左手信任，右手需求

———大客户销售核心秘笈

课程背景：

当前中国经济低速运行，中国大量的中小企业遇到前所未有的严峻挑战。下游客户需求不旺，企业过度竞争造成销售的低迷。如何稳住老客户，如何在短时间开发和争夺新客户成为企业各个层次销售管理者的最急迫任务。

课程对象：企业总裁，销售总监，销售经理及各级销售人员

课程时间：一天（6小时）

课程特色：

结合本人8年一线营销实战，6年企业营销总监管理经验并融入现代营销思维，提出快速争夺市场的核心论断，即信任与需求两大法宝。课程全程采用培训前沿技术即引导技术，并结合小组案例研讨，销售情景剧设计方式帮助学员整合思考，进行结构化打磨，打造属于学员自己的解决营销问题的体系。

课程收益：

1， 掌握大客户公关的核心手法

2， 掌握快速建立客户信任度的方法

3， 掌握与客户20分钟拜访促成业务的流程

4， 能结合自己行业和产品来设计探寻需求的方法

课程大纲

一，中小企业销售现状与挑战

1， 市场变化，客户不再忠诚

2， 竞争焦点的转移

3， 企业自身销售队伍的问题

案例分析与研讨

二，突破大客户成交的主要障碍

1， 没有信任就没有机会

2， 顾问式销售导向：从战略到战术

3， 成交不是技巧

三，客户关系建立与发展

1， 与客户建立信任的三个维度

2， 客户关系建立的四个阶段

3， 感性理性互动——实战运用

案例研讨，一分钟让客户喜欢你演练，视频分享

四，锁定客户需求，步步为赢

1， 没有需求就没有销售

2， 探寻需求四步走

三次演练，并结合自己公司产品进行方案设计

3， 展示自我：FABE灵活运用

4， 客户问题解决方案设计

五，现场答疑互动交流

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