营销渠道建设与管理技能提升

主讲：吴昌鸿

课程背景：营销渠道是营销组合策略中的重中之重，也是企业建立核心竞争优势的环节所在。中国地广人多，渠道营销尤其重要，如何选择有效、合适、低成本的渠道模式是企业发展过程中始终需要解决的问题。本课程老师从事营销及渠道管理工作十余年，从理论加实战的角度进行讲授，针对渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法，对学员更加具有指导意义。

课程收益：

1、了解厂商实现双赢的关键所在

2、掌握营销渠道建设与管理的原则、策略

3、掌握企业选择经销商的标准及策略

4、掌握经销商日常管理的方法

5、掌握渠道激励及掌控策略

课程特色：深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

课程对象：销售经理、销售主管、销售代表

课    时：2天

第一章、营销精英职业化修炼

一、营销精英信念体系重构

1、情绪ABC理论

2、是什么让你形成消极的信念？

3、为什么要改变消极的信念？

4、根除消极信念的重新架构法导入

5、有效改变消极信念的五个步骤

二、销售人员的四大不良习惯

1、推卸责任

2、不会受权

3、“做任务”而不是“做结果”

4、不善于“团队合作”

三、营销精英必修职业理念

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思维——困难和挫折让我成长

四、销售礼仪

1、专业销售的着装

2、专业销售的行为规范

3、专业销售的职场礼仪

五、顾问式销售理念

1、顾问式销售的演变

2、顾问式销售的四种障碍

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏帮助

D、缺乏满意

第二章、如何实现厂商双赢

一、企业博弈之囚徒困境

二、厂商合作的困境何在

1、厂家为商家提供三个利益

2、商家为厂家提供三个平台

三、渠道成员的四种类型

1、交易型

2、管理型

3、一体化型

4、特许经营

四、厂商实现双赢的三部曲

1、有效沟通

2、充分信任

3、合作共赢

第三章、营销渠道模式规划策略

一、常见的三种渠道模式

二、决定渠道模式的六个因素

三、渠道规划的三个方法

1、渠道长度

2、渠道宽度

3、渠道广度

4、各种渠道模式的特点和优劣势

5、渠道规划四步法

四、渠道方案评价的三个原则

1、经济性原则

2、控制性原则

3、适应性原则

第四章、经销商的选择策略

一、选择经销商的四个思路

1、理念一致

2、实力考评

3、严进严出

4、合适互补

二、选择经销商的六个标准

1、行销意识

2、企业实力

3、技术服务及方案能力

4、产品匹配

5、经销商口碑

6、合作意愿

三、寻找潜在经销商的方法

1、结网法

2、经销商选择的MAN法则

四、经销商最关心的三个问题

五、合作谈判前的准备

1、市场和经销商

2、产品资料和销售政策

六、发掘经销商的真正需求

1、六种问话策略

2、任务动机与心理动机

七、说服经销商的三个秘诀

八、签订合同

第五章、如何做好经销商日常管理

一、渠道管理管什么？

1、管经营

2、管管理

3、管问题

二、影响渠道业绩的原因及应对措施

1、渠道透支

2、依赖思想

3、结果思维

4、门槛过低

5、短视行为

三、渠道发展的四个阶段

1、速度阶段

2、广度阶段

3、深度阶段

4、适度阶段

四、经销商日常拜访的两个原则

1、 规律联系，定期拜访

2、 目标导向，过程管理

五、拜访经销商的六个任务

六、拜访经销商的六步流程

七、定期进行经销商评估

1、评估的六个标准

2、经销商绩效评估表

3、经销商拜访表

八、如何提升渠道附加值

九、如何应对经销商的抱怨

十、经销商的九个问题

第六章、渠道掌控策略

一、销售政策要遵循的四个原则

二、如何制定销售政策

1、价格体系

2、返利政策

3、信用政策

4、区域划分

三、掌控经销商的七种方法

1、品牌掌控

2、理念掌控

3、服务掌控

4、最终用户掌控

5、利益掌控

6、组织掌控

7、合同掌控

四、如何处理渠道冲突

1、 垂直冲突

2、 水平冲突

3、窜货的原因和控制策略

五、更换经销商的六个问题

1、评估现状

2、掌控下线

3、清楚库存

4、收回货款

5、找到替补队员

6、选择适当时机