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陈国兴:经销商怎样应对家具卖场升价———企迪策划

营销管理

2016-01-20 8588

企迪策划：自从家居卖场诞生之后，租金的调整一直都存在。但是自从2008年开始，关于涨租而导致的各种“矛盾事件”就显得越来越多。北到黑龙江，南到广西，东到上海，西到陕西，到处都能曝出因为家居卖场上调租金而引发销售商与物业方的冲突。
想想也是，2008年对于中国家具行业是个转折年，一方面过往的高速发展开始减速，步入调整期，另一方面，家居卖场开始了“跑马圈地”。所以关于家居卖场的租金上调，既有卖场正常的市场调价行为，也有卖场打击竞争对手的目的。
面对家居卖场的租金调整，如果碰到前者，多数销售商往往还能进行合理的争取，让卖场选择降低上涨幅度甚至是取消上调租金，但如果不幸碰上后者，销售商也只能是欲哭无泪了。因为这种卖场之间的同业竞争，多是地方卖场为了抵制新进卖场，或是新进卖场针对地方卖场的反制措施。而这也就意味着：一方面，诸多“涉事”的销售商在原有卖场的经营状况应该很好，最少也是尚可;同时，卖场的涨租不会似前者的微调，而是动辄100%甚至更高的“非正常”上涨，而这种上涨本质上与租金并无关系，只是逼销售商进行“站队”。如果说家居卖场的租金上调还能激发销售商的“集体反对”，那么对于厂家的涨价，多数销售商都只能是“哑巴吃黄连——有苦说不出”了。
过去6年间，实木家具和红木家具已经成为整个行业最为耀眼的名词，不管是家具展会还是家具卖场，实木家具品牌的比例都是大幅上调，红木馆也是不断涌现。火热的背后，则直接带来了各种木材价格的频繁变动。厂家热衷于寻找有潜力的材种，一经发现就大量收进，结果导致木材价格是“水涨船高”——非洲斑马木(业界俗称乌金木)的价格在过去几年间已经翻了几番，而红木材种一年价格上涨80%更是平常。最终这些成本都被连本带利地转嫁给了销售商。
对于销售商而言，厂家提高家具的出厂价，虽不似卖场那般“强横”，但也成为了一个大难题。有销售商面对出厂价的提高，也是一脸的无奈：如果涨价，现在市场环境这么差，做得好的没几家，涨价过后，可能会让原本就萧条的生意更加清淡;如果死扛着不涨价，卖场租金、水电费、人工费都在涨，成本不断提高，自己也吃不消。
近年来，家具行业里面，销售商一直都被视为是最受伤的群体——“无品牌，无根基”导致两头被架空，只能不停创造销售额，保证单店产出比，才能保证自己的利益。
虽然都在谈渠道转型，但是对于庞大的销售商群体而言，擦亮双眼，寻一合适卖场，找一合适品牌，要比什么都重要。否则，如果自己签了品牌代理合同，进驻了卖场，等花费了不菲的资金，完成店面装修和铺货，再发现问题，那就真的已经是“一入宫门深似海”——想回头也难了。

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