经济环境的恶化、行业竞争的加剧，各经营成本的不断上升，导致门店盈利能力持续下滑甚至出现大面积的门店亏损这是中国茶行业正在上演的危机。
如何建立终端的盈利模式，提升单店的业绩是当前茶企迫切希望解决的问题。
如何建立终端的盈利模式，提升单店的业绩呢？
一、首先我们分析决定门店业绩的关键节点是什么？
决定门店业绩的有四个关键节点：
①客流量（进店人数）、
②成交率、
③客单价（当月平均每单销售金额）、
④回头率（老客户重复购买率）
二、销售总部、各区域、各门店每月应根据以上数据进行分析，层层深入找到影响门店业绩背后深层次的原因，从而对症下药、针对性的制订改善对策。
那么如何通过以上数据找到影响业绩背后深层次的原因，制订对策呢？笔者根据多年的终端管理实践与研究，制作了《解密终端门店业绩提升的密码》
比如某门店业绩不达标主要因为客流量较低，通过分析：①本门店有部分影响力特别大的老客户，而且他们身边潜在的客户资源非常多，②本门店旁边有个高端酒店，客户资源与门店客户是对等的。根据以上分析可以制订如下改善措施：①通过A客户、B客户……每人身边开发几名客户,具体措施为……;②与旁边XX酒店进行资源整合,相互介绍客户,具体措施为……。
再比如某门店业绩不达标主要是因为成交率和回头率低，通过深入分析，主要是因为员工之间矛盾未及时协调解决导致关系不融洽，影响工作心态，从而服务质量下降，最终导致客户不满意。因此制订的改善措施应该是如何调整解决员工关系不融洽的问题。
要提升门店的业绩，必须在终端建立一套关于客流量、成交率、客单价、回头率的数据管理系统，然后通过数据分析精确制导，找到影响门店业绩深层次的原因，并制订针对性的改善措施。这便是终端盈利的密码。
作者：深圳君策企业管理咨询有限公司 首席顾问/品牌项目总监 成金龙
浙公网安备 33010802003509号
