略  嵌入开发策略  病毒开发策略  精准开发策略  关系开发策略  品牌开发策略 第十一节：区域管理之客户关系管理  客户档案与信息管理  80/20 原则  营销漏斗管理  客户问题与需求分析  如何根据客户级别分配资源  制定差异化客户战略和计划  重点忠诚客户发展计划  客户管理手册形成 第十二节：区域管理之竞争对手管理  识别主要竞争对手和竞争产品  竞争对手档案建立  SWOT分析  差异化销售策略与计划  竞争管理手册形成 第十三节：区域管理之营销过程管理与监控  营销计划要求  协同拜访要求  营销绩效考核要求  营销报表体系建设  营销会议管理  常见客户异议收集与处理  各类市场营销典型案例分析 重点：营销过程管理手册要点解析 本阶段收益： 在学员角色认知和区域营销意识转变基础上，讲述区域营销管理的整体部署和流程，真正实现区域管理效能：  作为区域管理员首先必须了解区域资源和业务指标，制定系统化、差异化区域作战部署；  立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的组合策略，强化区域影响力；  具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。 第三模块：区域关键攻略：重大举措巩固区域市场 关键攻略一：区域户外促销活动攻略篇 第一节：区域促销活动导入与实施  区域促销主题和客户群——户外营销地点选择  区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）  借势营销——区域促销时机确立  区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署  区域促销整体氛围营销和把控  集中优势资源和兵力，树立区域促销样板 第二节：区域促销方法管理与推广  特价管理技巧  赠品管理技巧：  赠品促销的利弊  赠品促销的关键要点  利益互换营销技巧  联合促销技巧  联合促销技巧之利弊  联合促销策略要点  有奖促销技巧  有奖促销策略之利弊  有奖促销策略要点 第三节：区域促销传播与宣传配套  二次传播理论  “意见领袖”理伦成交原则  挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群 关键攻略二：区域市场公关宣传攻略篇 第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用  电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；  报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；  户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招 第二节：区域事件导报：常规软文：  诉求点  故事性  真实性  季节性变化 第三节：时尚营销“兵器谱”  大众／分众媒体传播组合  事件和公关等活动营销  促销设计和形象布置等的终端生动化  以直销、电话和网站为主的直销 第四节：区域内公关关系经营  区域活动赞助  区域关键人员维系  专业报刊关系维系  路演活动建立品牌  着重口碑的宣传 关键攻略三：区域市场与团队一体化管理 第一节：区域内渠道一体化管理  核心：自营厅区域化战斗堡垒  前锋：家庭社区服务先锋队  重心：客户经理重点客户保有者  触角：无处不在的便捷代理店  时尚：自由自在的电子渠道服务 第二节： 区域营销团队管理者领导力建设  规范营销团队领导者的管理动作  优秀营销团队领导者的个人素质体现  优秀营销团队领导者的个人角色定位  如何做职业性的营销团队领导者——规范动作  问题手册化——让方法自行复制  问题引导化——让下属自己成长  如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格  营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格  四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式 案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性 本阶段收益： 在区域整体管理后，重点从区域户外促销和整合宣传入手，提高区域团队协作能力，增强区域内移动影响力：  策划区域内现场促销实施和关键节点和细节，提高区域客户参与，制造区域轰动，强化区域品牌植入；  整合区域宣传力量，了解区域内客户宣传接触特点，进一步提高移动移动市场战略地位；  作为区域主管如何综合管理区域团队作战各成员，提高团队协作能力。 附：导入系统化管理工具  例会管理  例会目的  例会的内容及形式  例会注意事项  拜访管理  拜访准备管理  拜访过程管理  拜访记录管理  拜访效果管理  计划管理  计划执行情况检查分析  计划调整  信息上报和反馈制度  市场开发协调制度 第一模块：区域战略认知：区域市场营销管理认知 第一节：区域市场管理基础  区域管理一般原则  区域管理问题诊断  区域内各渠道特点分析  区域内各渠道客户特点分析  区域管理体系组成 第二节： 区域营销竞争优势  透视区域市场价值结构  用渠道差异化打造区域市场竞争优势  把握文化差异，决胜区域市场  整合营销，攻克区域市场  变微弱市场成强势市场 第三节： 区域市场资源配置  区域市场的数据分析与核心资源分析  从竞争的角度看市场资源分配  市场费用的合理规划与使用 讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？ 第四节：区域市场客户认知  区域客户档案与信息管理  区域客户问题与需求分析  如何根据客户级别分配资源  制定差异化客户战略和计划  重点忠诚客户发展计划 第五节：如何真正胜任区域主管  营销策划能力  渠道协同能力  团队领导能力  公共关系能力  信息收集能力  创新学习力 本阶段收益： 区域营销管理作为“市场管理最低层级”，对于进入岗位的区域主管以及市场部门经理：  从意识上了解区域营销的意义和优势，了解区域管理的核心要求；  立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础；  最后，立足区域主管角色，从区域主管职责谈起，帮助区域主管改变管理方式和丰富化管理内容。 第二模块：区域管理全景：整体部署强化区域管理 第一节：区域营销作战部署  分析现状  制作销售地图  市场细分化  采取“推进战略”或“上拉战略”  协同规划区域渠道  区域作战团队管理  对付竞争者 案例：可口可乐成功秘诀 第二节：区域营销目标规划  显性指标  潜性指标  区域定位 第三节： 区域营销差异化布局  区域市场的平衡之道  角度VS力度：从区域撬起全局市场  年初如何做重点区域规划？  不同的区域如何规划和设计  战略区域布局，低成本快速启动市场  先取势，后取利，再造市场格局 第四节：有效进入区域市场  “造势”进入  “攻势”进入  “顺势”进入  “逆势”进入 第五节：区域市场攻防策略  以价格为主导的挤占策略  以广告为主导的挤占策略  以渠道为主导的挤占策略  以服务为主导的挤占策略 第六节： 区域管理之服务管理  客户服务满意度分析  渠道终端的服务规范管理  大客户服务规范管理  客户异议处理的管理原则  客户资料的完整记录与客户忠诚度经营 第七节：区域管理之指标管理  区域总体业务指标分解  区域营销核心业务分析  区域客户特点与业务匹配分析  区域营销社会资源整合与业务分配  区域阶段性业务促销规划 第八节： 区域管理之渠道协同  信息协同管理  系统协同运作  渠道协同  自办渠道+社区经理协同模式  自办渠道+客户经理协同模式  社区经理+社会渠道协同模式  …… 第九节：区域管理之代理商管理  代理商选择与培养  跟踪产品流程与窜货控制  分销价格控制  发展忠诚代理商  代理商拜访管理  商业合同和档案管理要点  代理商管理手册形成与要点 第十节：区域管理之集团管理策略  终端开发策略  嵌入开发策略  病毒开发策略  精准开发策略  关系开发策略  品牌开发策略 第十一节：区域管理之客户关系管理  客户档案与信息管理  80/20 原则  营销漏斗管理  客户问题与需求分析  如何根据客户级别分配资源  制定差异化客户战略和计划  重点忠诚客户发展计划  客户管理手册形成 第十二节：区域管理之竞争对手管理  识别主要竞争对手和竞争产品  竞争对手档案建立  SWOT分析  差异化销售策略与计划  竞争管理手册形成 第十三节：区域管理之营销过程管理与监控  营销计划要求  协同拜访要求  营销绩效考核要求  营销报表体系建设  营销会议管理  常见客户异议收集与处理  各类市场营销典型案例分析 重点：营销过程管理手册要点解析 本阶段收益： 在学员角色认知和区域营销意识转变基础上，讲述区域营销管理的整体部署和流程，真正实现区域管理效能：  作为区域管理员首先必须了解区域资源和业务指标，制定系统化、差异化区域作战部署；  立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的组合策略，强化区域影响力；  具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。 第三模块：区域关键攻略：重大举措巩固区域市场 关键攻略一：区域户外促销活动攻略篇 第一节：区域促销活动导入与实施  区域促销主题和客户群——户外营销地点选择  区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）  借势营销——区域促销时机确立  区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署  区域促销整体氛围营销和把控  集中优势资源和兵力，树立区域促销样板 第二节：区域促销方法管理与推广  特价管理技巧  赠品管理技巧：  赠品促销的利弊  赠品促销的关键要点  利益互换营销技巧  联合促销技巧  联合促销技巧之利弊  联合促销策略要点  有奖促销技巧  有奖促销策略之利弊  有奖促销策略要点 第三节：区域促销传播与宣传配套  二次传播理论  “意见领袖”理伦成交原则  挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群 关键攻略二：区域市场公关宣传攻略篇 第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用  电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；  报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；  户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招 第二节：区域事件导报：常规软文：  诉求点  故事性  真实性  季节性变化 第三节：时尚营销“兵器谱”  大众／分众媒体传播组合  事件和公关等活动营销  促销设计和形象布置等的终端生动化  以直销、电话和网站为主的直销 第四节：区域内公关关系经营  区域活动赞助  区域关键人员维系  专业报刊关系维系  路演活动建立品牌  着重口碑的宣传 关键攻略三：区域市场与团队一体化管理 第一节：区域内渠道一体化管理  核心：自营厅区域化战斗堡垒  前锋：家庭社区服务先锋队  重心：客户经理重点客户保有者  触角：无处不在的便捷代理店  时尚：自由自在的电子渠道服务 第二节： 区域营销团队管理者领导力建设  规范营销团队领导者的管理动作  优秀营销团队领导者的个人素质体现  优秀营销团队领导者的个人角色定位  如何做职业性的营销团队领导者——规范动作  问题手册化——让方法自行复制  问题引导化——让下属自己成长  如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格  营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格  四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式 案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性 本阶段收益： 在区域整体管理后，重点从区域户外促销和整合宣传入手，提高区域团队协作能力，增强区域内移动影响力：  策划区域内现场促销实施和关键节点和细节，提高区域客户参与，制造区域轰动，强化区域品牌植入；  整合区域宣传力量，了解区域内客户宣传接触特点，进一步提高移动移动市场战略地位；  作为区域主管如何综合管理区域团队作战各成员，提高团队协作能力。 附：导入系统化管理工具  例会管理  例会目的  例会的内容及形式  例会注意事项  拜访管理  拜访准备管理  拜访过程管理  拜访记录管理  拜访效果管理  计划管理  计划执行情况检查分析  计划调整  信息上报和反馈制度  市场开发协调制度