课程意义： 企业之根源来自营销，如何选择高素质销售人才？如何培育高素质销售人才？如何合理使用销售人才，充分发挥每个人的潜能？留住销售人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位管理者。 课程目标： 通过学习本课程，您将实现以下转变： 1.熟悉销售人员面试的每个流程及流程中的注意事项 2.辨识销售人才的招聘和选才误区并有效的避免 3.掌握企业销售人才培训特性与技巧 4.掌握销售人才培训的误区，和改善措施 5.制订完善的销售人才职业发展规划和梯队计划 6.销售人才的有效激励模式 7.掌握中小企业的销售人才的留人方法 课程对象：企业中高层管理者、人事经理、培训经理、营销负责人，销售经理 课程时间：2天（12小时） 课程内容： 第一讲 销售人员如何招聘、如何为公司带来竞争优势？ 1、销售人员招聘如何为公司带来竞争优势 2、销售人员选才如何给公司带来竞争优势 3、销售人员招聘流程及可能的误区 4、销售人员内部招聘和外部招聘的渠道与优缺点 5、人力资源部和销售部经理要各尽其职 6、销售人员招聘中的误区 第二讲 销售人员面试流程选才的方式及注意事项 1、销售人员求职申请表的重要性 2、销售员面试选才的方式 3、销售人员的行为表现和面试相结合 4、销售人员面试中怎样区分“事实”和“谎言” 第三讲 销售人员面试的目标和围度、步骤及相关技巧 1、考察销售代表的目标及围度 2、面试准备及技巧 3、面试开始的技巧 4、结构化面试 5、结束面试的技巧 第四讲 销售人员面试技巧 1、问销售人员行为表现的问题 2、做完整的关于行为表现记录 3、如何倾听出真实的信息 4、掌握销售人员面试速度 5、维护销售人员的自尊 6、销售人员面试非语言性暗示 7、销售人员面试的心理测评 8、销售人员面试后的评估 9、销售人员面试打分中可能出现的误区 10、销售人员面试取证的目的及如何进行取证 第五讲 如何确保销售人员培训中的效果、培训效果的追踪 1、成年人对培训的五个要求 2、销售人员培训怎样取得预期效果 3、决定学员需求中存在的四个障碍 4、销售人员培训需求分析 5、如何使销售培训效果最大化的手段 6、如何保证销售人员学以致用 7、销售人员培训效果的评估 8、销售人员培训评估的方法 9、销售人员培训的误区及避免方法 第六讲 销售团队新员工培训经验介绍 1、新销售人员入职培训的目的 2、销售人员入职培训应覆盖的话题 3、销售人员入职培训的陷阱 4、销售人员入职培训实际操作 第七讲 适才适岗的用人、销售人员的职业生涯规划 1、企业如何使用处于不同发展阶段的销售人员 2、销售人员根据年龄分为不同的职业发展阶段 3、如何设计销售人员的职业生涯 4、如何做好公司的销售人才梯队计划和销售人才的测评 第八讲 如何使用和开发销售经理级的人才 1、如何评估现有销售经理的技能和潜力 2、如何培养和使用销售经理人才 3、中小企业用好销售人才的三步曲 4、如何处理销售精英走向销售管理 第九讲 如何留住优秀销售人员？ 1、马斯洛的人类需求理论在留住优秀销售人员上的应用 2、赫茨伯格的双因素理论在留住优秀销售人员上的应用 3、麦戈莱伦的成就需求理论在留住优秀销售人员上的应用 4、弗隆的期望理论和亚当斯的公平理论在留住优秀销售人员上的应用 5、企业文化留住优秀销售人员的思路 6、激励机制的系统留人思路 7、销售人员薪酬福利系统留人思路 8、销售人员在公司的生涯规划留人思路 9、销售人员福利百宝箱 第十讲 销售人员的离职与劳动风险管理 1、销售人员的淘汰管理 2、销售人员的离职前的征兆 3、专业销售人员的离职面谈 4、销售人员的离职劳动风险管理