第一课：如何成为创业老板（0.5天） 时间 内容 方法 目的 4课时 电影片段：《首席执行官》 ? 话语：好日子是从苦日子干出来的 ? 话语：人又不是机器，怎么能干出机器的标准？干、必须干出机器的标准。 ? 话语：总是差那么一点点，就是这么一点点总到不了位。 ? 话语：日事日毕，日清日高 ? 话语：我从来没有这样清醒，我唯一感到害怕的是我自己 ? 话语：我从来没有这样清醒，我唯一感到害怕的是我自己 ? 话语：发展自己，才是最好的保护自己 ? 话语：只要找到路，就不怕路远 ? 话语：只有成为狼才能与狼共舞 ? 话语：站的越高，责任越大 ? 话语：1%的质量问题会导致100%的灾难 ? 话语：一个成熟的指挥人决不打没有准备的仗 第一节：创业型老板思维 ? 思维1：韧：坚忍不拔，永不言弃 ? 关键句：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好 ? 思维2：悟：善悟者，以天下人为师 ? 关键句：永远保持“零度”状态 ? 思维3：诚：精诚所至，金石为开 ? 关键句：信誉决定你的机遇 ? 思维4：简：简单至极，将长处发挥极致 ? 思维5：忍：忍辱负重，阳光总在风雨后 ? 思维6：梦：让梦做主，为理想而战斗 第二节： 创业型老板心态 ? 坚持的心态 ? 积极的心态 ? 谦虚的心态 ? 付出的心态 ? 学习的心态 ? 归零的心态 ? 合作的心态 ? 感恩的心态 第三节： 创业型老板素养 ? 开阔的眼界 ? 善于把握趋势又通人情事理 ? 超乎想象的忍耐力 ? 拓展人脉 ? 与他人分享的愿望 ? 自我反省的能力 ? 脚踏实地，动手实践 第四节： 创业型老板行动指南 ? 经营一家成功店面必须要掌握的「五花八门」 ? 店面的发展必须要掌握「三趋四势」的变化 ? 在店面的行销战略组合要活用的「四大要素」 ? 经营一家成功店面必须要掌握「业态特性」 ? 做好店面营运工作应发挥「管理循环」的基本观念 ? 带动整体店面运作应掌握「三从四得」的要领 第五节：商超百货购物中心运营借鉴 ? 商业形态 ? 主要功能——体验享受 ? 消费特点——休闲性购买 ? 结构重点——业态业种结构 ? 商业规划——功能布局 ? 人流动线——体验动线 ? 经营重心——客户关系 ? 运营管理关键要素 ? 推广——商场旺场的最主要手段 ? 吸引人流——经营管理公司的主要任务 ? 人流导向——经营管理的另一工作重点 ? 成本核算——经营管理公司的首要课题 问题研讨 案例解析 讲师面授 头脑风暴 本模块收益： 1）重塑店长整体认知，让店长具备创业者的思维、心态和基础素养 2）借鉴商超和快消品的门店运营经验，扩展门店店长的思维高度与门店经营意识 第二课：如何快速有效提升门店业绩（1.5天） 时间 内容 方法 目的 3课时 专题一：店面营销策划能力 第一节：门店营销策划思维路径 ? 关联模型—用户的兴趣点在哪儿？ ? 营销策划—什么东西可以激发用户的兴趣？ ? 接触点投递—什么地方适合于和用户沟通？ ? 反馈优化—效果如何，还可以做哪些改进？ 第二节：10种——门店常见促销策略 ? 体验有礼 ? 赠品促销 案例：买手机，送拉杆箱 ? 焦点购买 ? 联合促销 案例：渠道门店终端与电器 ? 抽奖活动 ? 游戏参与 ? 竞技参与 案例： 主题：寻宝——为区域渠道门店终端插上小旗子赢大奖 核心：炒热最终达到渠道门店，开展活动，同步带动区域其他门店 ? 公关赞助 案例：1元终端限时抢购——炒热新门店 ? 产品概念炒作 案例：绿色手机、 名表手机等 ? 单品独特卖点炒作 案例：手机防火墙 案例图片：学习淘宝店做促销 ? 店面装修 ? 突出节日的气氛，促销区、店招等可以适当的加入节日元素 ? 确定主打宝贝——特价，秒杀 ? 宝贝标题和图片 ? 宝贝描述——关联营销 第三节：5种——门店另类促销策略 ? 限量销售 2012奔驰smart的电商营销 ? 主动揭短 日本美津浓体育用品 ? 迂回战术 动画片《变形金刚》拉动玩具销售 ? 故弄玄虚 小米饥饿营销 ? 情感渗透 NIKE曾经做过“将爱心送到非洲” 思考：立足渠道所在区域如何做情感促销 探讨：“购机”将“爱心”送给区域需要关怀居民 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 本模块收益： 1）导入店面营销策划新思维，掌握门店的十大促销策略和五大创新促销策略 2）通过头脑风暴让门店店长设计出符合本门店特色的营销策划方案 3课时 专题二：店面布局与陈列 第一节：客户动线解读 ? 原则一：客户的视线流动的规律 ? 直行或逆时针行 ? 通道的宽窄影响顾客的行走习惯 ? 导购人员站位影响顾客的行走方向 ? 原则二：人的视觉习惯与启示 第二节：基于客户动线的布局管理 ? 客户行动线路最短 ? 商品触点最多 ? 业务流最简便 ? 区域客户容纳增大 ? 客户与手机接触点增加 ? 方便服务看机客户 第三节：基于客户动线的陈列规范 ? 分区域宣传布局原则 ? 店面突出重点，营造主题 ? 店面布局合理，引导营销 ? 职责分离，凸显体验营销 ? 现场宣传陈列的基本原则 ? 好的位置——卖场终端营销区域 ? 背景墙、专区、专柜 ? 大流量客户大停滞区域 ? 专柜与背景墙统一呼应区域 ? 对街顾客目光所能看到位置 ? 卖场入门右侧区域 ? 门店的生动化陈列 ? POP种类和特点，具体应用的方法 ? 市场生动化的四项基本原则 ? 门店的体验式营销：抓住顾客的感觉 智能终端的宣传布局实战演练 ? 优化方式：讲师参与指导、点评、拍照 重点：POP海报制作实战 ? 生动陈列十原则 ? 品牌吸引十法 ? 柜台布置十法 ? 现场气氛烘托十法 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 本模块收益： 1）了解动线的基本原理和基于动线的布局管理思维 2）掌握基于客户动线的门店宣传与陈列技巧，打造更具吸引力的门店陈列 3课时 专题三：店面营销能力塑造 第一节：基于营销流程的营销能力塑造 ? 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 ? 1.什么是ROPE技巧？ ? 2.现场模拟 ? 有效掌握AIDA销售技巧 ? 1.什么是AIDA技巧？ ? 2.AIDA技巧的具体方法 ? 3.现场模拟 ? CARE促销方法 ? 1.什么是CARE技巧？ ? 2.现场模拟 ? FABE技巧的运用 ? 1.介绍FABE方法 ? 利益驱动—利益座标曲线图 ? 例子：猫和鱼的故事 第二节：基于门店的岗位联动营销模式塑造 ? 引导员主要职责 ? 销售组单元构成：卖场主卖手 ? 初步甄别 ? 购机区域分配 ? 完成终端成交 ? 台席办理 ? 配件销售 ? 应用下载 营销工具应用 ? 终端销售“服务流水单” ? 终端体验“安心联络卡” ? 终端应用“聚类工具包” 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 工具导入 本模块收益： 1） 掌握常见、标准化营销流程，打造自身营销技能，构筑团队的联动营销力 2） 导入门店营销工具，覆盖“服务+应用+售后”工具，在提升销量的基础上更提升客户满意度 3课时 专题四：店面促销推动能力 ? 制定详细的店面月度销售计划 ? 　Step1将全年的店面销售任务分解到月度 ? 分解到月度（举例） ? 　Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测销售旺期和销售高峰日 ? 　Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题 ? 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 ? 月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？ ? 月度营销指标追踪表 ? 周营销指标追踪表 ? 日营销指标追踪表 ? 月营销指标分析 ? 店员营销成交率比对表 ? 店面人员工作业绩日统计表 ? 店面工作业务月统计表 第一节：营销落地推动塑“六波次” ? 预热 ? 4天前短信预热，重点客户语音预热 ? 3天前门店外、街口海报预热 ? 2区域内宣传车广播宣传 ? 拦截 ? 当天员工对商圈区域客户派单 ? 体验 ? 真机+演示 ? 热推游戏排行榜 ? 销售 ? 限时抢购 ? 服务 ? 售后保障、安心工程推动 ? 交付 ? 教育客户无止境 第二节：营销氛围塑造“两整合” ? 视觉氛围塑造与应用 ? 品牌氛围 ? 整洁氛围 ? 陈列氛围 ? 季节氛围 ? 促销氛围 实战：宣传品部署“海陆空” ? 感受氛围与应用 ? 服务氛围 ? 工作氛围 ? 音乐氛围 ? 专业氛围 第三节：营销现场组织“三联合” ? 组织自己人 ? 分配任务一个也少不了 ? 事不关己一定要推给别人 ? 推无可推最好记下 ? 组织关键信息 ? 活动的注意事项 ? 业务的注意事项 ? 赠品的注意事项 ? 组织客户 ? 区域设置 ? 区域功能明确 ? 客户有效流动 第四节：营销团队管理 ? 促销团队组建 ? 确定精英竞赛团队队长 ? 制定团队名称，口号 ? 制定团队竞营销目标和个人营销目标 ? 团队营销竞赛信念 ? 对团队成员的动员激励 ? 当天结束队长准备10-15分钟营销总结 ? 促销现场灵魂——管理人员 ? 利用晨会夕会强化促销理念 ? 促销现场人员激励 ? 促销现场数据推动 ? 促销现场各区域人员协同 ? 促销成绩“龙虎榜”设立 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 工具导入 本模块收益： 1） 店长掌握月度销售计划的制定、分解、推动、跟踪技巧 2） 店长掌握营销落地推动的预热、现场氛围塑造、现场组织、现场团队管理等的核心要点和关键触点，全面提升店面促销的推动力 第三课：如何掌掌控面事务管理（1天） 时间 内容 方法 目的 1课时 专题一：产品设备管理能力 ? 一家成功门店必须要掌握「商品化活动目标」 ? 做好终端产品管理的首要工作为「产品的分类」 ? 要做好终端产品的管理应重视「商品盘点」的作业 ? 终端产品的收货管理 ? 终端产品的价格管理 ? 终端产品的陈列管理 ? 终端产品的换货管理 ? 做好「终端产品管理」的整体运作执行重点 商品管理-课堂模拟 ? 管理要素 ? 本地市场主要同质化品牌新品上柜速度 ? 高端洋品牌重点新品的最早推广宣传 ? 厂家品牌展示物料的丰富度和陈列标准度 ? 重点新品广告宣传的及时到位 ? 导购员统一着装 ? 专业手机术语和智能机使用知识了解程度 ? 软件、游戏下载安装知晓度和熟练程度　 ? 管理方法 ? 善于利用重点新品来炒作 ? 关注新品，爱卖新品 ? 及时更新旧物料 ? 善于从各厂家获得陈列和氛围布置物料 ? 主动了解各品牌专柜陈列布置原则和方法 ? 设备管理——“流程化” ? 提供设备使用说明 ? 责任落实到人 ? 定期清洁保养 ? 设备日常巡检 ? 设备及时报修 ? 建立待办事物跟进表 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 本模块收益： 1）以终端为核心，掌握基于终端陈列、上柜速度、时机等的店面设备管理能力，明确管理的核心要素 2课时 专题二：日常管理能力 ? 成功店长如何透过「工作流程」做好管理的工作成功 ? 店长进行「工作流程管理」应掌握的 ? 门店营运主要的工作流程 ? 如何透过图表分析「工作流程」 ? 一般「工作流程」常见的问题点 ? 「工作流程」改善与提升的技巧 ? 日常管理执行力塑造 ? 执行工具：3L（猴子管理法） ? 布置Layout ? 锁定Lock ? 引导Lead ? 执行工具：消灭借口4R法 ? 结果定义Ready ? 一对一责任Responsibility ? 跟踪检查Review ? 业绩考核Result 日常管理-课堂模拟 ? 营业前准备要点 ? 温馨沟通、风采展示、业务传达 ? 向你看齐、天天向上、群情激励 ? 为员工在上线前提供了准备的空间 ? 对于当日的计划安排有良好的提醒效果 ? 对于未解决问题提供了讨论及寻求方案的机会 ? 营业中运营管理要点 ? 营业厅巡检关键点关注 ? 合理安排营业厅动态排班 ? 服务表现监督 ? 应急事件处理 ? 营业后总结要点 ? 对当日的最佳回顾 ? 当日所遇问题有及时的讨论 ? 对于当日的计划安排有良好的提醒效果 ? 对于一天中的不足之处，进行讨论和讲评 ? 对在一天中遇到的特别客户有一个最好的经验分享机会 导入工具：员工行为规范员工行为规范—检查表 导入工具：营销推广管理表 ? 共性的工作模式化 ? 个性的工作流程化 ? 月、周经营计划制定 ? 周行事例、月行事例 ? 班前、班后会 ? 汇报沟通制度 ? 周经营培训 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 工具导入 本模块收益： 1）店长掌握每日工作流程，导入执行工具、员工行为规范检查工具、营销工具等，让店长对店面的日常管理表单化、可视化和工具化 2课时 专题三：服务管理能力 第一节：全面落实服营协同 ? 服务模式创新：引导+教育+指导+增值 ? 服务管理核心：关注客户动线、跟踪式贴心服务 ? 营销管理核心：切合客户需求、体验式营销 ? 服营协同管理核心：全程服务客户动线，巧妙嵌入营销 第二节：全力打造健康体验满意工程 ? 针对不同用户的差异化需求，设计更有针对性的服务 ? 建立“引导+教育+体验”营销导购流程 ? 建立体验营销场景及营销脚本 ? 融合等候与体验，创造客户营销触点 ? 完善规范体验前、体验中、体验后流程 服务管理-课堂模拟 落实终端为核心四心服务模式 ? 使用前——放心 ? 销售中——贴心 ? 使用后——安心 ? 使用全程——称心 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 工具导入 本模块收益： 1）导入店面“服营协同”理念，建立以终端为核心的“四心”服务模式，全面提升店面的服务管理能力 2课时 专题四：客户管理能力 ? 成功的店长做好客户管理工作应强调的「三纲五常」 ? 要做好客户管理与服务的工作应了解的「基本内容」 ? 要能做好客户管理工作必先建立「客户的数据」 ? 做好客户管理工作要能深入「客户数据」的分析 ? 做好客户管理工作要妥善处理「客户的抱怨」 ? 如何做好客户服务工作落实「客户满意度」 客户管理-课堂模拟 ? 如何做客户教育 ? 如何约束客户的行为 ? 如何处理客户的抱怨 ? 用心——做好标记 ? 对关怀营销推荐过的客户做好标记避免出现重复关怀和重复营销现象 ? 贴心——贴心服务 ? 实现客户生日和节假日自动问候，达到亲情化的服务感知。 ? 舒心——智能分流 ? 系统自动判断客户可能接受的业务办理方式，针对性推荐电子渠道 ? 省心——全面推荐 ? 对客户消费自动分析并自动匹配资费产品和业务 ? 安心——结果分析，实时掌握 ? 实现关怀及推荐情况分析 ? 实时掌握各县、各厅的关怀营销情况 ? 明确熟客计划的执行情况 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 工具导入 本模块收益： 1）店长建立“以客户为核心”的服务思维以“数据分析”为指引的管理方法，以“客户满意度提升”为目标的执行思路，全面提升客户管理能力 第四课：如何提升店面人员管理（1天） 时间 内容 方法 目的 总则 ? 成功店长要做好人事管理的「基本任务」 ? 成功店长要做好的「人力资源培育」工作 ? 成功店长进行「人力培育」的工作重点 ? 在进行员工能力培育时「能力养成」的内容 ? 在展开员工的「行动活力评估」时应把握的作业重点 ? 要做好人事管理的工作应把握「人际关系」的建立 讲师面授 本模块收益： 1）明确店长开展人员管理的内容和要点 1课时 专题一：店员培训能力 ? “价格”障碍一句话化解法 ? “品质”障碍一句话化解法 ? “服务”障碍一句话化解法 产品演练式培训-课堂模拟 问题研讨 案例解析 讲师面授 本模块收益： 1）以话术为指引，导入不同情景下的店员应对话术，提升店长的整体培训能力 4课时 专题二：店员辅导能力 第一节：沟通为本——提高任务执行力 ? 沟通内容：综合分析公司标与个人目标 ? 完成这些任务的困难和挑战是什么？ ? 应采取什么样的措施和手段完成目标？ ? 完成目标需要什么样的支持？ ? 沟通核心要素 ? 鼓励下属参与并提出建议 ? 倾听下属不同意见，鼓励其说出顾虑 ? 通过有效提问，找出问题所在 ? 对下属抱怨进行有效的正面引导 ? 立足下属的角度思考问题，理解下属感受 活动演练 30 分钟： ? 扑克游戏-上中下三层互动（体验：管理对人与对事，三层角色定位，目标下达，控制与跟踪，愿景与目标共享，结果反馈等） 案例研讨： ? 给予团队成员的成长空间到底多大，犯什么样的错误可以接受？ ? 任务下达后完成得不好但因为是碰到困难又怎么处理？ ? 一个人承担多个项目遇到资源冲突怎么办？ ? 两个领导意见不一致，怎么办？ 第二节：绩效引导——员工业绩推动 ? 沟通核心 ? 员工目标完成情况沟通 ? 员工未完成情况分析 ? 下阶段改进计划沟通 ? 正面反馈 ? 正面反馈要求：真诚、具体 ? 正面反馈具体步骤 ? 具体说明下属在表现上的细节 ? 总结和赞美反映了下属哪方面的品质 ? 这些表现带来的结果和影响 ? 负面反馈 ? 负面反馈要求：耐心、具体、客观、准确 ? 正面反馈具体步骤 ? 具体描述下属的行为——对事不对人，描述而不是判断 ? 描述此行为带来的后果 ? 探讨下一步做法，提出相关建议 第三节：焦点技术——员工业绩辅导 ? 下属工作准备度的四种状态剖析： ? 没能力没意愿下属的特征 ? 没能力有意愿下属的特征 ? 有能力没意愿下属的特征 ? 有能力有意愿下属的特征 ? 基于“焦点”的解决流程 ? 建构解决的对话阶段 ? 目标架构 ? 例外架构 ? 你想要的这个目标，什么时候发生过？ ? 这个问题什么时候不发生？ ? 假设解决架构 ? 当这个问题已经解决了/目标已经达到了，你的行为会有什么不一样？ ? 休息阶段 ? 目的——总结与回顾 ? 作用——整理谈话内容，挖掘新的体验 ? 正向回馈阶段 ? 赞美——远离被批评的恐惧 ? 信息提供——提供管理者的观点、分析结果或理论说明 ? 家庭作业——鼓励在工作中的改变 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 工具导入 本模块收益： 1）通过业绩推动和焦点技术的掌握，提升店长对于全店员工的技术指导与能力辅导能力 1课时 专题三：团队激励能力 ? “三明治”员工处理法 ? 火炉效应 ? 人性化管理与制度化管理平衡法则 ? 建立员工五大好习惯 ? 精准沟通三步法，避免鸡同鸭讲 问题研讨 案例解析 讲师面授 本模块收益： 1）通过实际案例的讨论和演练提升团队激励能力 1课时 专题四：团队管理实战 ? 问题1 ：没有威信，员工不听你的 ? 问题2： 如何进行有效的压力传递 ? 问题3： 如何鼓舞员工的士气，提高凝聚力 ? 问题4： 面对过重指标压力，员工产生消极情绪，如何疏导？ ? 问题5：应如何进行有效的压力传递呢 ? 问题6：新员工、老员工“刺头”“老好人”如何管理 问题研讨 案例解析 讲师面授 本模块收益： 1）帮助门店店长提升团队管理的思维，掌握常见问题的应对和解决举措 第五课：如何赢在店面运营管理（1天） 时间 内容 方法 目的 2课时 专题一：商圈运营能力 ? 现代商店经营活动对于「商圈管理」应有的概 ? 做好「客户开发」与「商圈耕耘」应有的体认 ? 在耕耘商圈之际应具体把握「商圈构成」的要件 ? 为求深入商圈应行掌握住的「商圈调查内容」 ? 进行「顾客开发」工作具体实施的作业要领 ? 做好「商圈耕耘」应有的具体作法与技术 商圈运营能力培训-课堂模拟 ? 微信聚客 ? 门店微信 ? 微信合力 ? 微信促销 ? 熟客互动 ? 建立熟客档案 ? 设计熟客互动 ? 定制门店品牌形象 问题研讨 讲师面授 情景演练 工具导入 本模块收益： 1）导入门店影响力概念，借鉴移动互联网下的营销新思维和新方式，通过商圈的管理与耕耘，全面提升门店的影响力 3课时 专题二：库存管理能力 第一节：盘点管理 ? 为什么要盘点 ? 盘点的六检查 ? 盘点的四大方法 ? 盘点的作业流程 ? 如何持续改进盘点效率 ? 盘点的注意事项 第二节：终端库存管理 ? 仓储管理的原则— 五三五防 ? ABC库存分类管理法 ? 库存管控 ? 呆滞库存的管理与控制 ? 安全存量 ? 最高存量 ? 最低存量 ? 入库业务管理 ? 入库操作流程 ? 入库前的准备工作 ? 入库验收操作方法 ? 入库验收八步骤 ? 入库管理的基本要求 ? 出库业务管理 ? 出库作业流程 ? 出库“三核”要求 ? 出库“五检查” ? 存储作业管理 ? 物料储存与防护 ? 物品保管七大注意事项 ? 目视管理和看板管理的运用 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 本模块收益： 1）掌握库存盘点、管理的流程、技巧、方法，全面提升库存周转率 1课时 专题三：店面财务管理 ? 成功店长做好商店财务管理的主要内容 ? 成功店长在进行「财务管理」时的工作重点 ? 成功店长在进行「财务管理」时必须掌握的窗体 ? 成功店长如何正确判读商店的「财务报表」 ? 成功店长在进行「现金管理」时必须掌握的重点 ? 成功店长如何做好「财务安全」的工作 手机店成本四化管理-课堂模拟 ? 流程化 ? 制度化 ? 规范化 ? 数字化：日销售报表+客户数据库+个人销售报表+库存表 ? 学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看” ? 掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 本模块收益： 1）掌握店面财务管理的要点、技巧、方法，全面提升店面的财务管理能力 1课时 专题四：店面危机处理能力 ? 客户投诉管理要点 ? 面对媒体、记者采访管理要点 ? 客户、员工生病或受伤管理要点 ? 停电、体统故障管理要点 ? 客户打架斗殴、醉酒管理要点 ? 抢劫、火灾管理要点 问题研讨 案例解析 讲师面授 情景演练 模拟实战 本模块收益： 1）提升危机处理意识，把握常见危机的处理核心和管理要点