逆反心理

陈锦华

人们都有强烈的自主意识，不希望受到别人的束缚和限制。生活中我们会发现，如果我们用命令的口气让某些人往东走，他们往往会往西走，尤其是那些比较好强、固执的人。这就是所谓的逆反心理。

心理学家认为，当一个人受另一个人的干涉和束缚时，他就会采取与对方要求相违背的态度和行为，以此维护自己的尊严，或者满足自己反抗的欲望。另外，在不信任对方的情况下，逆反心理就是人们的一种自我保护意识，是为了避免自身遭受不确定因素威胁而采取的一种防范措施。无论哪一种层面，都会影响人们的原有态度。

    这种逆反心理人人都有，一旦处于上述的情况中，这种情绪就会被激活，从而支配着人们的态度和行为。比如你警告对方千万不能走进对面的老宅，于是在强烈的好奇心的推动下，他就会推开那扇传说中常常闹鬼的老宅子的大门。

营销策略

销售员认识到客户有逆反心理，就可以有效地掌握客户的逆反心理，一方面尽量避免

客户产生逆反情绪，另一方面积极地利用对方的逆反心理，刺激客户的好奇心，使其产生强烈的购买兴趣。

1．引导客户。

    要让客户的逆反心理与你不产生对抗，建议你对客户的反对意见首先表现出认同，用“是的，你说得对，但是”这样的语句跟客户说话，运用沟通中同理心的法则，进行缓冲，然后确认客户的真实想法，了解客户反对的真实原因，对于客户不同类型的反对意见（误解、漠不关心、局限性、怀疑）进行不同的回答，确认客户对于我们回答的态度，最后将客户的反对意见转为我们销售的机会，实现双赢销售。

    2．激发客户的好奇心。

    通过一些小问题激发客户的好奇心，让客户主动了解你所推销的产品和服务，这样就能消除对方的逆反心理。如：

    ◇你想免费获得一辆汽车吗？

    ◇你想在3年内拥有属于自己的别墅吗？

    ◇你知道贵公司每年在这个小零件上花费的成本是多少吗？

    ◇你难道不想知道贵公司的员工为什么办事效率不高吗？

    当对方产生好奇心的时候，你会发现，他们非常乐意接受你，甚至会让你进屋再谈。心理学家分析，好奇心能够集中人们的注意力，使人们全心全意地投入到好奇点上。当我们所提供的问题激发出对方的好奇心时，对方就会积极地同我们交流；而当我们所提供的答案能够满足对方的好奇心，令对方满意时，他们就会向我们寻求帮助。随后，我们就可以顺利地将自己的产品或服务介绍给对方，这时，他们就不会像往常那样排斥我们了。

    3．激发客户的逆反心理。

    有时候，你会向朋友抱怨：“我今天这身衣服真难看。”这时，对方就会说：“没有啊，我觉得挺好的。”或者你去拜访朋友时说：“打扰你了！”对方就会礼貌地说：“不会不会。”然后你又说一句：“我来得真不巧，你有客人啊。”对方又礼貌地说：“哪有？你来得正好，我刚想把朋友介绍给你。”

可见，当我们将自己置于一个不利的处境时，反而会激起对方的认同感，而这种认同感正好是我们想要达到的效果。这就是激发客户的逆反心理，达到自己的目的。这种转变立场的方法，隐藏了自身真实的想法，激发了对方的逆反心理。如果你希望同具有实权的老板进行直接交锋，但是，对方的老板却迟迟不肯露面，这种情况下，你可以对他们说：“明天你们老板就不用过来了，我们商量着办吧。”这时，对方就会着急了：“那怎么行呢？老板才有最终拍板的决定权。”

销售实例

◎一篇报导

“劲酒虽好，可不要贪杯哦！”这本是一句很平常的广告词，但两个性急的老外却被深深吸引，非要急切地品尝一下到底“好在哪里”，不想每人半斤酒下肚，喝得东倒西歪，手舞足蹈，还造成了交通堵塞，最后引来了警察，才平息了事态。

1日下午，仪征市某公司的两名外籍男性技术人员在仪化生活区游玩闲逛，两人边走边聊，聊到一则关于“劲酒”的广告，两个性急的老外便在仪化小商品市场一路边烟酒店买了4小瓶每瓶125毫升装的“劲酒”，决定当场品尝一番，并热情地邀请小老板与他们一同“干杯”。

为人热情的小老板见两个外国朋友很“可爱”，就友好地从柜台里拿出4小瓶“劲酒”，陪他们喝了起来。谁料，两个老外每人2小瓶“劲酒”下肚，顿时感到天旋地转，并东倒西歪起来。而小老板陪老外喝完了4小瓶，除了脸红脖子粗外，并无大碍。老外对小老板的酒量佩服得五体投地，连喊“OK”，并直伸大拇指。

    凭借“劲酒虽好，可不要贪杯哦！”这一句话，劲酒从众多的竞争对手之中脱颖而出，每年创造了高达十几亿元的销售业绩。

    劲酒之所以能拥有今天的知名度，一方面是因为有效的营销策略，另一方面则是得益于这一广告语所激发出来的巨大力量。单从这句广告语来看，你会觉得商家是在强调健康饮酒，提倡健康的生活方式，于是就会感觉到这种广告词不仅耳目一新，而且还非常体贴。其实其背后却隐藏着一种更能激发消费者热情的力量，这就是消费者的逆反心理。

◎种土豆

    很早以前，法国人是不吃土豆的，土豆种植在法国也不流行。主要原因有三：第一，法国的宗教信仰者觉得土豆的模样太难看，觉得不吉祥，他们管土豆叫“毒苹果”敬而远之；第二，法国的医生经过研究发布报告说吃土豆不利于身体健康；第三，法国当时的农学家散布谣言说在土地上种植土豆会使土地越来越贫瘠。

    安瑞·帕尔曼切是法国著名的农学家。有一次他去德国学习，品尝了土豆做成的美味佳肴，觉得法国人不吃土豆实在太可惜了。回国以后，安瑞·帕尔曼切就决定要改变现状，让土豆走上法国人的餐桌。他开始到处游说民众，免费提供种子让大家种植土豆，但是由于人们长期以来对土豆的偏见已经根深蒂固，没有人接受他的好意。安瑞·帕尔曼切很受打击，但是他并没有就此放弃，最后，他决定找国王帮忙。

    1787年的时候，国王在安瑞·帕尔曼切的再三请求下颁布了特许令，允许安瑞·帕尔曼切在一块很贫瘠的土地上种植土豆。但是光这样还不够，为了调动民众的好奇心，安瑞·帕尔曼切还请求国王派来一支全副武装的军队在白天把种植土豆的土地看守起来，这样一来法国的民众都非常关注，常常聚在一起议论纷纷。等到晚上军队撤走了，好奇的人们纷纷跑到土地上挖安瑞·帕尔曼切种植的土豆然后当宝贝一样种到自家的田地里。白天的时候安瑞·帕尔曼切再把被偷走的种子补上。就这样，几乎每天晚上都会有人来偷取种子。等到土豆成熟了，人们舍不得浪费，把收获的土豆做成佳肴吃开来。其貌不扬的土豆就这样走上了法国人民的餐桌，土豆种植从此在法国流传开来。

    这个故事实际上也是利用了人们的逆反心理达到让人们种土豆的目的。顾客在消费的过程中，都存在这样一种心理：越是不让知道的事情越想知道，越是不让得到的东西越想得到。

◎卖汽车

    张老师的车已经用了很多年，经常发生这样那样的故障，所以，张老师打算重新买一辆新车。这个消息无意中被某汽车销售公司得知，于是很多的汽车销售人员来找他，向他推销汽车。

    销售人员陆续找到张老师，无一例外地向他介绍自己公司的轿车性能多么好，多么适合张老师这样有身份的人使用，有的销售人员甚至还刺激他说：“张老师，这么破的车还开，为啥不买一辆新的呢？你似乎也不是没钱嘛！”听到这样的话，张老师心里非常反感和不悦。

    这天，又有一名销售人员上门推销，张老师想，不管他说什么，我就是不买。但是，这位销售人员并没有像之前来的销售人员那样滔滔不绝地讲个不停，而是真诚地说：“实话说，我觉得你的车还能将就一阵子，我还是过一段时间再来吧，等到你的车实在不能用了再换。”说完，给张老师留下一张名片就走了。

    这完全在张老师的意料之外，所有的销售人员都是一个劲地鼓动他买车，而这个年轻人却劝他暂时不要买车，这让张老师的心理防线不攻自破。最后，张老师还是决定买一辆新车，于是他拨通了这个年轻人的电话，向他订了一辆新车。

    从这个故事中可以看出，这个年轻人正是用了逆向思维、欲擒故纵的方法，成功地将汽车推销给了张老师。年轻人并没有向张老师说太多推销的话，而是给对方紧绷的神经一个出奇不异的刺激，结果成功地说服了这个客户。客户一般都会对登门推销的销售人员抱有警戒心理，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。