《采购职业素养、专业技能与实战能力提升》课程大纲（吴诚老师）

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求：

• 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？

• 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

• 如何分析与管理供应商关系，制定合作策略与模式？

• 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

• 如何制定采购战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？

• 如何制定供应商谈判策略，不断提升采购绩效与综合能力？……

  吴诚（博士，曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，物流与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学 等高校 总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购职业素养、专业技能与实战能力提升”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……

  【培训对象】

  采购、供应链、质量、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。

  【课程特点及受益】

  本课程详细介绍了采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理、供应商考核与关系维护、采购谈判等方面的基础理论，业务框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念，并关注采购专业技能的提升，从而从中受益。

  【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

   【课程大纲】

   第一部分：采购职业所需的能力与素质要求

   1. 基本的工作能力

• 分析问题的能力

• 预测与判断能力

• 沟通与表达能力

• 人际关系与商务管理能力……

  2.  基本的业务能力

• 产品熟悉能力

• 价格/成本分析

• QCT管理

• 采购理念

• 流程理念

• 项目管理

• 财务\法务\关务管理

• 谈判管理……

  3. 基本的个人素质

• 职业操守与廉洁自律

• 学习与创新能力

• 成本意识

• 团队与合作意识

• 法务与合同知识

• 风险管理与预测应对能力

• 积极的职业心态……

  4.  采购职业的素质要求与训练

• 采购面临的职业挑战分析

• 采购涉及的CRM

  ◇ 什么是“采购职业化”？

  ◇ 什么是职业化的采购人员？

  ◇ 采购人员的职业素养模型

  ◇ 采购人员必须具备的能力与知识

  ◇ 采购人员高效工作法则

  ◇ 采购人员的职业发展阶梯……

  5. 采购业务考核与绩效体系设计

• 采购业务管理的目标

• 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

• 以最低的成本获得产品或服务

• 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

• 发展和维持良好的供应商关系

• 开发潜在的供应商……

• 采购业务KPI体系的设计与发展

• QCT

• QCDS

• TQRDCSS

• 5R……

• 案例：华为公司采购岗位及组织考核体系介绍；

• 案例：某500强制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；

• 案例：商业贿赂治理及量刑标准介绍。

   

  第二部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

1. 采购理念与采购管理策略概述

   ◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

   ◇ 采购战略分析、规划与管理原则

   ◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍

   ◇ 第三方采购（3PL）与快速反应管理

   ◇ VMI\CMI\JMI\HUB

   ◇ Milk-Run\糖果人\JIT……

2. 采购业务与其它业务的关系

   ◇ 采购业务是采购部的业务吗？

   ◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

   ◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

   ◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

   ◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

3. 供应商开发流程的设计原则

   ◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

   ◇ 供应商资格甄别与评定流程

   ◇ 合格供应商合同体系与签订流程

   ◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

   ◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

4. 供应商管理体系及绩效分析

   ◇ 准时交货率

   ◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

   ◇ 价格趋势

   ◇ 整体配合度……

5. 供应商等级评定与订单比例分配

   ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

   ◇ 如何对供应商进行评级管理？

   ◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……

• 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

• 案例：“联想、戴尔、小米”采购理念与供应战略&战术分析。

第三部分：采购组织、流程与制度建设

1. 采购理念与战略采购管理概述

• 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

• 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

• 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

• 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

• 推式、拉式采购策略分析

• 第三方采购（3PL）策略分析

• 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

• 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

1. 如何界定采购业务的职能？

   ◇ 采购组织机构的搭建

   ◇ 采购业务绩效的衡量

   ◇ 采购流程与制度的建立与保证

   ◇ 战略性地选择供应商

   ◇ 采购管理策略分析……

2. 采购流程的设计

   ◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

   ◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

   ◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

   ◇ 流程4、执行采购

   ◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

   ◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

3. 集中采购与分散采购的战略选择

• 分散采购\集中采购的优劣势分析

• 如何选择分散与集中的采购策略

• 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

• 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

• 消耗类物资的集中采购模式分析……

• 案例：“海尔”供应商管理体系介绍与分享；

• 案例：“三一重工”采购组织、流程及战略采购运作模式详细介绍。

   

  第四部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1. 供应商开发与评估概述

   ◇ 供应商开与评估的原则

   ◇ 供应商资格认证体系的建立

   ◇ 供应商评估体系介绍

2. 采购渠道分析与拓展

   ◇ 传统采购渠道分析

   ◇ 现代企业采购渠道分析

   ◇ 互联网时代采购渠道分析

• 电商采购渠道

• 一揽子采购订单与JIT供货

• 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

• OEM\ODM 采购\第三方采购……

1. 供应商开发与评估的主要步骤

   ◇ 采购项目的分类

   ◇ 搜集厂商资料

   ◇ 供应商调查

   ◇ 供应商评估

   ◇ 送样和小批量试验

   ◇ 价格评估\筛选……

2. 供应商开发与评估办法

   ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

   ◇ 建立分析机制与绩效标准

   ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

   ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

3. 供应商开发与评估的工具介绍

   ◇ 供应商信用调查

   ◇ 供应商问卷调查

   ◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

• 案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

• 案例：“丰田”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第五部分：采购战略的制定与供应商关系(SRM)维护、管理

1. 采购战略分析与制定

   ◇ 战略1：集中认证，分散采购

   ◇ 战略2：“WIN-WIN”

   ◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

   ◇ 战略4：采取多种采购方式，实现差异化采购策略

   ◇ 战略5：电子商务采购

   ◇ 战略6：第三方采购……

2. 采购战术分析与制定

   ◇ 战术1：一般性服务与产品的采购战术分析

   ◇ 战术2：低附加值类的采购战术分析

   ◇ 战术3：高附加值类的采购战术分析

   ◇ 战术4：垄断或准垄断类的采购战术分析

   ◇ 战术5：价格频繁波动类的采购战术分析

   ◇ 战术6：配套服务与产品的采购战术分析……

3. 供应商关系（SRM）分析与维护策略

   ◇ 什么是供应商关系管理（从CRM到SRM，再到SCM）？

   ◇ 传统的供应商关系管理方法

   ◇ 供应商关系图谱与管理策略分析

   ◇ 供应定位模型与管理策略分析

• 买方占优势的管理战略

• 卖方占优势的管理战略

• 均势的管理策略……

  ◇ 供应商感知模型与管理策略分析

  ◇ 供应商能力模型与管理策略分析

  ◇ 供应商开发、评估、选择及绩效考核……

1. 采购模式设计与选择

• 标准采购订单

• 一揽子采购订单与长单采购

• VMI\CMI\JMI采购

• JIT\TOC\“糖果人”采购

• Milk-Run采购

• 风险采购

• OEM 采购 ……

1. 如何对供应商绩效进行综合考评？

2. 如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？

• 案例：“3C”行业采购运作模式分析；

• 案例：现代企业供应商合作策略与模式分析（系列经典案例分析）。

   

  第六部分：采购计划、订单交付管理及库存控制

1. 物资采购计划制定方法

• 一般计划方法

• 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

• 订货点法（最小\最大库存计划方法）……

• 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

• 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

1. 库存控制方法与技巧

• 定期\定量库存控制

• 经济订货批量

• 库存分类管理：

• ABC/2/8法则

• 周转库存、缓冲库存、安全库存……

• 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

• VMI、JIT、“糖果人“等模式……

1. 其它库存控制方法与策略

• 缩短提前期

• 采购批量管理

• 按经济批量订购

• 加强预测

• 库存物料标准化

• 及时处理呆滞物料……

1. 如何做好库存结构分析与监控？

• 库存结构分析的基础与标准制定

• 低周转、呆滞、死料、废料的定义

• 物料低周转的原因分析与处理策略

• 物料呆滞产生原因的分析、监控与处理（处理原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

• 库存积压资金的原因分析

• 在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

• 超期物料的管理\来料不良的监控与管理

• 呆坏帐的监控与管理\RMA管理……

• 案例：“传统生产型”企业中经常采用的20余种库存控制方法案例讲解；

• 案例：“电子消费品行业”库存风险预警监控、库存结构分析、库存分级控制的经验探讨。

   

  第七部分：供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制

1. 供应商成本结构分析技术

   ◇ 如何计算供应商产品成本？

   ◇ 如何计算供应商生产成本？

   ◇ 如何计算供应商材料成本？

   ◇ 如何界定固定成本与可变成本？

   ◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2. 采购总成本控制的策略与方法

   ◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

   ◇ 如何通过设计控制来降低总成本？

   ◇ 如何通过性能控制来降低总成本？

   ◇ 如何通过质量管理来降低总成本？

   ◇ 如何通过采购控制来降低总成本？

3. 降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

   ◇ VA/VE

   ◇ 目标成本法

   ◇ 杠杆采购

   ◇ 价格与成本分析法

   ◇ 标准化与归一化

   ◇ 长单与一揽子订单

   ◇ 电子采购与第三方采购……

4. 其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

   ◇ 采购或外包的决择

   ◇ 学习曲线法LEANING CURVE

   ◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

   ◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

   ◇ 作业成本导向法

   ◇ 折扣法\品质分级法

   ◇ 一揽子\捆绑采购……

• 案例：“TCL”、“创维”等系列品牌企业采购总成本控制的特点及沙盘分析；

• 案例：“外包采购”如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？

第八部分：采购谈判战略、战术与技巧

1. 采谈判前的准备与团队管理

• 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

• 采购谈判的组织分工与团队管理

• 采购谈判的组织原则与纪律

• 采购谈判的资料搜集

• 采购需求分析

• 采购资源的市场分析

• 潜在供应商的情报分析

• 团队模拟谈判

1. 采购谈判战略管理

• 买方占优势的采购谈判战略

• 卖方占优势的采购谈判战略

• 均势的采购谈判策略

1. 采购谈判战术管理

• 针对谈判对手的谈判战术

• 针对谈判条件的谈判战术

• 针对谈判过程的谈判战术

1. 采购谈判技巧

• 采购谈判的礼仪

• 信息的对称与不对称

• 谈判时机与节奏的控制技巧

• 谈判团队角色的分工技巧

• 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

• 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

• 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

• 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

   

   

   

   

   

   

   

  吴诚老师简介

  【专业背景】

• 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

• 清华大学                 总裁班 特聘讲师

• 人民大学                 总裁班 特聘讲师

• 武汉大学                    企业管理博士

• 北京科技大学                工商管理硕士

• 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

• 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

• 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

• 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

• 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

• 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

• 华为技术有限公司：采购总监、商务总监；

• 富士康科技集团：采购与供应链高层主管；

• 康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

• 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

• 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

• 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

• 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

• 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

• 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

• 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

• 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、云南白药、广药集团、海王、中脉、新时代、拜耳、康泰；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

机械：上海电气、三一、中联、特变电工、金风、林德叉车、合力叉车、武重、雅致房屋；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；