客户：樊荣强重庆口才培训中心 地点：重庆市 - 重庆 时间：2014/4/12 0:00:00 樊荣强新书《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》于2014年4月由广东人民出版社出版发行。该书汇聚了樊荣强多年销售实践与研究的88个快速实现成交核心原理。 《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》前言 1992年，我从政府机关离职由重庆南下广东，投身商海，有一位朋友当时告诉我说：“我觉得你并不适合做销售。”那位朋友已经多年不曾见面，但是她对我的评语却常常在我的脑海浮现。因为在那之后的20多年里，我一直在尝试或者直接挑战销售这个职业，并且有颇多感悟。 当我从政府机关公务员，变身为一个普通销售员的时候，角色的转换确实有非常多的不适应，甚至遭遇过不少的不幸事件。这些种种不适应，首先并不是口才的问题，而是心态的问题。 做为一个政府机关干部的时候，常常处于一种优势的地位之中，觉得要办一些事情非常的容易。然而，当自己在异地他乡做一个普通销售员，又身处“甲方乙方”格局之中弱势的“乙方”位置上的时候，要谈成业务感觉是多么的艰难，而且经常体会到深深的挫败感。 幸运的是，我坚持过来了！ 在从事广告业务的时候，我又学习到了一种营销理论——人生的过程其实就是营销的过程。一个人的成就大小，决定于自己如何营销自己。及至后来，又有一句流行的话语铭刻于我的内心：“要想把产品推销出去，首先得要把自己这个人推销出去。” 我曾写过一篇文章，题目叫《是男人，就要去流浪》，而后来，当我在大学里面向那些年轻的大学和发表演讲的时候，常常会灌输一个观念——是男人，就要去做销售员。 销售员是一个伟大的职业！表面上看，这个职业给人的印象是，低三下四，低人一等，四处装孙子，让人瞧不起。但是，这是对一个人的磨炼。不管你最终是否要成为一个商人或企业家，人生的某个阶段，你必须去做一回销售员。做销售员的意义在于： 第一，可以激发出你生命巨大的潜能。也许跟中国的传统文化有关，做商人的尤其是做销售员，往往不受人尊重，除非你做成了一个大老板。因此，当一个人还只是一个小小的销售员的时候，要想做成业务，把别人包里的钱掏出来，是一件非常了不起的事情。我有一个观点：会花钱不算本事，会挣钱才是真本事。要真真正正做成一笔业务，需要销售员的智慧、意志、信念、知识、口才、处世态度，以及你的着装打扮、身材模样、声音表情，等等要素，都达到最佳的表现。 所谓百炼成钢，不把自己在苦水里浸泡再晒干100次，你不能成为一个优秀的销售员。而当你走过这段经历，你会发现你自己与你当初想像的完全不是一个人，因为你的生命潜能被彻底地激发出来了。 第二，你会得到世人加倍的尊重与敬仰。销售员干的一份苦差事，但是，苦了自己，成就是自己的同时，也帮助了无数的人。销售过程最终来讲，是一个价值交换的过程，销售员卖出产品，得到了自己的回报，成就了自己的梦想，而买东西的人，也得到了他们想要的东西，改变了他们，也成就了他们。 如果你是一个讲诚信的销售员，有了自己的公司，最终成就了自己伟大的事业，你会成为亿万人追捧的明星。我的脑海里，时常会想像李嘉诚创业时，扛着自己工厂生产的塑胶花沿街推销的情形。我坚信，绝大多数伟大的企业家，都是从小小的销售员做起的。 第三，做销售员是可以让你实现财务自由的主要途径。有无数的人，内心里都有发财致富的梦想。可是，又有多少人坐言起行呢？而又有多少人愿意从最低层的推销做起呢？现在有许多大学生，毕业之后想的就是找一份安稳、轻松的工作，而很少有人愿意是从事销售员的职业。近年日益升温的“公考热”就是一种人们失去信心，甚至悄悄堕落的一种表现。 马克思把能够实现商品到货币的过程称为“惊险的一跳”，也就是说，产品从工厂出来到达顾客手中成为商品，必须完成“惊险的一跳”。这个跳跃为什么很惊险？因为非常的艰难，非常人可以帮助完成。在所有的公司里面，老板最倚重的是什么人？销售人员。支付薪水最多的人是什么人？销售人员。如果你不甘心在公司里做个非销售的职员，“拿着限制流量的工资，干着不计流量的活”，那么你就只有去做销售员，甚至自己去创业。 如果，你能够让无数的产品，经由你的手而完成“惊险的一跳”，你将成为财富的拥有者，才能实现真正的财务自由。 说上面这些，我想要说的是，人和本来就是一个自我销售的过程，而如果你作为一个职业销售员的话，那更是一种磨难，一种修炼！有失落、有痛苦、有挫折、有辛酸，当然也有欣慰、有快乐、有成就、有超越！ 不过，话又说回来，并不是每个人都可能成为优秀甚至伟大的销售员的。而在各种素质要求之中，口才则是优秀销售员一种关键的、根本性的素质。 写作本书的一个宗旨，就是帮助那些立志从事销售的年轻人，掌握销售过程中高效沟通、促进成交的核心原理，少走弯路，快速成长，快速实现梦想！ 伟大的古希腊哲学家亚里士多德指出，要想成功地说服他人，有三个要素最为重要：人品、感性与理性。而人品要素总是一马当先，因为你首先必须建立起讲话人的可信度与资格，以及值得听众尊敬、敬仰的品格与风度。感性要素则要求你的讲话富有文采，生动灵活，充满趣味，关乎听众的利益与荣誉，从而打动人心，激发起听众的激情。理性要素则是阐述道理，展现逻辑的雄辩、清晰的思路、分明的层次、事实与理据充分的论证。 亚里士多德的理论，给我们阅读和理解本书提供了一个很好的框架。你仔细阅读就会发现，本书所讲的原理，都没有超越上述“人品、感性与理性”三要素，说到底，销售员口才的修炼，就是要实现自身人品、感性与理性的升华。 多年前看过韩国电视连续剧《商道》，里面给我留下印象最深的一句话就是：“做生意首先是要赚取人心，有了人心，钱财自然就会滚滚而来了！”因此，提醒各位读者，不要把口才只当成技巧来学习，更要当成人品的修炼。本书中所讲的各种讲话技巧，背后都蕴藏着对人心与人性的深刻反思！ 最后，我要提醒读者的是，销售其实也是一个概率事件，是一场数字游戏，成功率的高低决定于销售员自己掌握了多少种武艺。本书中的每一个原理，都可是算是一样武艺，如果你做到88个原理即88般武艺样样精通，那么成交的概率将极大地提升。相反，如果你经验少、技巧差，掌握了极少的武艺，那么你的成交概率就可能很低。 《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》封底名人推荐 亲，虽然互联网、电子商务很发达，但你不能永远躲在电脑后面敲打键盘。告诉你一个事实：世界上那些最大的生意，都是面对面谈成的。 ——阿里巴巴董事局主席 马云 樊荣强是一个实战派的营销专家，同时他又非常善于总结提炼，将实战经验上升为系统化的工具，好转化、易操作，受益的销售人员非常多。 ——重庆民商投资集团董事局主席、重庆金山科技集团董事长 王金山 营销的核心在于价值与需求的对接。任何时代的营销，都离不开人与人的面对面的沟通。《销售与口才》提供了最好的口头语言沟通工具。 ——广州快半步营销策划有限公司合伙人、新营销杂志社总经理 何志毛 销售离不开对人性的洞察。《销售金口才》一书处处闪现着洞察人性的智慧，好好学习本书，你的职业生涯会因此而改变。 ——北京师范大学哲学与社会学学院教授 章伟文 有好口才不一定是成功的销售员，但是，成功的销售员一定要有好口才。《销售金口才》是每一位销售员的必读宝典。 ——培训技术开发与运用专家、培训行业畅销书作家 段烨