我叫蒋观庆，来自世界名胜黄山脚下，我出身在乡下的一个小山村。目前是黄山一家化工企业的营销总监，浙江培训师联合会理事，口才前线教育集团金牌讲师，国内多家知名培训机构特聘讲师。在这里我要和各位朋友分享我自己的成长故事，我是如何走上销售的道路，又是如何从一名钢铁厂的工人成长为企业的高管，成长为职业培训师的艰辛旅程。希望对各位朋友有帮助，也希望大家在成长的过程中少走弯路，快速达成自己的理想和目标。

小时候，家里兄弟姐妹多。而我成了幸运儿，父母省吃俭用，供我一直念到大学毕业。我的几个兄弟也就因为家里穷啊，早早初中毕业就开始务农了。我在上世纪90年代中期离开大学校门，也算是为家争光，跳出农门了吧。那时候，天子骄子的我总认为自己非常的出色，可以在职场中大干一场。刚开始分配工作，我也没有什么社会关系和背景，进入了一家军工转地方的钢铁企业。开始时在车间里面做操作工，内心的痛苦无言以对。心理一直有个声音在对我说，我是大学生，怎么这么对折磨我。于是我在工作中就很消极，有很多的抱怨。这样过了几个月，车间的一位老师傅和我说了一番话，真的触动了我的心灵。他说，其实你只是有一个文凭而已，人在社会上要学会与人相处，如何把握自己的情绪，年轻人要从基层干起。也就因为这一番话，真的我就改变了很多。工作积极起来，表现也非常好，也经常主动帮助其他的同事。

工作了2年后，我也从一线员工成为车间主任助理。这时候，公司的领导也发现我，也正逢公司销售不景气的时候，把我调到销售部门。当时我真的很不愿意，也很害怕和当心，虽然在大学学的是企业管理，也学习过市场营销课程。可是这真刀真枪的我还是很害怕的。再说那个时候，我的性格还是比较内向，甚至见了女孩子都低头走路。可能当时公司考虑我是大学生，而且在一线表现也还不错吧。就这样，我的营销生涯就开始了，漫漫营销人生路，风雨坚程一路走来。

可是在90年代，做销售基本上是师傅带徒弟的模式。当时根本就没有什么正式的培训这一做法。记得第一次去拜访客户，我在门卫徘徊了很久。还好，我也很感谢曾经带过我的师傅，告诉我，做销售就不要怕被拒绝，如果都好做，我们就没有存在的价值了。也正是我的师傅当年一句鼓励，一句温暖的话语，让我心态一下调整了过来。在那个年代做销售其实没有什么特别的技巧与策略，基本上是地毯轰炸寻找客户，因为不像今天信息这么发达。价格，质量，标准，回款，吃，喝，卡，拿，要等等就是那个时代比较典型的特征。由于缺少系统性的训练，我们的销售队伍基本上是江湖做法，根本就不知道什么客户服务怎么做，业务报表怎么写，市场分析怎么写，客户资料信息如何管理。我还记得当时我们部门有销售员跳槽，带走了很多客户资料信息，对公司造成了很大的伤害。

而我就这样坚持了一年多，由于我开始三个月是有公司给底薪的，三个月后我就靠绩提成。虽然那时候我也开发了一些客户，但很小。经常是温饱不能解决。这样到了1999年，当时我刚成家，小孩面临降生。迫于生活压力，我又向公司申请了调整岗位。可是自从做了销售工作后，我发现我居然深深的喜欢上这份与人打交道，富有挑战性的工作。可是，我很无奈，生活的压力有时候真的可以压倒一个男子汉。特别是一次出差回到公司，再返回家的车上，我太困了，我身身仅有的80元（出差回来还没有报账）居然被小偷给偷了，那是我要给小孩买奶粉的钱啊。当时我真的心都碎了。想想我一个农村走出来的大学生，也是我们农村唯一的一个大学生，今天怎么落到如此田地……

由于心理一直渴望着销售这个职业，我先后做过了保健品，也踩过三轮送过娃哈哈，送过康师傅。也差点被朋友忽悠去做传销。穷怕了，想挣钱啊，因为一个男人，有了老婆，有了小孩，就必须要承担起责任来。

2002年，是我人生重点的转折点，结合以前在企业做过销售的经历，我决定还是重新找一家企业做销售，而且一定要有底薪保障。就这样我来到现在的这家化工企业。当时我们这家企业还是在发展阶段，公司投入很多资源做人才建设。来到这家公司后，我才知道什么是真正的销售。没有经过公司的培训与考核，根本没有给你上市场的机会。我慢慢的也在这里学习到销售的整个流程，学习到如何与顾客沟通，学习到什么是顾问销售，学习到如何做市场调研等。而且每个月的销售研讨会让我快速的提升与成长。

由于自己比较专研和用心，而且善于与同事维护关系，业务也慢慢拓展开来。一年后我就成了公司负责浙江市场的区域经理。到了2007年我由于区域市场团队业绩成了公司的第一，我又被任命为公司的销售经理和营销总监。这个一下跨度大，我也没有做好准备。当真正面对20几号人的时候，我不知如何去管理了。一次在处理一个下属的时候，我由于事前与他沟通不够，导致误解，我是用自己的生命来体验了一次什么是冲突。那是2007年10月初的一天早上，这个下属忽然来到我办公室，站在我身边，一句话没说就用装好水的玻璃杯向我头部扎来，当时我真的是晕了过去，满头的鲜血。还好，我活了下来。今天我在每一次讲销售或管理沟通课程的时候都会和我的学员分享我的这段故事。告诉大家管理不是凭你的主观，沟通的重要性。

就这样，带着对管理的探索，带着对营销更多领域的追求，通过2008年一年的努力，我也成为了浙江工商大学MBA在职班的一名学员。通过两年半的学习，通过无数次与老师，同学，还有浙江知名企业家客座教授的交流。我也慢慢的成熟起来。本着学以致用这个原则，我把学习到的知识应用到营销与管理的工作中。在2008金融危机后，企业如何去创新发展，经过我的大量调研与分析，为公司提交了差异化营销战略的调研报告。这个也被公司采纳，在充分竞争的市场，在下游客户不断成熟的情况下，差异化产品，差异化市场定位是带领企业成就品牌的必经之路。在销售管理上，针对公司的考核制度与业务流程，我也进行了调研，并参与制定新的方案，让整个销售队伍一下又充满了活力和斗志。在如何创新差异化服务上，结合我自己学习MBA和做管理的体会，我在卖给下游客户产品的同时，给客户提供增值的培训服务，我的很多客户企业主管都听过我的培训课程。这个也是我公司在营销上的一大特色吧，也创造了这个行业的唯一差异化服务。

在带整个销售团队的过程中，包括新销售员的招聘，我也做了一些调整。以前公司要求是大专以上文化。结合我的经验，其实文凭不是第一，在招聘中，文凭降为高中文化，关键是情商与责任的因素。那么我也常思考与实践，如何让一个新手快速上手，快速成为公司的销售精英呢？这套《狼性营销——成交为王》也是结合我自己的成长经历，并在不断的训练我公司的销售员过程中，总结出来，我的思想就是让一个新手一年走完老手5年之路。

今天，对于我是一个多重身份，我相信要做好销售培训，首先自己是个实践者，否则没有理由在这里和大家分享，同时每一次的销售与管理都会成为在课堂中与学员交流互动研讨的案例。用心做好每一件事，用心讲好每一次课程也是我的一个追求吧。

我也希望各位朋友也能够实现自己的理想，成为自己公司最棒的销售员，成长为公司的销售管理者，在课程中会有更多的精彩分享。