课程大纲 第一单元 “老板销售”心态和技巧培训 导言：1.成功销售是“老板”之间的博弈：A 业务员像老板一样用心做销售； B 客户方中影响销售成交那些人，都是“老板”。 2.如何训练打造一支热情主动、勤奋有序、成交迅猛的业务员队伍？ 3.唯一专门有效研究“老板”心态在销售成交中的价值应用课程。 第一部分 什么是“老板销售心经” ★“老板销售”是一种普遍的客观现实 （一）找对人：销售成交要“老板”说了算 （二）做对事：做销售要像老板一样用心付出才效果显著 （三）说对话：销售沟通中如何和“老板”（客户）恰当自如的对话很重要 ★ 为什么销售人员必须深刻领会和掌握“老板销售”心经 （四）业绩增速靠团队：而多数企业的业绩靠老板充当“开着宝马的业务员” （五）企业发展靠业绩：业绩掩盖管理问题，有业绩不等于没有问题，如单一老板业绩 （六）团队业绩增长“自动化”：业绩达成需要销售人员像老板一样的用心和行动 ★如何理解销售活动中的“老板”气场适应原则：了解老板，扮好老板，才能“搞掂”老板 （七）销售成交价值流：销售人员自己是“老板” （八）每单业绩最终能否达成：任何客户及其关联人物都是“老板” （九）订单促成过程中：对所有关联人员都要像对“老板”一样真诚和敬畏 【学员训练】 A、B、C游戏。6人小组PK训练，激发学员对“老板销售”现象中决定性影响的深刻认知；启迪学员思考自身在销售活动中“老板”心态的缺陷。 第二部分 如何训练“老板销售”的核心引爆点 ★灵活性训练——始终以市场为活动导向 （十）如何以满足客户需求为原则的异议处理、问题解决及成交盈利 （十一）“MTP关键时刻”技法运用在促成沟通中的重要性 ★自信心训练——坚持走好“最后一公里”的不懈动力 （十二）客户为什么会被感动：坚持彰显成交渴望和产品价值 （十三）如何影响和改变客户：客户类型分析和瞬间确认能力 ★用心度训练——无所畏惧但不是盲目自大或自卑的抗压心态 （十四）客户无法决择时，会选择不决定，销售人员如何在承受煎熬中促成客户决定 （十五）吸引力法则：足够用心时，自然会有成交。所以不是所有的成功销售都可以分享经验 （十六）把脉市场需求，如何充分整合企业的销售文化符号，实现“品牌”制胜 【学员训练】 训练学员如何结合行业、公司和产品特点，捋顺所在公司的“老板销售”亮点要点，怎样为我所用，使个人业绩立杆见影！ 第三部分 销售文化符号运用研修训练 ★什么是销售文化符号 （十七）“符号营销”的概念和逆应用 （十八）如何使产品价值可以不受品牌大小影响 （十九）影响产品价值的所有因素都是销售文化符号 ★统一的销售文化符号在业绩提升中的重要作用 （二十）可以让产品和消费方式逐渐成为客户社会地位、文化身份、个人声望的评价依据 （二十一）如何给客户营造“值了”的成交成就感 ★如何提升个人的销售文化符号运用能力 （二十二）如何找全、找准公司的销售文化符号 （二十三）如何实现销售文化符号的“差异化统一”，而不是同事间的“不小心拆台” 【学员训练】 针对每个学员团队，讲师逐一精准引领学员研修所在公司的销售文化符号，以及在销售促成中的如何有效运用这些销售文化符号。 第二单元 “老板销售”技法基础修炼和综合提升 第四部分 “老板销售”基本功：电话销售是打开所有“销售促成通道”的土壤 ★需要通过电话进行预先沟通的销售促成活动有哪些 事务类：拓客、锁客、留客；培养消费需求、异议处理和售后跟进；建议营销影响力中心 行动类：约访、确认、答谢；个人销售活动韵律的培养 ★电话销售运用的SWOT（优劣势）分析 充分利用电话销售是发展趋势；用好电话销售是个人的绝对优势 ★电话销售的本质：建立信任——质与量；面谈成交——渐进式促成 ★电话销售与全网营销的整合 （二十四）什么是全网营销 （二十五）移动终端——自媒体销售沟通和电话销售的互补和促进 （二十六）PC终端——大网络实现电话销售“功夫在课外”的成交韵律 ★电话销售基础上的销售面谈 （二十七）电话沟通可以渐进，销售面谈必须迅速 （二十八）面对销售手段多样化，如何像老板一样使用电话进行低成本高效销售 【学员训练】 如何运用“TOC约束理论”和“六西格玛”手法快速找到自己在电话销售中的真正短板并有效提升；如何运用“老板销售”心经锻造自己的电话销售基本能力框架。 第五部分 电话销售技巧强化训练 ★如何找到公司的潜在客户（准客户倍增储蓄技巧） ★电话销售的非语言训练：海拉比安公式训练 ★潜意识在电话销售中的应用 （二十九）潜意识解析及如何建立好的潜意识 （三十）潜意识组合了事件而变出了机会：成功潜意识销售案例分享 ★心态调整：坚持：一次不行就二次；平和：不抱太大希望反而是最大希望；重视：全力以赴的 ★声音训练：为拜访见面制造美好期许。专业：轻柔但清晰；准确：抑扬顿挫；尊重：愉悦的 ★姿势训练：坐得好，可以不累且声音愉悦。站姿和坐姿训练 ★电话约谈是阶进式成交促成的必须 （三十一）5通电话法则。开场白：黄金一分钟吸引客户：自我介绍、开门见山、拉近关系 语气肯定，从客户的利益谈话 （三十二）可以现场辨识是否找对人： 找到负责人和有决定权人 （三十三）约谈后你做了什么很重要：整理客户资料；找出潜在的客户需求并制定二次跟踪 ★约访重点显示职业化程度：确保约见面；确定约好时间 ★电话销售的注意事项：①整理客户资料，写备忘录；②每天集中打电话的量必须多；③训练应变能力；④如何在讲专业和拉家常之间巧妙转换；⑤让立即行动成为电话销售的辅助动作 第六部分 “老板销售”中业绩达成的三讲三不讲： ★讲态度不讲难度；学员承诺文化训练 ★讲行动不讲借口；销售行动的试错技术运用 ★讲结果不讲理由；销售是永远积极主动地“内外都要搞定” 第七部分 “老板销售”心经运用综合训练 ★老板销售心态：活动韵律 ★老板销售技能：学员销售话术实战训练 ★具备老板一样的产品认知高度：成功销售沟通就是“产品改良”和“信心传递”的结合