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廖志伟:赶街:抢占农村反向市场的商机
2016-01-20 50603

赶街:抢占农村反向市场的商机

新浪微博 @电商培训师廖志伟

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来源:《天下网商》|发表时间:2014-04-04 15:50|标签:农村电商
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       在电子商务的环节中,农村通常扮演的是产品输出的角色。但事实上,随着农村地区的采购需求与日俱增,已经有人开始为农民买家服务,力图抢占这一反向市场的商机。

文 /池笑旖

农村是不是电子商务最后一块处女地? 

答案不言而喻。

可是谁都知道,发达的物流和信息通道,使得城市居民购物的最后一公里难题得以解决,而农村的信息与物流通道尚是一片空白,这个问题靠谁来解决?政府还是农户?

正是这个天堑横亘其间,很多人只能望着农村广袤的市场腹地,望“洋”兴叹。但在浙江西南农村,有一群人正在悄悄地布局,力图改变这个现实,为农村电子商务破局。

偏僻山村服务站的故事

叶坞村隶属于遂昌县三仁畲族乡坑口行政村,地处三仁畲族乡的西部,距遂昌县城约11公里,村口处设有一个新农村电子商务服务站,门口挂着醒目的“赶街”牌子。

服务站里,工作人员陈红正在帮一个村民在网上购买鞋子。她在电脑里打开51ganjie.com,将购买需求输入,页面转到淘宝网的鞋类产品搜索列表。而另一边,这张搜索列表被投影在墙上的大屏幕上,买鞋的村民边看图片边和陈红讨论购买哪一款。没过多久,他们决定还是选择之前几个老乡买过的鞋子。“我看他们穿着挺好,”村民说。

遂昌县网店协会副会长潘君跃告诉《天下网商》记者,村民们正在适应“网购”。从陈红提供的村民代购清单来看,需求从农耕产品、家电、服装到日用品等一应俱全,单价则从十几元至百元不等。

离陈红的电脑桌不远,一桌麻将战事正酣,边上三三两两站着几个村民,不时从他们嘴里蹦出“淘金币”、“秒杀”、“包邮”等词语。这个服务站被潘君跃戏称为“村里的肯德基位置”,正是叶坞村最热闹的据点。

与叶坞村相隔不远的大觉新村,村口的小卖部就是该村的赶街网点,负责人朱明华翻开他的2013年10月、11月淘宝购买记录,里面为村民代购的产品主要是价格数十元的女秋装、女冬装和女外套。“还没有仔细算过,11月大概帮村民在网上买了一万元的东西。我们是不是买得最多的?”朱明华问潘君跃。

在得知王村口镇的网上代买金额最高时,朱明华一副了然的神情,“他们那里最偏僻,买东西最不方便”。

越是不便利越需要电子商务,对于赶街模式而言,这就是核心。

赶街模式是如何炼成的

为了实现把电子商务的触角延伸到每个自然村的想法,遂昌县网店协会会长潘东明考虑了很久。在一步步将遂昌打造成远近闻名的“淘宝县”的同时,他想到的是如何实现效益最大化。“让农产品进城,让工业品下乡,实现互利互惠,”潘东明说。

2013年5月,赶街(新农村电子商务服务站)项目启动,由建设运营中心、网站服务平台、仓储物流中心、青年创业中心等六大体系组成赶街区域服务中心,推出电子商务、本地生活、农村创业三大业务板块的20多项具体业务。所有的业务都围绕两个点:农村收入来源与主要支出项目、农民日常生活中最不便利的事项。

“从村里坐车到镇上买东西或缴费,来回既花时间又花路费,还误工。”潘东明说。

赶街项目通过肯德基式的选址方式,选择村里最热闹的地段设立服务点,譬如村里的小卖部。每个网点配备电脑、大屏幕、广告牌等,一个网点大约投入一万元。一般小卖部老板就是网点的工作人员,他们由遂昌县网店协会统一进行培训

当赶街进入村庄,按潘东明的说法,是“将电子商务这棵树种了下去”,然后,这棵树会慢慢生根发芽,长出果实。

在赶街的网点,村民们可以请工作人员网上代购农耕产品、家电、服装、日用品,实现“网货下乡”;也可以网上代卖农特产品、民俗工艺品,实现“网货进城”;还能进行各类缴费,譬如手机缴费、固话缴费、宽带缴费、有线电视缴费、水电煤缴费等;甚至还可以代收发快递包裹,预约就诊,预订汽车、火车、飞机票等。

以解决日常需求为出发点,让村民们慢慢“触电”,从不懂电子商务到开始运用网络语言,甚至学会拼单省运费等网购手法,在潘君跃看来,村民们对此“接受得非常快”。赶街从2013年7月份开始正式运营,几个月下来已经在遂昌县内布点一百多个,大部分网点的运营情况超出预期。

网点培训与返利

当电脑和网络普及到农村家庭,为什么赶街这种模式还能够运作?在潘东明看来,“中国的网购是一件比较专业的事”。

潘东明给《天下网商》记者举了个例子,为了做测试,赶街在一年前就在遂昌县城设了几个服务点,其中有一个网点的年营业额达到35万元,而该网点的客户来源是周边两三个住宅小区,“一公里范围圈的生意”支撑起了这个网点的经营。

“一个是选货的能力,如何选择称心如意的货品,要比价、比店、比质量等;另一个是抗风险能力,购物后遇到纠纷该如何处理,怎么进行退换货以及个人维权。这些都是网购中的专业问题。”潘东明说。

赶街网点的工作人员在上岗前都经过遂昌网店协会的培训,学习操作系统、购物流程、选品流程以及与卖家洽谈、客服、维权等内容。而在日常工作中,协会人员还会对网点进行远程指导。如果有更复杂的疑难问题,协会也会组织相关专题培训

除了提供基本服务,网点的工作人员还肩负宣传员的角色。“他们是村里最活络的人,不仅人头广,还能说会道。”潘君跃说。口碑传播的社会化营销方式,在农村这种封闭的人际交往环境里得到最大程度的发酵。

信息渠道的双向性

当一个快递订单到达遂昌后,由遂昌网店协会转交本地的第三方合作物流,物流公司将货物分车后送达各个村的赶街网点。但受制于路线和快递量不够,仍有一些偏远的村落无法送达。这时,物流公司就会将货物转至乡村巴士,由他们的班车来将货物送达那些村庄的赶街网点。

用一种符合农村现状的方式,曲线地构建起通往村里的快递网络,这是潘东明团队目前所能想到的办法。但在他的设想里,规范的物流体系延伸至乡村只是时间问题,当业务量达到一定规模时,“四通一达”的触角向下延伸或是赶街自建物流都会变得水到渠成。

目前,赶街的物流费用统一为4元,这个价格对于潘东明而言是赔钱的。但他看重的不是这个,“对村民来说,我们是在做服务;对企业来说,我们是在做渠道。我们一起来承担快递公司的成本,为的是把渠道打通。只有渠道畅通了才能激发农村的消费潜力。以后货物多了,自然会赚钱。”

工业品下乡,农产品进城,可能后者对于农民的作用更重要。当信息与物流通道做成以后,农村的特色农产品,譬如遂昌的竹笋、萝卜、土猪肉、茶叶等,就能进入电商渠道,卖到城里。

 “我们输出平台、技术服务、培训形象以及一些供应链资源。”潘东明说,“复制这种模式并不简单,既要在操作中让客户有好的体验,还要理顺与各个平台的关系,建立自己的体系,并处理好和银行及政府的关系,每一项都很重要。”

将电子商务植入农村,除了开发潜在消费市场,这件在潘东明眼里“越来越好玩的事”,更大的价值在于能够解决农村空心化问题。

“当电子商务进入农村,村里变得更有钱,会有更多的年轻人留在农村。从这个层面而言,社会意义更大。”潘东明说。

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