透视“培”和“训”

“培训越来越难做了……。”

    和智业界的朋友们每每聚会，讨论培训现状都如临深渊、如履薄冰。笔者结合自身做培训体会，静心沉气回顾，感到一个培训师“培”的过程不能做到培育、培养、栽培；“训”的阶段做不到训勉、训练、训戒这些与时俱进的能力，会死的很难看。

    现将近年看到、听到、亲历到的资讯分七个层面予以归纳。

    一、企业在顾虑：

    这些年“大师”怎么会层出不穷？企业如此质疑的声音，意味着培训业已乱像丛生，师资状况让人无所适从了。那么接下来挂着各类“著名、第一、首席”头衔的人在游走企业，只有步步“火焰山”、次次“华容道”的结果了，其间只有“剪刀+浆糊”本事的人、喜欢往自己脸上不停贴金的人，炒作的泡沫多会被企业扎破，让“大师”变成“狗屎”。

    二、行业在洗牌：

    把演讲当培训者，缺少互动容易导致台上天花乱坠，台下的昏昏欲睡；把讲座当培训者，听得懂不代表做的会，受训者课堂上听的心醉，工作中做心碎；缺少实战经验的培训师会形成讲的天衣无缝，受训者做的时候四处裂缝……，不能确保受训者知行合一的老师，“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的命运就注定了。

    三、技术在驱动：

    孔子的年代，知识需要刻在竹简上才能存储，资源的稀缺导致学生要跪着听，老师可以躺着讲；蔡伦的年代，知识可以毛笔写在便携、低成本的纸张上，易流传的局面打开，使学生站着听，老师坐着讲的格局形成了；

    毕昇的年代，活字印刷术的成功让知识可以大量普及，学生坐着听，老师站着讲的时代来临了；3G的时代，想获取的知识可以手到擒来，没有在营销各层面真刀真枪的领悟过的老师，恐怕连学生躺着听，老师跪着讲的资格都没有。

    四、员工在思量

    我的能力在导入期企业给“萝卜”吃，期盼其早早长大；刚进入成长期当“炮灰”使，让我伤痕累累；成熟期更有“大棒”吃，体力智力被压榨的奄奄一息；进入衰退期企业就像弹“烟灰”一样把我弹掉。肝肠寸断的员工一旦看透企业如此伎俩，心灵契约会迅速背叛，导致培训好了就培训跑了的结局意味着培训师费力不讨好、企业“烧钱”也无效。

    五、流程在重组：

    昨天、培训像唱大戏，逢年过节企业才做一次。今天、为了沟通顺畅培训、为了业绩提升培训、为了战略导入培训……，培训目的多很单一。明天、培训后的成果与人资考量结合、培训与项目推广打包，形成整合力量……，培训与企业组织架构各个环节的匹配要求日渐提高，这对培训师的战略素养、战术水平有了更高的要求。

    六、行业在洗牌

    或大势所趋、或环境所迫，“走别人的路，让别人无路可走”的培训师有违企业“健康所系、性命相托”的托付，下课是必然；教授“规则之内、道德以外”的培训师会让企业“赢了别人、败给自己”，被“黄牌警告、红牌下场”是结局；具备“十年眼光看现在，百年心态做此刻”素养的培训师，能“医者父母心”，让企业发展具备可持续性，洗牌浪潮中起到的自然是王牌。

    七、培训师在头皮发麻

    “不愤不启，不悱不发，举一隅，不以三隅反，则不复也”。作为孔子对受训者的施教至理，考量着每个培训师的潜力。

    “愤”心里想求通而又未通；“悱”想说又不知道怎么说。“举一隅”三句：举出一个角为例来告诉受训者，而他不用心思考其他三个角如何，就不用再教他了．孔老师的意思换成今天的说法是，一人不思考、没体会，想说说不出来时，就别费劲开导他；如果不是冥思苦想而又想不通，你启发他永远是多余。如果没有举一反三的求知欲，就甭教这宝贝儿了。

    当前生活质量的提升、企业组织架构的老化等因素使很多人进取心下滑，导致企业资本渴盼的双眼，齐刷刷看着培训师们，如何发掘受训者的本源驱动力，使之“愤”、使之“悱”……，可谓“路漫漫其修远兮……”。

    小结：经历过以上得失成败的企业都明白，不能为自己素养负责的培训师最终结果只能是“好傻好天真”的命运，培训就像“十月怀胎”，成功是“一朝分娩”，只有建立以员工“终身成长末班车”为目的的调研、培训、激励、考核、提升系统建设，才能为企业建立起来一座最廉价也是最坚固的城防。

    剖析“培”和“训”

    培训，其实就是让组织架构的人们在物质和精神层面不断升级，拥有日渐增多的成就感和幸福感。有“周公吐哺，天下归心”素养的培训师，意味着已经掌握自身成长可持续的法门，这也是企业的终极目标，更是每个受训者成长的支点。

    有三个角度可以论述：

    一、从专业的角度看，培训师师资内容的精准、精细、精致是关键。

    这要求培训师认真比聪明更重要，如企业的整体调研、员工的行为观察完毕后，再确立培训目的、培训计划、培训资源、培训评估、实操验证、关键节点把握等过程，才能把培训工作做得好。培训师切忌调研不清，站在课堂上“鸡同鸭讲”，损人不利己。

    在专业层面笔者心得，培训的基础工作落实到位后，企业可以自己聘请一位月薪只付28元的“老师”即可，这不是开玩笑，每月8元买《销售与市场》的渠道版，10元买评论版、10元买管理版，其实效思路对多数企业的战略、细节、执行能发挥举足轻重作用，近5年来，笔者帮一些企业定下了“做市场，读《销售与市场》；读《销售与市场》，做市场”的培训战略原则，两三年就有效达成了许多中高层和骨干“管教一体、知行合一”的能力。

    二、从敬业的角度看，培训师帮助营销人员对知识会学、会用、会教是关键。

    这要求培训师身教胜言传，口头叙述的内容，在实践中也能手把手，心连心的指导受训者，对于优秀的受训者，更要培训其将该项知识教授同事的能力，做不到这些的培训师，课堂上只能上演“关公战秦琼”的把戏，难免被“从实践中来，到实践中去”的学员们淘汰。

    在敬业层面笔者看到，实操现场，关注买卖双方“成交”的营销人员和关注消费者使用“舒适”的营销人员，业绩多对比鲜明。顾客作为企业最好的老师，不懂得拜师学艺者，结局只能是“沉舟侧畔千帆过，枯木前头万木春”。培训师必须做到更胜几筹，才能赚足人气，赢够人脉。

    三、从事业的角度看，培训师引爆每个团队成员对知识的自学、自知、自省的心态是核心。

    任何人都明白“谦”可以确保一个人具有“空杯”心态，汲取养分。但知易行难，想请每位受训者自发学习，从而确保企业是由良性个体组成的学习型组织，可谓蜀道难，难于上青天。

    笔者实践中求索，每次培训前随机分组，每组自发选好领导后开始授课。

    一个课题小结时，请每个小组讨论发言课程可以带给是自己在实际工作产生价值的内容，多可以看到仁者见仁、智者见智的思维迸发，使“争学”的氛围迅速引爆。

    接下来将每个小组总结出的文字体会依次交给下一个小组讨论，请他人汲取认可成份，“求知”的境界会迅速提升。

    讨论结束前，每个小组负责人必需把小组每个成员的优点总结出来，予以公示，每个人“自省”的心胸就会迅速打开。

    在事业层面笔者领悟，“谦”通过这种人类“见贤思齐”本源方式，导入“智者多诈、勇者多怒”的受训者内心后，企业收获的的附加值还会有，多数人学“谦”能“融”，企业学“谦”得“和”，因为长期坚持每个人必需认可他人优点去成长的规则，会促使一个人身心自我的和谐，与组织架构和谐、与自然环境和谐，这种心态在潜移默化到组织架构的每一个角落，达到“上下同欲者胜”格局。

    小结：在这三个层面浸泡的透骨入髓了，我们会发现只有将能引发受训者心灵深度认可的行为，规范成为的循序渐进梯次，“培”和“训”才会具备“永动机”功效，在以此为原则的实操中，笔者总结了7654321六个要素，组合后用于培养“能站在高手肩膀上的人”效果良好，现供培训师和企业参考。

    7654321，打造培训永动机

    用“十年眼光看现在，百年心态做此刻”的心态，来衡量企业的培训战略，能“站在高手肩膀上的人”质量和数量都重要。期间无论决定成败因素有多少，笔者体会，最终是“合适决定成败”（让合适的人学合适的东西，做合适的事对大家都合适），以此心态针对组合以下六个要素、灵活适用，方可浇灌出每位受训者更好的综合能力，助其登上更合适的位置。

    一、七项基础能力，夯实营销人员根基。

    语言表达能力、文笔能力、组织能力、管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力七项能力作为每个人的基础能力，每次培训都应得到部分锻炼，笔者摸索出的经验是五步走：

    第一步、课前“破冰”，告诉受训者，大家要以老师的心态来听课，我会以学生的心态来讲课。心态换位更容易促成学习到位。10-20分钟的一个段落结束，请大家每组用“鱼骨图”的方式，分组讨论本机课程中认可的内容、没有讲到的内容，由每个小组自选发言人公示给培训全员，此时，多看到集思广益的局面，“鱼骨图”的制作过程确保了参与者们逐步思维清晰、最终思路明确。

    第二步、每组组长组织自己的小团队，把上一个小组对课程的总结按“ABC分类”方式勾勒出来，公示给大家，同时说明为什么这样排序，此时，各小组之间不同意见会你方唱罢我登场，各抒己见。“ABC分类”过程确保了每个受训者都做事主次分明，循序而进。

    第三步、每组根据“鱼骨图”、“ABC分类”方式汇总出来的信息资源，讨论“PDCA工作流程”。各组组织者的风格决定了每组制作出的流程多会差异颇大，公示过程会短兵相接，越争越明。“PDCA流程”会让受训者明白，只有过程做的好，结果自然好。

    第四步、每组组长投票选出本次讨论中表现最优秀的小组（禁止选自己），或开课前把每个小组虚拟为一个公司，每家公司都有固定的资金，每一轮表现最优异的公司，将获得其他各个公司的一定量的资金支付，从而彰显知识就是力量，这种方式会产生人人进取的格局，产生“以会代训”的效果。

    第五步、各小组总结自己在本次讨论中的收获，形成文字后有专人汇总，以便在今后公司实操中选择性应用，从而体现组织智慧大于个人智慧，事实证明，培训期间大家通过讨论其他受训者优点汇总出来的智慧，演化成为公司决策时，执行的透彻程度比单独某个人和部门的策划要完善的多。

    本环节操作的关键词是“以心赢心”。

    要在合适时间和受训者们分析当前自己个人经济收益水平与自身、与妻儿、与家庭、与社交、与企业的关系变化，达到更高能力后新的收益会产生何种变化。

    后期只要培训老师的每个行为都是为受训者的终身成长提供支持、每句话都为企业绩效服务，多数受训者会倾情配合，培训现场气氛会如火如荼，培训结束会意犹未尽。

    二、六个步骤，完善营销人员从知到行。

    “听一遍不如看一遍；看一遍不如写一遍；写一遍不如背一遍；背一遍不如想一遍；想一遍不如做一遍；做一遍不如教一遍”六个步骤作为培训框架性流程，一个优秀的培训师，如果能用身教胜言传方式，在课堂上导入这个学习流程，培训的功利性、娱乐性、可持续性会有效提升。

    笔者在具体操作中，分如下步骤：

    第一步、详细的教案提前一段时间发给受训者，请其预习，期间会有一部分人静心研读；

    第二步、正式培训，教案讲授完毕，请大家把教案撕碎后，发给胶水、报纸，请每个小组把撕碎的教案做拼图游戏，看谁做得又快又好，高度的专注能确保很多人记住教案内容；

    第三步、各个小组讨论，教案内容带给自己的价值有多少，集思广益、你方唱罢我登场的氛围维持的时间越长，受训者掌握的就越多，获取知识的快感越强；

    第四步、每个小组把教案变成小品演一遍，拉到现场实际操作一遍，体验式培训会让多数人做到知行合一，期间，用5W1H的方式衡量一下每个过程、方法、细节，培训会更精准；

    第五步、考核不过关的受训者与本轮表现最优异受训者的结成对子，成功路上一个都不能少的格局出来了。培训师最好要求做的不好的受训者，向本轮表现最优异受训者提供学分或一定的培训费用，继续学好当前教案的内容。这种通过增强财务意识而产生的后期培训，会让每个人都在为不可再生的成本—时间去负责。最小的培训系统、最袖珍的管理组织诞生，会带来整体团队敏而好学的优质风气，同时团队内部的服务链会搭建的更稳固。

    本环节操作的关键词是“以行引行”。

    孔子做培训老师期间，有“子路受而劝德，子贡让而止善”的案例，告诉我们你此刻的行为，要考虑是否能引领他人的良性行为才合适。

    子路曾把掉进湍流的孩子救起，并接受其父送他的牛，人们认为他太贪心，孔子很有远见的说他做得对，因为子路的行为意味着只要冒着危险救了人，奖赏都可收下，这样能鼓励更多人去救人！鲁国规定，国外凡是看见沦为奴隶的本国人，可以先垫钱把它赎回来，回国后到政府去报账，子贡赎人回后不去报账，人都夸其高尚。孔子却严厉批评他，今后他人垫钱赎了奴隶，不报账自己会蒙受经济损失，而报了帐则说明自己的品格不如你，那只有假装看不见了!

    三、五个触点，提升营销人员受训纯度。

    视、听、动、触、嗅五个自然行为，是消费者在潜意识形态中对一件商品、一个店面、一个品牌感知、注意、兴趣、欲望、判断、决断、买后感觉、感觉释放的关键接触点。

    以一个店面为例，笔者在实际操作中，会要求受训者专注细微末节处做精益察觉：

    第一步、用眼睛专注感受店面软件、硬件在视觉方面得舒适度，记录好调整计划；

    第二步、用耳朵专注感受店面室内隔音、音响的听觉舒适度，记录好调整计划；

    第三步、用鼻子专注感受店面空气、香水、通风等嗅觉舒适度记录好调整计划；

    第四步、用舌头专注感受店面饮品、水果、高点在味觉方面的舒适度记录好调整计划；

    第五步、用身体专注感受店面温度、适度，在触觉方面的舒适度记录好调整计划。

    第六步、将视、听、动、触、嗅五个刻意行为归纳成为的整体调整计划并予以实施。

    本环节操作的关键词是“以智启智”。

    头上被砸了一个苹果不去骂娘泄愤，而去思考为什么这东东为什么不往天上飞的人，才会成为牛顿式的智者赢家。

    作为受训者，五官感悟出来的问题正向思维、反向思维的深度和广度最重要，如，店面果盘前陈列的“每天清洗8次、每次5分钟”提示对顾客意味着什么？当前笔者听到最全面的回答是，首先顾客感受到的是企业责任心强；其次会感觉该店面可以信赖；第三是企业的品牌穿透力会瞬间到达顾客内心，产生良好感知；最后是一些顾客会由此成为企业的“辐射电波”，将这种美好的感觉在无意识中开心传播出去。

    四、四个环节，评估营销人员受训结果。

    注意力、记忆力、思考力、归纳力四个环节是检查的受训者培训成果，观察受训者如何面对现状，如何化解好方式，可以寓教于乐的进行。

    笔者在实操中，习惯以下五步：

    第一步、看电视、学运营。

    如，请讨论看连续剧《士兵突击》的心得，如果有受训者评述主人公许三多个人的韧性和成功，笔者多会告知领悟不透彻，如果谁评述出这个系统内的班长、排长、团长、教官、同志都是培养“站在高手肩膀上的人”的高手、强者，笔者多会给与积极的评价

    第二步、瞧电影、明心态。

    如，看《集结号》，为主人公的精神感动同时，更应看得到两点：一、优秀的组织是靠的住的，但每个人受得了委屈；二、一个靠谱人，会用岁月的艰辛和执着的生命自觉维护组织的优秀。

    第三步、去饭店、细反思。

    今天选一个很差的饭店、明天找一个很好的饭店，请受训者边吃边思考这个饭店为什么会是这样？如何改变不佳的服务质量？如何维护最好的经营水准……?感同身受后的思维价值会最大。

    第四步、到现场、做根治。

    “接待完顾客就无聊，聊天净谈些消极的思想……”。通过一些表现不佳的店面，考量“思在云端、行在脚下”的受训者如何发现、如何解决、如何根治这些问题，其真实素质会立竿见影的显现。第五步、谈问题、知思维。

    如何开发“怀旧”类型顾客？公司未来十年的应发展如何？通过这些问题评估受训者战术能力、战略眼光，预估其未来潜力，研究其实际行动，对大家都公平。

    本环节操作的关键词是“以力助力”。

    受训者通过电视、电影、现场等身心体验场景经历，其后期判断多会让思考者行动，让行动者思考。笔者亲历培训生涯数载，发现持持观察、观察、再观察心态的营销人员，成长速度多理想；通过调查、调查、再调查流程做事的营销人员，其业绩喜忧参半。注意力、记忆力、思考力、归纳力四项能力的修炼，属于最基础也是最重要的环节。

    五、三个梯次，确保营销人员知行合一。

    从不知道到知道、从知道到习惯、从习惯到自然这三个台阶是培训成功必走的路径，越往后面其实越难做。笔者在《销售与市场》杂志培训版和网站上一并刊发了《“培”与“训”的精益化》一文，期间培训初、中、高三个阶段的论述就是围绕该内容所做，恕不赘述。

    本环节操作的关键词是“以知换知”。

    如，以会代训时，限定每人的发言时间，级别越高的人发言越靠后，并且发言不能跟前面的人重复，这样会议的质量就会一次比一次高，期间要求总结近期每个人成功的优点，论述这些优点是如何形成的，见贤思齐的心态会让这个梯次走的顺利些。

    六、两个关键点，让营销人员成为教练。

    可持续性、可复制性两个关键点。如果一个受训者在知与行层面具备第一个关键点，企业就有条件将其培养成为销售冠军、利润状元、如果在管和教层面具备第二关键点要求，培训高手的根基就有了。

    具体操作可分如下步骤：

    第一步、将具备可持续性、可复制性基因的受训者筛选出来，每次培训结束后，培训反馈请其搜集，使其明白大家对培训师的当前要求。

    第二步、分梯次在课堂上提供演讲、讲座的机会给他，使其明白自身素养和培训师的差距，建立改善计划。

    第三步、在实操环境中，请其做助理，使其明白从“知”到“教”的道路应该怎么走。

    第四步、给与其独立操作一个培训科目的机会并进行过程评估，使其感悟众目睽睽之下的考量。第五步、请其给专业培训师们讲讲课，“鬼门关”下能茁壮成长了，就一定能学会“降龙十八掌”。

    这样素质人企业多了，培训会无处不在。当然，你要想让一棵树吸收一桶水的话，你必须就要准备好十桶水。如果培训部门能对企业的中层、骨干力量提出如此要求，得到决策层面得鼎力支持，企业的本源动力会高效放大。

    本环节操作的关键词是“以身换身”。

    因为培训师和受训者身心互动，形神沟通的全程有三个层次、一、课堂良好互动，上能让大家如饥似渴汲取到专业知识；二、课间自然的举止表现，能让大家借鉴自身素养纯度；三、在日常生活中身心释放的思想文化堪称大家的标杆，受训者很容易和培训师身心同步，也成为老师引导他人向上。七、知资一体--培训的战略法门。

    笔者管一服装团队时，发现一本构不成威胁的同行增长率十分惊人，数周现场调查才发现，该企业培训师们负责企业物流执行工作，每批新品配送店面，培训师都本着货到知识到、货未到知识先到的原则帮助店面销售顾问确定产品利益点、陈列位置等系统内容。

    笔者由此反思过去行为，才明白不知道自己犯错才是最大的错，自身团队很多新的资源如新产品、新文案、新政策多像天空风筝，如果没有心连心的牵挂，多难达到高效，甚至是被当做垃圾废弃调。

    后期但凡某新资源到达，随即通过手机短信、QQ群、传真、电子邮箱、专人拜访示范、定期激励督导等接触点系统运作，让资源和使用资源的知识同步到达每个员工手中，产生实效价值，效果每每满意。将此思路告知多个行业，收益让销售人员和企业都兴奋、让我成就感日增。

    当然，企业的智慧系统做引导能使这种培训成果快速高效，但没有良好的道德素养做这些行为的杀毒工具，企业会随时埋下岌岌可危的种子。

    本环节操作的关键词是“以德养德”。

    “欢迎您下次光临，欢迎对我们提出批评和建议”。如果您是从一位总经理听到此语，会感到很正常。如果这句话是您是从一名普通职员口中听到的，企业的品牌穿透力会立竿见影，推广这种行为，企业品牌对市场的辐射会通体透明。

    这就要求培训师要把每个受训者都视为企业社稷中能星火燎原的“原子”单位，每次培训都将精纯的道德因素，责任要求有效融入战略定位、营销框架、细节执行的培训科目中，受训者人生升级、知识升级、价值升级的感知和释放，会让思考者会行动、行动者会思考，“春种一粒粟，秋收万颗子”格局会高度彰显。

    当然，如果受训者愿意，请大家在学业结束时，思考一下自己人生墓志铭该怎么落笔，每个人人间正道是沧桑的历史，会让企业的成长史充满良知和智慧。

    培训的道与术

    培训系统作为企业多考虑的范畴，培训哲学作为鲜有人思考的问题，笔者沥血数周予以归纳，江郎意尽之际自认为，作为一名合格的培训师，“道术并用、道在术先”是引来“粉丝”无数的法门。相信会有更多仁者见仁、智者见智的大德论述，当下只能搁笔待“拍砖”，意尽等掌声了。

    来源：中国营销传播网