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赵海河:《大客户的开发与管理》

营销管理

2016-01-20 21935

对象

销售总监、销售经理、主管、销售员

目的

1、使学员针对“大客户”的概念有一个全新的理解；2、熟练掌握大客户的开发技巧与要领；3、熟练掌握大客户的管理技能；

内容

第一讲：解密大客户

一、思考讨论：

1、谁是我们的“大客户”？

2、如何给客户分类？

二、选择大客户时常犯的五种错误：

三、大客户的六维分析

1、当前经营的产品

2、其对本企业产品的需求

3、负责人的背景及领导风格

4、分析企业近年的发展及未来规划

5、分析有针对该客户的显性及隐性对手

6、分析其可以接受合作的N种方式

四、现场实战训练——重新分析“我”的客户；

第二讲：大客户开发——事前准备阶段

一、现场互动：

二、大客户开发前的准备——“五定”

三、大客户开发前的准备——“五要”

四、实战训练：

第三讲：大客户开发——商务洽谈阶段

一、视频案例：“成功的展示”

二、体现专业的“四度”

1. 对行业信息掌握程度

2. 对产品的熟悉程度

3. 对当地行业市场的熟悉程度

4. 对客户企业的熟悉程度

三、商务谈判的十二字秘诀：

1. 个人形象气质

2. 重要资料的准备度

3. 客户见证（视频、图片）

4. 与产品相关其它资料

四、商务谈判现场演练：

第四讲：大客户开发——跟进成交阶段

一、大客户跟进原则

二、大客户跟进流程

三、大客户成交技巧

1、三种最有效的正面转介绍

2、四种最有效的迂回转介绍

四、现场演练：

1、学员当前意向客户的实战跟进演练

2、现场点评、分析；

第五讲：企业内部的大客户管理

一、思考：

1、企业大客户要不要管理？

2、企业大客户如何进行管理？

二、 “一个调整”——调整对大客户的正确认知

三、定位大客户的四个通道通道

一：正在合作的客户通道

二：竞争对手的客户通道

三：相关联行业客户通道

四：跨行业客户四、“三个确定”

1. 确定大客户——金字塔模型

2. 确定大客户部门：大客户部统一管理、完备大客户档案

3. 确定相关政策——由个人服务过渡到团队服务

五、实战演练：

1、针对当前客户，按“金字塔模型”标准，进行匹配；

2、现场互动分析；

第六讲：企业外部的大客户管理

一、思考：如何留住大客户？

二、用“两个提升”来留住大客户

1、提升满意度

? 项目组模式

? 定制化服务化解分歧——变被动为主动

2、提升忠诚度八种实战有效的管理激励技巧

三、现场训练：

1、制作一份如何留住大客户的方案（纲要）

2、分析、点评、修正

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