医药渠道开发、销售与管理 讲师：朱华 时间2天 引言：医药市场分析与预测 第一单元：认识医药渠道经销商 一、 医药销售渠道开发的常见形式 1、 大包 2、 区域代理 3、 直营终端 分析：从“九州通”和“海王”看渠道为王 分析：“修正”斯达舒广告亮相之前的工作思考 分析：从三株倒塌看渠道建设 他山之石：家电行业格力模式的启示 二、 什么是经销商？医药经销商有什么特点？ 三、 我们为什么需要经销商？ 四、 我们为什么缺乏优秀的经销商？ 五、 为什么要选择和管理经销商？ 六、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 第二单元：医药行业开发经销商 一、经销商调查 1、调查方式： “扫街”式调查法。 跟随竞品法。 追根溯源法。 借力调查法。(第三方) 2、调查内容 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商 1、选择经销商的标准 2、了解目标经销商的需求 案例：江苏恒瑞制药的成功之处 三.考察目标客户 1、六大方面考察经销商 2、经销商的六大类型 3、判断一个经销商优劣的九大方面 案例：一个串货头目和厂家业代的对话 四.开发客户 1、经销商拜访 2、经销商沟通 3、经销商谈判 业务谈判的目的 业务谈判的八个方面 客户的异议处理 与客户达成交易的时机把握 4、合约缔结 合约签订的内容 合约签订的注意事项 5、总结评价 为什么要进行总结和评价 总结和评价的方法 6、经销商建档 建档的原则 建档的内容 案例分享：二流的产品是如何卖出一流的价格的？ 第三单元：医药厂家渠道管理与维护 1、渠道管理的常见误区 2、通路销售人员业绩评估九大指标 3、渠道商日常管理的七项基本工作 采用合理的通路结构 指导通路发货 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 提供有效的培训 4、通路销售提升的五大方法 销量提升的八大方法的反思 加大市场覆盖率 有效改善陈列 有力道的动销 渠道创新 发挥二级批发的作用 避免渠道销售中的恶意销售 案例：初元的终端拦截三个要素 5、通路管理四大难点突破 促销策略及技巧 货款催收技巧 窜货预防及处理技巧 终端价格战预防及处理 分享：窜货可耻，被窜无能；攘外必先安内 第四单元：药厂和经销商博弈 1、厂家和经销商的博弈 控制终端客户是厂家控制市场的关键 二批经销商的开发与掌控 建立严格的经销商考评评价体系 建立预备经销商沟通系统 方法：GPS大排查 2、经销商的考核和激励 对经销商考核的要点 建立有针对性的考核评价系统 经销商激励的误区 区分经销商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持续发展的经销商激励系统 经销商的生命周期的四个阶段 3、销售通路中的敏感问题讨论 直销公司（办事处）与经销渠道冲突？ 区域间“窜货”及控制？ 经销商为何不赚钱？ 经销商低价倾销？ 对不同地区的倾斜和优惠政策？ 业务人员与经销商联手损害公司利益？ 如何有效控制下一级客户和网络资源 4、建立有效的销售预警系统 客户全程信用管理 要经常思考的三个问题 应该有的6个观念 建立销售预警系统 有效预警 重要的可以量化的信息 第五部分 渠道共赢 1、厂家和经销商的配合营销策略落地 2、建立样板门店复制系统 3、营销策略分解 渠道销售中的产品策略 案例：从硝苯地平到硝苯地平缓释片 渠道销售中价格策略 渠道销售中的渠道策略 渠道销售中的促销策略 4、 适当的广告投入 思考：医药招商广告该如何做？ 5、经销商年会的定位于设计 年会的组织和地点选择 成本与费用控制