寻找与发掘潜在客户可以有两个思路：一个是“请进来”，当“坐商”。企业通过营销策略，吸引潜在客户主动上门。另一个是“走出去”，做“行商”。销售员主动接近潜在客户。不过，除非企业的产品(或服务)倍受欢迎，甚至供不应求，否则很难做一个完全意义上的“坐商”，而更多的是要把“走出去”与“请进来”结合起来，这样才能收获更多的潜在客户，获得更大的市场开发空间。另外，企业及销售员尤其要珍视主动上门的潜在客户，面向这类客户销售往往具有更高的成交率。

读者可能会感到困惑：想让客户主动来“敲门”，对于大企业、大品牌行得通，而对于中小企业或者品牌影响力低下的企业现实吗?的确，品牌影响力对于吸引客户上门方面确实发挥着巨大的作用，品牌是最好的集客工具。诸如麦肯锡咨询公司，几乎从来不在大众媒体上投放广告，更没有通过营销人员主动打电话给客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户，让客户主动找上门就是麦肯锡营销成功之处。对于麦肯锡而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。其实，中小企业同样可以做到让潜在客户主动上门。

不过，这需要具备三个最基本的条件：第一个条件是产品(或服务)具有真实的市场需求，并且产品(或服务)与竞争对手相比具有足够的差异性，存在能够让潜在客户眼前一亮的闪光点；第二个条件是产品(或服务)要拥有与潜在客户的接触点，或者说要可以让客户知道它、发现它、了解它和找到它；第三个条件就是产品(或服务)具有比较价值，让潜在客户觉得可以进入其“采购目录”，可供比选，乃至成为购买参照。

笔者认为，要想让客户主动上门，关键是要发挥好营销的作用，而不是推销的作用。或者说，这要立足于营销“拉力”，而并非依赖于销售员的销售“推力”，也就是通过营销上的“振臂一呼”来获得潜在客户的热烈响应。

用什么策略

潜在客户主动上门有两层含义：第一，潜在客户主动接触企业或销售人员，进行买前咨询与调查。第二，潜在客户光顾产品(或服务)，实现购买、达成交易。在上文，笔者曾强调，潜在客户主动上门是有前提的，至少要让潜在客户有机会发现、知道并获得沟通渠道。在吸引潜在客户上门方面，推销的作用正在被弱化，更关键的是营销，因为推销的集客作用非常有限。

为实现让潜在客户上门这一目标，企业及销售员可以从下述四个方面做出努力：

一、以品牌影响力来吸引客户上门

对于“慕名而来”，其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用，对潜在客户具有强大的吸附力。相信读者曾经亲眼目睹过这样一幕：国美电器、沃尔玛超市每开到一处，开业之时总是人山人海，除了前期广告、公关等营销手段的预热，品牌的力量同样不可小觑。可见，品牌是目的，但有时也是手段，也是营销工具。对于具备品牌影响力基础的企业来说，要致力于这样一个目标：把品牌打造成某个品类的代名词，占有潜在客户的心智。可以说，一个有差异性的“代名词”，可以给潜在客户一个购买你的产品(或服务)而不选择竞争对手的理由。正如美国弗吉尼亚州达顿商学院教授马克?e?佩里(marke.parry)所指出那样，“如果一个品牌在潜在客户的心目中拥有一个‘代名词’，那么当客户想到这个品牌时，就会想到这个‘代名词’；客户在想到这个‘代名词’时，就会想到这个品牌”。诸如施乐已经成为复印机的代名词……潜在客户很容易记住并在关键时刻想起“第一”，即成为品类代名词的品牌，却没有多少人会记得“第二”。

二、通过聚焦客户注意力吸引客户

对于“先声夺人”这个成语，读者朋友并不会陌生，这启示企业及销售员要善于与竞争对手争夺潜在客户的注意力。俄罗斯教育家乌申斯基曾精辟地指出：“‘注意’是我们心灵的惟一门户，意识中的一切，必然都要经过它才能进来。”注意力是构成智力的五个基本因素之一，是记忆力、观察力、想象力、思维力的准备状态。所以，注意力也往往被称为心灵的门户。最早提出“注意力经济”这一概念的是迈克尔?戈德海伯(michaelh.goldhaber)。1997年，他在美国著名的hotwired上发表了一篇题为《注意力购买者》(attentionshoppers)的文章。在这篇文章中，戈德海伯指出，目前有关信息经济的提法是不妥当的，因为按照经济学的理论，其研究的主要课题应该是如何利用稀缺资源，而在信息社会中信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的。相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。确实如此，正如西蒙教授说：“有价值的不再是信息，而是注意力。”

在数字时代，客户注意力被碎片化，现在企业越来越难接触到潜在客户和维持现实客户。由于客户的选择越来越多，媒体的受众在不断地分化，单个媒体的受众数量也在不断地萎缩。由于信息传播受阻或受到干扰，使得过去那种依赖占据传播渠道来获取注意力的营销方式效用大减，那种堵截、干扰、侵入式的营销已经越来越难以收效，甚至在某些领域内完全失效。如果企业及品牌没有很高知名度，就要努力吸引潜在客户的注意力，抢夺潜在客户的眼球。

对于抢夺潜在客户眼球，可以有两个思路：一是让潜在客户有更大的几率注意到企业，诸如通过搜索营销塑造注意力。所谓搜索引擎营销(sem)，就是根据潜在客户使用搜索引擎的方式，利用潜在客户检索信息的机会，尽可能地将营销信息传递给目标客户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。第二个思路是通过事件营销吸引潜在客户的注意力。企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品(或服务)的销售目的的手段和方式。

三、用成功的个案来吸引客户上门

销售是一门说服的学问，那么什么最有说服力?就是成功个案。成功个案就是“事实”，“事实”胜于雄辩。榜样的力量是无穷的，榜样就就是销售力，榜样会吸引潜在客户主动光顾企业及产品(或服务)。对于商业客户，在关注供应市场的同时，也会关注同行们的动态。尤其是同行们的成功，更会令商业客户艳羡。对此，商业客户可能会选择两种行动：第一种选择是跟进自己的同行，与同行做出同样的选择；第二种是选择一个与自己同行的供应商最具竞争力的供应商来合作，以抗衡自己的同行。不管怎样，从理论上还有50%的几率，让现实客户以外的潜在客户主动前来合作。正因如此，很多企业非常注重打造成功个案，塑造典型案例。诸如太阳能热水器支持房地产开发商建设绿色能源示范小区、建筑涂料企业打造建筑样板工程、管理信息软件成功地帮助客户降低成本并提升效率……实际上，已经成功的现实客户都已经成为企业及销售员的营销工具，作为吸引潜在客户的诱饵，或者说服潜在客户的最好论据。而对于个人客户，有着相似的道理。作为受益的个人客户除了会主动向潜在客户推荐，潜在客户也会模仿、跟风或追逐性消费，这都是榜样的力量。诸如医药产品成功医治的典型患者、商用卡车帮助个体户赚钱致富、成功的商业精英都在使用某款手机，都可以影响其他潜在客户的购买，甚至成为潜在客户的购买标杆。
来源：中华营销培训网