卓越的销售沟通与谈判 讲师：朱华 时间：2天 第一单元：购买的真相 1. 认识销售 2. 客户购买行为动机分析 决定行为的三要素 层次需求论 常见的购买动机分析 3. 客户获取信息的途径 4. 客户购买全过程分解 5. 成功销售的要素 第二单元：销售流程 1. 不遵守流程带来的结果举例 2. 完整的销售流程 3. 销售准备 销售情报收集 销售状态准备 销售工具准备 成立项目小组 准备3套沟通预案 沟通预演 4. 客户开发 5. 建立信任 ABC法则 具体化效应 无形之物需有形展示 首因效应 6. 探寻需求 观察、解读、提问 对状态（事实）提问 对感觉（观点）提问 铺垫引导型提问 开放式提问 闭锁式提问 提问循环 7. 产品呈现 根据客户角色确定不同的呈现主题 根据客户的感元确定不同呈现手法 8. 异议处理 聆听、区分、发问、回应 他说的是真实的吗：客户眼神解读及肢体语言分析 9. 缔结成交 10种成交方法 10. 成交只是销售的开始 第三单元：销售沟通要素与技巧 1. 明确沟通的目的 2. 沟通的八大要素 3. 销售沟通的八大心法 4. 销售沟通的语言编码设计 沟通语言 根据对方的背景选择合适的语言 5. 沟通时机的选择和背景的营造 6. 销售沟通的表达技巧 陈述式沟通 建议式沟通 汇报式沟通 缓冲与迎合的语言技巧 主导和制约语言技巧 7. 积极寻求反馈 第四单元：谈判策略路线 1. 销售情报 客户角色与“客户教练” 2. 客户分析 客户角色分析 3. 准备好充足的筹码 威胁性筹码 诱惑性筹码 替换性筹码 补充性筹码 4. 谈判策略路线 先判后谈 5. 销售谈判的价格谈判 报价要果断 价值传递到位再报价 估算对方的心理价位 避免竞相压价 让步必须是一种交换 结束部分：课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念