课程目标——通过学习本课程，您将得到以下收获 Ø 了解销售对企业和个人的重要意义 Ø 掌握销售的关键成功因素 Ø 培养对销售成功的坚定信念 Ø 掌握对情绪状态的控制，随时达到颠峰状态 Ø 建立自信心，驱除销售恐惧、倦怠、借口 Ø 培养积极乐观心态，在困难中发现机会 Ø 建立主动出击、积极行动、全力以赴的销售思维和习惯 Ø 培养对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情 Ø 发现销售的本质和原理，纠正销售的误区，掌握销售的流程和技能 Ø 善于分析客户抗拒点，合理解除客户抗拒，提高成交率 Ø 学会维护、促进和管理主客之间的关系，提高客户粘性和忠诚度 Ø 敢于成交客户，并且让客户为我们转介绍 Ø 合理规划自己的销售事业，具备从销售冠军到带兵打仗的自信和能力 课程时间—— 一天一夜 受训对象—— 三年之内非特殊行业、工种的销售人员、销售新人 课程内容 前言 一、对课程范围、内容的界定及说明 二、学习守则及评分机制的说明，成立学习基金 加强对销售人员的督导，根据课堂上的表现、纪律、发言等评选“销售冠军俱乐部”。 三、学习型小组的组建及展示 1、团队组织架构的组建 2、团队文化的培育和传承 3、团队经营目标（即公众承诺） 第一讲、清晰销售梦想、坚持销售目标 第二讲、强烈成交欲望、坚定达标决心 第三讲、坚定销售信念、建立销售自信 第四讲、全力以赴、大量行动 第五讲、专注一行一业、聚强展优避弱 第六讲、主动学习、随时学习 第七讲、培养销售毅力、忍耐销售孤独 第八讲、打一通客户无法拒绝的电话 一、电话销售的8个基本要素和前提 二、几种参考话术 1、制造假象、关联与巧合 某宴会、同乡会上见过，去某地办事，适逢路过，顺便拜访 2、善用同行与对手 为对方考虑，同时有案例为证 3、反客为主，送货上门 变推销方为采购方 4、隐蔽身份、适当施压 是同行大一级公司，协会、商会等 5、特殊事件、特定时刻、特别关系 从报纸、新闻得到启发，节庆或公司纪念日，某某介绍 原则：因人而异，因时而异，把握玄机，灵活运用。 讨论：分享一下你最成功的一通电话 第九讲、让客户愿意再次见到你 1.看着顺眼 第一印象，说第一句话前给对方的印象和心理暗示 2.听着顺耳 如何对客沟通的8大关键 3.感觉舒服 专业、细节、礼貌、人情味 4.印象深刻 送点小礼品，送点小礼品的核心机密就在于开启“欠”的按钮 你所不懂的“欠” “欠”和人际关系、客户关系的微妙运用 5.让对方喜欢你的诀窍 像他，把你变成他，尤其是他特别的动作和习惯，但是不能让对方知道你在模仿他 讨论：你在拜访客户的过程中遇到过什么问题、尴尬及化解和应对措施 第十讲、让客户不再拒绝你 1.切记：客户拒绝我一定有足够的理由和根据，但那都不是他的错 2.接触抗拒的8个流程 3.以价格为例的15种处理办法 讨论：例举各种客户拒绝的理由及应对 十一讲、成交一定有讲究 一、成交需把握一定的节奏 1.成交前准备 1）心理信念的4大准备 2）工具的准备 3）适合的环境和场合 2.成交中的6大关键 3.成交后的4个动作 二、几种促成成交的方法 1假设成交法 2沉默成交法 3三个问句成交法 4反问成交法 5一句话成交法 6威逼利诱法 7制造悬念法 8破釜沉舟法 三、把握客户决定的三大心理 1.高兴---好商量 2.吸引---买就赚了 3.感动---不买不是人 讨论：分享您成功的成交技巧和案例 十二讲、让客户感动，促成转介绍，变客户为合作伙伴、朋友 1.主动帮助客户拓展他的事业 2.诚恳关心客户及其家人 3.做与产品无关的服务 讨论：你为顾客提供了哪些令对方印象深刻或感动的服务。 总结 1）学员代表分享学习心得和体会； 2）导师回顾梳理学习内容和重点，并为培训做最后总结，献上最后的礼物，升华培训效果； 3）企业领导为冠军队伍颁奖并致辞。 备注：篇幅有限，以上为课程展示仅为大纲设置，供参考，根据参训对象的具体情况、受训目的等，导师可针对性地调整课程内容的侧重点，但授课方式和对课堂的要求不变。 此课程采用《卓越团队启智训练工作坊》的形式，采取结合部分体验项目结合的授课方式亦可。