为新员工设计一套“傻瓜式”成交工具

我们又如何快速提升这些员工的销售技能呢？答案是，设计一套“傻瓜式”的成交工具，让导购面对顾客的问题时，按照工具书上面的方法“背”下来就可以了。当然，要是能灵活运营那更好了～

     附：终端工具一（销售流程与话术）

开场话术

   1、顾客心态：戒心

   2、话术流程：打招呼/送赞美/套近乎

   3、话术案例：

  ①欢迎光临XXX，你的这顶帽子好有设计感啊，你平时都喜欢去哪些地方逛街呢？

  ②下午好，欢迎光临XXX，先生晚饭吃过了吗？

  ③两位下午好，欢迎光临XXX，两位看起来好甜密啊，还买了这么多东西，今天逛了多长时间啦？

了解话术

    1、顾客心态：避心

    2、顾客角色：付钱者、使用者、参谋者、决策者

    3、话术案例：

   ①付钱者（关注赠送，引发连带销售；关注陪伴者）

    A、为自己付钱：赞美顾客本身

    B、为长辈付钱：看得出来你是一个非常有孝心的人，你父亲（母亲）收到这样温暖的礼物，一定会非常开心。

    C、为晚辈付钱：很多年轻人都不太会照顾自己，平时工作又忙，有你这么关爱他的妈妈，真的太幸福了。

    D、为情侣付钱：虽说钱都是你们两个的，但他（她）收到你送的衣服，一定会穿的比自己买的更勤的。

   ②使用者：赞美顾客本身

   ③参谋者/决策者（通过赞美顾客专业，让其产生愉悦的心情，从而帮导购“说好话”）

   A、我发现您特别注重搭配的细节，您的这款包和衣服在色彩和风格上都搭配的特别好，您真时尚，怪不得您的朋友一直非常在意您对他的衣服的意见呢。

   B、您的女朋友非常希望听听您的意见，您觉得您女朋友穿上这件亮丽的新衣服，她漂亮吗？

商品介绍话术

   1、顾客心态：疑心

   2、话术方式：引案例/数字化/打比喻/做对比

   3、话术案例：

      ①引案例（启动顾客的从众心理）

   A、昨天晚上我们附近的一家广告设计公司的老总就买了这件商务款的，他觉得这个特别时尚，跟他的职业也很配。

   B、小姐你的眼光真好，这个款很多人都很喜欢，刚刚10分钟前就有一位非常漂亮的姑娘也买了一件（拿出销售小票展示一下），她非常喜欢这个款的腰带设计。

      ②数字化（专业、可信）

   A、这款是90%白鸭绒含量的羽绒服，其厚度达到180克，是羽绒服当中偏厚的款，在不低于-5度的天气里，只需要里面穿一件普通的毛衫，就不会冷，非常适合深圳这样的天气。

   B、这是一个修身短款，衣长为68公分，与其他中长款和长款相比，它能更好的拉伸您下半身的身长，让您显得更高、更苗条。

      ③打比喻（让顾客启发联想，产生画面感）

   A、这款桔色时尚中长款羽绒服特别适合您明快、欢乐的气质，冬天本来给人感觉很寒冷，而你穿上它，别人看到的你就好象春天里的蝴蝶一样自由、快乐。

   B、这款皮羽绒的保暖性超强，你穿上它就像寒冷的冬天的早上，裹在被窝里不想起来的感觉。

      ④做对比（对比辩美丑，去掉犹豫）

  冬天很多人穿的衣服颜色都比较沉闷，而这款黄色在冬天的时候穿着，色彩比较明快，您的肤色也能够很好的驾驭黄色，要是像这款黑色（拿来一件黑色衣服）您穿起来也没问题，但显然黄色更加的让你增添魅力。

   A、像您这么高大的身材，穿上这个商务风格  的长款，特别有范儿，要是这个短款（拿来一个短款贴在顾客身上做对比），给您穿就太普通了。

成交话术

   1、顾客心态：动心

   2、话术方式：搭配说/演示说

   3、话术案例

      ①搭配说（增加连带销售机会；告知易搭配，加快成交决定）

   A、这款商务装里面可以穿着西装，在室外很暖，到室内的时候脱下羽绒服，就是西装，非常方便、实用。

   B、这款短款搭配性特别强，可以与小短裙和打底裤搭配，显得有小女人味；与牛仔裤搭配，显得比较休闲；要是配您身上穿的这条裤子的话，就显得很时尚了。

      ②演示说（增加真实感）

   A、这是加厚款（用手捏一下羽绒的厚度），保暖性特别好，适合在深冬穿着，你试一下把手伸到袖笼里（将衣服袖笼撑开，递到顾客手前面），手很快就会感觉到特别温暖。

   B、这款羽绒服是5片裁片的拼接设计，制作工艺更复杂，但优点是收腰效果特别好，（用双手在顾客身后从腋下做个收腰动作到臀部），您看您现在的腰身就收得特别好。

分享是一种美德，喜欢请分享！

阅读是一种智慧，转载是一种动力，

如果您喜欢本文章，欢迎您分享和转载，因为您的爱心，会点亮更多人的生命！感谢您的支持！

感谢您关注我的公共微信：爱思达集团A-STAR

--------------------------------------

致亲爱的新老企业家朋友：

    2013年，回顾过去：人工成本直线上升 + 原材料上升+ 人民币升值 + 企业内耗 = 企业经营困难重重！老板头痛无比...

    2014年，作为国内大部分企业的转型年，可是作为企业家的我们在思考着：到底该怎么样转型？未来的方向在那里？才能适应当今社会的发展，让自己的企业走向成功之路？

    2013年12月，爱思达主办的两期《商战突围2.0》课程的实战性，实效性得到众多企业家的认可。为了切实帮助企业成功转型，2014年3，爱思达将再次于广州举行《商战突围2.0-企业战略与目标达成》课程！现火热报名中...